意外に知らないWebマーケティングとは？
ホ―ムページマーケティング研究会というオンライン部活をやっているのですが、改めて2025年を迎えるに当たりWebマーケティングについて復習してみたいと思います。
個人的な意見も入っているので他の人とは違う点もあると思いますが、皆様に評価して頂いているのでシェアしたいと思います。
意外に知らないWebマーケティングとは？
初心者でも体系的に理解できるように説明していきます。
「Webマーケティングって言葉はよく聞くけど、結局何をするの？」
「SEOとかWeb広告とか、色々な手法があって何から学べばいいか分からない…」
「Webマーケターって、本当に実力がある人を見抜く方法ってあるの？」
もしあなたが、このような悩みを抱えているなら、この記事はまさにあなたのために書かれました。
この記事では、Webマーケティングの基礎から応用までを網羅的に解説し、初心者の方でも体系的に理解できるよう、具体例を交えながら分かりやすく説明していきます。
この記事で得られること
・Webマーケティングの全体像と本質が理解できる
・具体的な施策を体系的に整理できるようになる
・自社のマーケティング課題に対する解決策が見つけられる
・実力のあるWebマーケターを見抜くことができる
・Webマーケティングの外注時に注意すべき点が分かる
Webマーケティングは、現代のビジネスにおいて不可欠な要素です。
この記事を読めば、あなたもWebマーケティングの知識を深め、ビジネスを成功に導くためのヒントを得ることが出来ると思います。
1. Webマーケティングとは？定義と本質を理解する
まず、Webマーケティングとは一体何なのか、その定義と本質を明確にしていきましょう。
■ Webマーケティングの定義：売れるを必然にするオンライン戦略
Webマーケティングとは、一言で表すと「オンラインを駆使した4つの施策で売れるを必然にすること」です。
偶然に売れるのではなく、再現性高く売上を上げるための戦略と捉えられます。
「Web」という言葉が付いていますが、マーケティングの本質は変わりません。
オフラインでのマーケティング活動と同様に、顧客に価値を提供し、売上を最大化することが目的です。
■ Webマーケティングの本質：4つの施策で顧客を育成する
Webマーケティングは、以下の4つの施策を組み合わせて顧客を育成し、売上につなげます。
集客: 見込み顧客との最初の接点を創出する
接客: 見込み顧客の興味関心を引き、購買意欲を高める
追客: 一度離脱した顧客を再アプローチする
ファン化: 顧客との関係性を構築し、リピーターや紹介者を増やす
この4つの施策は、顧客が商品やサービスを認知してから購入、そしてファンになるまでのプロセス（セールスファネル）を表しています。
各施策を適切に実行することで、顧客を段階的に育成し、売上アップにつなげることが可能になります。
■ 売上の方程式：Webマーケティングで成果を出すために
Webマーケティングで成果を出すためには、売上を構成する要素を理解する必要があります。売上は、以下の３つの要素で構成されます。
インプレッション: 広告やコンテンツが表示される回数
コンバージョンレート: Webサイト訪問者のうち、購入や問い合わせなどの成果に繋がる割合
ライフタイムバリュー: 一人の顧客が生涯にもたらす利益
この方程式を理解することで、どの要素を改善すれば売上が最大化されるのかが見えてきます。
また、Webマーケティングの施策は、これらの要素を改善するために行うものであるという意識を持つことが重要です。
2. Webマーケティングの具体的な手法を体系的に理解する
Webマーケティングには、様々な手法が存在します。
ここでは、具体的な手法を各施策に対応させながら解説していきます。
■ 集客：見込み顧客との最初の接点を創出する
集客は、Webマーケティングの最初のステップです。
いかに多くの見込み顧客に自社の存在を知ってもらうかが重要になります。
集客は、以下の3つのシチュエーションに分類できます。
調べる: 顧客が自ら情報を探している状況
SEO (検索エンジン最適化): Webサイトを検索エンジンの上位に表示させ、Webサイトへの流入を増やす
