営業編要点まとめ（後編）

みなさんこんにちはヒカルです。
今回は前回の続きである後編をやっていきたいと思います。

■思うがままに案件獲得するには

⚪︎どういったことを意識しながら営業していくのがいいのか？
　　　　　　　　　　　　⬇︎
意識するのは『イニシアチブ（主導権）』
・営業している上では自分が主導権を握りたい

⚪︎なぜ主導権を握るのか？
消費者の購入心理
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
この２つが満たされた時にお金を払う
（例）
・見た目が髪ボサボサで不潔で、でも商品は良い　
・見た目は清潔感あって完璧だが商品は良くない　
・見た目は清潔感あって商品もいい　　　　　
この記事を見ていただいている方はこの３パターンの人が営業で来たと考えた時にどのパターンの方から商品を買いたいと思いますか？？
間違いなく最後の「見た目が清潔感あって商品もいい」という方の商品を購入しますよね。
・見た目が髪ボサボサで不潔で、でも商品は良い　❌
・見た目は清潔感あって完璧だが商品は良くない　❌
・見た目は清潔感あって商品もいい　　　　　⭕️
このように人、商品の２つが良くて初めて購入するのです‼︎

⚪︎主導権の握り方
❌　　専門用語ばかりで話す
　　　　→自分が気持ちよく話しているだけ➡️相手に伝わらない、理解されない
　　大切なポイント：相手に伝わる言語を選ぶ

⭕️    ヒアリングで相手に喋らせる
　　　　→相手が気持ちよく色々話してくれる
　　　　　そうすることで相手の情報がたくさん入ってくる➡️主導権を握れる
　　大切なポイント：適当に聞くのではなくSPINの法則を用いる

■ニーズの本質を見抜く

我々は固定概念に縛られてしまっているため
（例）
「お客様の求めているものはこれだからこれを売ろう」と勝手に思いこんだりして
本当はお客様の求めていないものを勝手に決めつけて売り込んでしまう。

そうならないためにも本質を見抜くことが大切になってきます‼︎

⚪︎本質を見抜く
・なぜこの質問をしてきたのか？
・これを聞いてどうしようとしているのか？　などを考える

⚪︎お客様の種類は２種類に分かれる
＜顕在層＞
サービスの概要を知っているお客様のこと
「あ、もうこのサービス欲しいな」と思っている人など

＜潜在層＞
なぜこれを買う必要があるのか、使ったらどうなるのか
全くサービスのことを理解していないお客様のこと

・顕在層の人➡️営業をかけなくてもサービスを理解しているので買ってくれる
・潜在層の人➡️何も知らない状態なので営業をかけていきサービスを知ってもら
　　　　　　　い買ってもらう

しっかりとお客様のニーズ（求めているもの）を見抜き、ニーズにあった商品だったりサービスを提供していくようにしましょう。

■狙った商品の売り方

⚪︎売り方には３つ
・アップセル：グレードの高い商品を売ること
・クロスセル：関連度が高い商品をセットで売ること
・ダウンセル：一番安い商品を売ること

⚪︎有効的な方法
・メリットを紹介するのはNG 　❌
→この商品を使うことでどんな未来が待っているのかを想像させること　⭕️
　　　　　　　　　　　　　↓
どう未来を想像させるか？
SPINの法則
→未来や願望を引き出す

一番売りたい商品を真ん中の料金にしていく‼︎

■マネジメント

⚪︎マネジメントとは？
→組織の「管理」、「経営」のこと

⚪︎営業の役割
＝目標を達成すること
　　　　　↓
なぜ営業マネジメントが必要なのか？
→営業が目標を達成し続けるための機能となること

マネジメントのポイント
・目標管理
・行動管理
・案件管理

⚪︎目標管理
→日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる
・相手に目標数値を納得してもらえるような数値に設定する

⚪︎行動管理
→なんで成果が上がらないのか？、なんでこの数値が上がってこないのか？
　っていうのをどんどん紐解いていこうというマネジメント
・達成度と進捗に対するアドバイス
・問題のある行動の是正

⚪︎案件管理
→営業マンが商談を実施して見込化した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント
・案件に対する営業アドバイス
・案件管理アドバンス

■まとめ

いかがだったでしょうか。
今回の記事を通してさらに営業で自分の思うがままに案件を獲得できたり、狙った商品を買ってもらうなどポイントを意識して営業力を上げていただけたら嬉しいです。

■最後に

最後まで記事を読んでいただきありがとうございました。
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