リスティング広告: 検索エンジンの検索結果に表示される広告。キーワードに応じて表示される
人から聞く: 友人や知人からの紹介で商品やサービスを知る状況
SNSマーケティング: Facebook、Twitter、InstagramなどのSNSを活用して情報発信する
インフルエンサーマーケティング: インフルエンサーに商品やサービスを紹介してもらい、認知度を高める
目に入る: WebサイトやSNSを閲覧している際に、偶然商品やサービスを見つける状況
ディスプレイ広告: Webサイトやアプリに表示される画像や動画広告
動画広告: YouTubeなどの動画プラットフォームで配信される広告
コミュニティマーケティング: オンラインサロンなどのコミュニティ内で情報発信する
上記以外にも、オフラインでの回覧板への広告掲載なども、集客の施策に含まれます。
Webマーケティング施策を検討する際には、これらのシチュエーションを意識し、複合的な施策を検討することが重要です。
■ 接客：見込み顧客の興味関心を引き、購買意欲を高める
接客は、集客によってWebサイトに訪問した見込み顧客の興味関心を引き、購買意欲を高めるための施策です。
効果的な接客を行うためには、適切な場所で適切な情報を提供する必要があります。
接客の場所は、主に以下の5つに分類できます。
Webサイト: サービスサイトやLP（ランディングページ）で、商品やサービスの魅力を伝える
SNS: 企業の公式アカウントで、最新情報や役立つコンテンツを発信する
メール: メルマガやステップメールで、顧客にパーソナライズされた情報を提供する
電話: 電話サポートで、顧客の疑問や不安を解消する
オフライン: 展示会やセミナーで、顧客と直接コミュニケーションをとる
これらの場所で、顧客に有益な情報を提供し、購買意欲を高めることが接客の目的です。
■ 追客：一度離脱した顧客を再アプローチする
追客は、Webサイトを訪問したものの、購入や問い合わせに至らなかった顧客を再アプローチする施策です。
顧客は、様々な理由で一度Webサイトから離脱します。
追客は、そのような顧客に対して再度アプローチすることで、機会損失を防ぐ役割があります。
追客の主な手法は、以下の通りです。
リターゲティング広告: Webサイトを訪問したことがある顧客に対して、別のWebサイトやSNSで広告を表示する
離脱ポップアップ: Webサイトから離脱しようとする顧客に対して、メッセージや特典を表示する
メールマーケティング: 過去にWebサイトを訪問したことがある顧客に、メールを送る
LINE公式アカウント: LINE公式アカウントに登録している顧客にメッセージを送る
SNS: SNSで定期的に情報発信し、顧客との接点を維持する
これらの手法を適切に組み合わせることで、離脱した顧客を再度獲得し、売上を最大化することが可能です。
■ ファン化：顧客との関係性を構築し、リピーターや紹介者を増やす
ファン化は、購入した顧客をリピーターにし、企業やブランドのファンにするための施策です。
ファンになった顧客は、繰り返し商品を購入したり、友人や知人に紹介したりする可能性が高いため、長期的な売上向上に貢献します。
ファン化の主な手法は、以下の通りです。
顧客向け特設サイト: 優良顧客向けの特別なコンテンツやサービスを提供する
ホワイトペーパー: 専門的な知識や情報を提供するレポートを配布する
SNS: 顧客とのコミュニケーションを深めるため、定期的に情報発信する
キャンペーン・クーポン: 顧客のリピートを促すキャンペーンやクーポンを提供する
UGC (ユーザー生成コンテンツ): 顧客が作成したコンテンツを共有し、コミュニティ感を醸成する
カスタマーサポート: 丁寧な顧客対応で、顧客満足度を高める
これらの施策を継続的に行うことで、顧客との良好な関係性を構築し、ファン化を促進することができます。
3. Webマーケティングの費用対効果：どこにお金を払うべきか
Webマーケティング施策を実行する上で、費用対効果を意識することは非常に重要です。
ここでは、Webマーケティングでどこにお金を払うべきかについて解説します。
■ 費用を支払う場所は大きく分けて３つ
Webマーケティングで費用を支払う場所は、大きく分けて以下の3つに分類できます。
コンテンツ: ユーザーに直接触れるコンテンツ（記事、動画、画像など）の制作費用。ユーザーニーズの深掘りが重要。Googleの記事評価は変わっていくので、広告によらない拡散を考える際にはコンテンツの更新を常に考える必要がある。
プラットフォーム・メディア: Google、Yahoo!、SNSなどの広告掲載費用や、SEO対策費用。プラットフォームの特性を理解することが重要。広告費用はある程度データを取って評価できるが、SEO対策費用は妥当なのかの判断が難しいという事があります。
人: インフルエンサーや専門家への依頼費用。誰に依頼するかで効果が大きく変わる。多少高くても出来る人に依頼することが大切です。
これらの費用は、それぞれ異なる目的や効果を持っています。
施策を検討する際は、どの場所に費用を投下するのが最も効果的かを慎重に判断する必要があります。
■ 費用の支払い方法
費用の支払い方法も、大きく分けて３つの種類があります。
直接支払い: 広告掲載費用やコンテンツ制作費用など、固定の金額を取引会社や人に支払う方法。
成果報酬型支払い: アフィリエイト広告のように、成果が発生した場合にのみ費用を支払う方法。仕事を受ける側としては成果報酬型の方が大きく稼げる可能性があります。相手にとっても成果が出なければ支払う必要が無いので、積極的に提案しても良いと思います。
都度支払い: インフルエンサーや専門家への依頼料のように、必要な都度契約して、その人に直接支払う方法
支払い方法によって、リスクやリターンが異なります。
各支払い方法の特徴を理解し、自社の状況に合った方法を選択することが重要です。
4. Webマーケティングの基礎：フレームワークを理解する
Webマーケティングを効果的に行うためには、マーケティングの基本的なフレームワークを理解しておく必要があります。
ここでは、Webマーケティングの基礎となるフレームワークを解説します。
■ 3C分析：市場、競合、自社を分析する
3C分析とは、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの要素を分析するフレームワークです。
このフレームワークを活用することで、市場における自社の立ち位置や強み、弱みを客観的に把握することができます。
Customer（顧客）: 顧客のニーズや購買行動を分析する
Competitor（競合）: 競合他社の戦略や強み、弱みを分析する
Company（自社）: 自社の強みや弱み、リソースを分析する
3C分析を行うことで、効果的なマーケティング戦略を立案することが可能になります。ただしそれだけでは不足と言われることも増えてきました。
3C分析の対策と新たなフレームワーク
3C分析が抱える課題を解決するために、以下の対策や新たなフレームワークが注目されています。
■ 3C分析に新たな要素を加える
ST分析: 社会（Society）、技術（Technology）の要素を加え、外部環境の変化をより深く分析します。
4C分析: 顧客（Customer）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）の要素を加え、顧客視点での分析を行います。
SWOT分析: 強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を分析し、自社の現状を客観的に評価します。
■ デジタルデータを活用する
ビッグデータ分析: 大量の顧客データを分析し、顧客の行動パターンやニーズを深く理解します。
AIの活用: 機械学習や深層学習を活用し、複雑なデータを分析し、新たな知見を発見します。
ソーシャルリスニング: SNS上の顧客の声を収集し、リアルタイムに市場の変化を把握します。
■ 顧客との直接的なコミュニケーションを重視する
カスタマーインタビュー: 顧客に直接インタビューを行い、生の声を聞き取ります。
共創: 顧客と一緒に新しい価値を創造します。
■ 定期的な見直しと改善
PDCAサイクル: 計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Action）のサイクルを回すことで、常に分析結果を改善していきます。
アジャイルな手法: 迅速に変化に対応できるよう、アジャイルな手法を取り入れます。
3C分析の対策と新たなフレームワークのまとめ
3C分析は、マーケティングの基本的なフレームワークとして、依然として有効なツールです。しかし、現代のビジネス環境の変化に対応するためには、3C分析だけでは不十分であり、新たな要素や手法を取り入れることが必要です。
■ 4P分析：マーケティング戦略を具体化する
4P分析とは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）の4つの要素を分析するフレームワークです。
古いという人もいますが、このフレームワークを活用することで、製品の差別化ポイントや価格設定、販売チャネル、プロモーション戦略を具体的に検討することができます。
Product（製品）: 製品の品質、機能、デザインなどを検討する
Price（価格）: 製品の価格設定を検討する
Place（流通）: 製品の販売チャネルを検討する
Promotion（販促）: プロモーション戦略を検討する
4P分析は、マーケティング戦略を具体的に落とし込むための重要なフレームワークです。
4P分析が「古い」と言われる理由と、その対策
デジタル化の進展: インターネットやSNSの普及により、消費者の情報収集方法や購買行動が大きく変化しました。従来の4P分析では、デジタルマーケティングの要素が十分に考慮されていません。
顧客中心主義の台頭: 商品中心ではなく、顧客のニーズや価値観を重視する顧客中心主義が主流となりました。4P分析は、あくまで企業側の視点からの分析であり、顧客視点が不足しているという批判があります。
多様化する顧客ニーズ: 顧客のニーズは多様化し、細分化が進んでいます。従来の4P分析では、このような多様なニーズに対応することが難しい場合があります。
これらの課題を解決するために、4P分析に加えて、以下の要素を取り入れることが重要です。
4C分析: Customer（顧客）、Cost（費用）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）の4つの要素から、顧客視点での分析を行う。
STP分析: Segmentation（市場細分化）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つのステップで、特定の顧客層に焦点を当てたマーケティング戦略を立てる。
デジタルマーケティングの活用: SEO、SNSマーケティング、コンテンツマーケティングなど、デジタルチャネルを活用したマーケティング活動を取り入れる。
■ コンセプト設計：誰に、何を、どのように売るのかを明確にする
コンセプト設計とは、自社の商品やサービスを「誰に」「何を」「どのように」売るのかを明確にするプロセスです。
このプロセスを経ることで、商品やサービスの価値を明確にし、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
コンセプト設計とは、単に商品やサービスを売るための計画ではなく、その商品やサービスが持つ意味や価値を明確にし、ターゲットとする顧客に響くように設計するプロセスです。
「誰に」「何を」「どのように」を具体的に深掘り
■ 誰に（ターゲット）
ペルソナ設定: 具体的な人物像を想定します。年齢、性別、職業、趣味、価値観、抱えている問題など、できるだけ詳細に設定します。
ニーズ分析: ターゲットが抱えている問題や欲求、そしてそれらを解決したいという願望を深く理解します。
競合との比較: 競合他社のターゲット層と比較し、自社の商品・サービスの強みを明確にします。
■ 何を（商品・サービス）
コアバリュー: 商品やサービスの根幹となる価値とは何かを明確にします。
差別化ポイント: 競合他社との違いを明確にし、自社ならではの強みを打ち出します。
ベネフィット: 顧客にどのようなメリットをもたらすのかを具体的に示します。
■ どのように（マーケティング戦略）
チャネル: どのようなチャネルで顧客にアプローチするかを決定します。（例：オンライン広告、SNS、店舗など）
メッセージ: ターゲットに響くようなメッセージを設計します。
ブランドイメージ: 商品やサービスのイメージを統一し、ブランドを確立します。
コンセプト設計の重要性
ターゲットの明確化: 誰に何を伝えるべきか、明確にすることで無駄な努力を省き、効率的なマーケティングが可能になります。
差別化: 競合との差別化を図り、自社の商品・サービスを際立たせることができます。
効果的なコミュニケーション: ターゲットに響くメッセージを伝えることで、購買意欲を高めることができます。
ブランド構築: 一貫性のあるメッセージを発信することで、強いブランドを構築することができます。
コンセプト設計のステップ
現状分析: 自社の商品・サービス、市場環境、競合などを分析します。
ターゲット設定: 具体的なターゲット顧客を設定します。
コンセプト立案: 商品・サービスのコアバリューや差別化ポイントを明確にし、コンセプトを策定します。
メッセージ設計: ターゲットに響くメッセージを設計します。
戦略立案: マーケティング戦略を立案します。
検証と改善: 実行結果を分析し、必要に応じてコンセプトを修正します。
例：コーヒーショップのコンセプト設計
ターゲット: 都心で働く20代～30代の女性
ニーズ: 仕事の合間にリラックスできる場所、美味しいコーヒー、おしゃれな空間
コアバリュー: 忙しい日常の中で、自分だけの時間を提供する
差別化ポイント: 高品質なスペシャルティコーヒーと、落ち着いた雰囲気の店内
メッセージ: 「忙しい毎日をちょっとだけリフレッシュ。あなただけの特別な時間を。」
マーケティング戦略: SNSを活用した情報発信、期間限定メニューの提供、ポイントカードによる顧客育成
コンセプト設計は、商品やサービスを成功させるための第一歩です。 しっかりとコンセプトを設計することで、ターゲット顧客に響く魅力的な商品やサービスを提供し、ビジネスの成功に繋げることができます。
コンセプト設計その他
コンセプトは固定のものではない: 市場環境や顧客ニーズの変化に合わせて、定期的に見直しを行うことが重要です。
チームで取り組む: 異なる視点を持つメンバーでチームを組むことで、より多角的な視点からコンセプトを検討することができます。
デザインとの連携: コンセプトに基づいたデザインを作成することで、一貫性のあるブランドイメージを構築することができます。
コンセプト設計は、マーケティングの基礎となる重要なプロセスです。ぜひ、自社の商品やサービスに合ったコンセプトを設計し、ビジネスを成功させてください。
■ ペルソナ設定：具体的な顧客像を描く
ペルソナ設定とは、自社の商品やサービスを購入する可能性の高い架空の顧客像（ペルソナ）を具体的に描くことです。
ペルソナを設定することで、ターゲット顧客のニーズや価値観をより深く理解することができ、マーケティング戦略の精度を高めることができます。
お勧めは、生成AIを活用したペルソナ設定です。
生成AIを活用したペルソナ設定
生成AIは、ペルソナ設定をより効率化し、深堀りできる強力なツールとして注目されています。ここでは、生成AIを活用したペルソナ設定の具体的な方法と、そのメリットについて解説します。
■ ペルソナ設定の目的を明確にする
なぜペルソナを作成するのか？
新規商品の開発？
マーケティング戦略の策定？
サービス改善？
ペルソナは何人作成するのか？
主なターゲットを2～3人に絞る
ニーズが異なる層ごとに複数のペルソナを作成する
ペルソナに求める情報は何？
デモグラフィック情報（年齢、性別、職業など）
行動特性（趣味、ライフスタイル、購買行動）
価値観（重視する価値観、ブランドに対する考え方）
悩みや課題（解決したいこと）
■ 基礎データの収集
既存データ:
顧客アンケート
CRMデータ
ウェブサイトのアクセスログ
SNS上の口コミ
外部データ:
市場調査データ
競合他社の情報
トレンド調査
■ 生成AIの活用
テキスト生成AI:
ペルソナの名前、背景ストーリー、口癖などを生成
顧客インタビューの要約や分析
顧客の声からのキーワード抽出
画像生成AI:
ペルソナのイメージ画像を作成
商品やサービスのイメージ画像を作成
分析系AI:
顧客データの分析
顧客セグメンテーション
潜在的なニーズの発見
■ ペルソナの作成
生成AIで得られた情報を元に、ペルソナシートを作成します。ペルソナシートには、以下の情報を含めます。
ペルソナの名前: 親近感を持てるように名前をつけましょう。
プロフィール: 年齢、性別、職業、居住地など
1日のスケジュール: どんな生活を送っているのか
興味関心: どんなことに興味を持っているのか
価値観: 何を重要視しているのか
悩みや課題: どんなことで悩んでいるのか
目標: 何を達成したいのか
ブランドとの接点: どのようにブランドと接しているのか
言葉遣い: どんな言葉を使うのか
画像: ペルソナのイメージ画像
■ ペルソナの活用
商品開発: ペルソナのニーズに合った商品・サービスを開発する
マーケティング戦略: ペルソナに響くメッセージを作成し、最適なチャネルで情報を届ける
カスタマーサービス: ペルソナを参考に、顧客対応の質を向上させる
組織全体の共有: チームメンバー全員がペルソナを共有し、顧客視点で考える
生成AI活用のメリット
効率化: 膨大なデータを短時間で分析し、ペルソナを作成できる。
客観性: 人間のバイアスを排除し、より客観的なペルソナを作成できる。
深堀り: 従来の手法では気づかなかった新たな側面を発見できる。
注意点
生成AIの限界: 生成AIはあくまでもツールであり、最終的な判断は人間が行う必要があります。
データの質: 生成AIに与えるデータの質が、生成されるペルソナの質に大きく影響します。
倫理的な問題: 個人情報の取り扱いには十分注意する必要があります。
ペルソナ作成のまとめ
生成AIを活用することで、より詳細で多角的なペルソナを作成することができます。ペルソナを起点に、顧客中心のマーケティング戦略を立案し、ビジネスの成功に繋げましょう。
■ カスタマージャーニー：顧客の行動を可視化する
カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスと出会い、購入し、そしてその後どのように利用し、また購入に至るまでのプロセスを可視化したものです。いわば、顧客が企業と関わる一連の「旅」を地図にしたようなもので、顧客の視点からビジネスを理解する上で非常に重要なツールです。
カスタマージャーニーの重要性
顧客理解の深化: 顧客がどのような体験をしているのかを具体的に把握することで、顧客のニーズや課題をより深く理解できます。
顧客体験の改善: 顧客体験における課題や改善点を特定し、より良い顧客体験を提供することができます。
マーケティング戦略の最適化: 顧客の行動パターンを分析することで、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
商品開発への貢献: 顧客のニーズに合致した商品やサービスを開発することができます。
カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップを作成する際には、以下の要素を考慮します。
顧客の行動: 各段階における顧客の具体的な行動（検索、比較、購入、利用など）
顧客の思考: 各段階で顧客がどのようなことを考えているか（悩み、期待、不安など）
顧客の感情: 各段階で顧客がどのような感情を抱いているか（喜び、不満、不安など）
タッチポイント: 顧客が企業と接触する全ての接点（ウェブサイト、店舗、広告など）
カスタマージャーニーマップの作成手順
ペルソナの設定: 具体的な顧客像を設定します。
顧客の行動の洗い出し: 顧客が商品やサービスと関わる全ての行動を洗い出します。
タッチポイントの特定: 各行動におけるタッチポイントを特定します。
顧客の思考と感情の仮説: 各タッチポイントにおける顧客の思考と感情を仮説立てします。
マップの作成: 各要素を視覚的に表現したマップを作成します。
データに基づく検証: 定量的なデータ（Webサイトのアクセスログ、アンケート結果など）と照らし合わせ、仮説を検証します。
カスタマージャーニーマップの活用方法
顧客体験の改善: 顧客体験における課題を特定し、改善策を検討します。
マーケティング戦略の立案: 顧客の行動パターンに基づいた効果的なマーケティング施策を立案します。
商品開発: 顧客のニーズに合致した商品やサービスを開発します。
組織全体の共通認識形成: 全員が顧客視点を持つための共通認識を形成します。
カスタマージャーニーマップ作成の注意点
仮説に基づく: 必ずしも全ての顧客が同じような行動を取るわけではありません。
継続的な見直し: 市場や顧客の状況は常に変化するため、定期的に見直しを行う必要があります。
多様なデータの活用: 定量的なデータだけでなく、定性的なデータも活用することで、より深い顧客理解が得られます。
カスタマージャーニーマップのまとめ
カスタマージャーニーマップは、顧客中心のビジネスを実現するための重要なツールです。顧客の視点でビジネスを捉え、より良い顧客体験を提供することで、顧客満足度向上やリピート率向上に繋がります。
5. ケーススタディ：実践的な理解を深める
ここでは、具体的なケーススタディを通じて、Webマーケティングの実践的な理解を深めていきましょう。
以下に3つのケーススタディと、それぞれの課題に対する解決策を解説します。
■ ケーススタディ1：ホームページ作成の相談
相談内容
「新規事業を立ち上げるにあたり、とりあえず110万円でWordpressを使ったホームページを作りたい。」
課題
ホームページは接客の施策であり、集客施策が考慮されていない。
解決策
ホームページが接客の施策である理由
ホームページは、企業と顧客が直接対話できる唯一無二の場所です。
24時間365日対応: 営業時間外でも顧客からの問い合わせに対応できます。
多様な情報提供: 商品・サービスの説明、会社案内、FAQなど、幅広い情報を提供できます。
顧客との関係構築: ブログ記事やSNS連携を通じて、顧客との関係性を深めることができます。
購買行動への影響: 商品の購入検討段階から購入後のサポートまで、顧客のあらゆる行動に影響を与えます。
これらのことから、ホームページは単なる広告媒体ではなく、顧客一人ひとりに合わせた接客を行うための重要なツールと言えるのです。
集客施策が考慮されていない場合の問題点
ホームページが接客に特化しすぎてしまい、集客施策が考慮されていない場合、以下のような問題が生じることがあります。
新規顧客の獲得が難しい: ホームページを訪れるユーザーが限定的になり、新規顧客の獲得が困難になります。
競合との差別化が難しい: 他社のホームページと差別化できる要素が少なく、顧客に選ばれる理由が明確になりません。
SEO対策の不足: 検索エンジンからの自然検索流入が見込めず、Web上での存在感が薄れてしまいます。
マーケティング効果の低下: ホームページがマーケティング活動の中心となっていないため、全体的なマーケティング効果が低下する可能性があります。
ホームページにおける集客と接客の両立
ホームページは、集客と接客の両方を効果的に行うことが理想です。具体的には、以下の点に注意しながら、ホームページを設計・運営していく必要があります。
ターゲット顧客の明確化: どのような顧客にアプローチしたいのかを明確にし、その顧客に響くコンテンツを作成します。
SEO対策の徹底: キーワード選定、コンテンツ作成、内部リンク構造の最適化など、SEO対策を徹底的に行います。
魅力的なコンテンツの作成: 顧客の興味を引くような、高品質なコンテンツを定期的に作成します。
CTA（Call to Action）の設置: 顧客に行動を促すためのCTAを効果的に設置します。
Web広告との連携: 検索広告やディスプレイ広告など、Web広告と連携することで、より多くの顧客にアプローチできます。
分析ツールの活用: Googleアナリティクスなど、分析ツールを活用して、ホームページの改善に役立てます。
■ ケーススタディ2：採用サイト作成の相談
相談内容
「採用サイトを220万円かけて作りたいので、見積もりを出してほしい。」
課題
採用サイトは追客やファン化の施策であり、集客施策が考慮されていない。
解決策
直接的な集客と間接的な集客
直接的な集客: 採用サイト自体が、求職者を直接企業に誘導する媒体として機能します。これは、求人広告や紹介など、より一般的な求人活動と同様の直接的な集客効果と言えるでしょう。
間接的な集客: 採用サイトを通じて企業のブランドイメージ向上や、企業文化への共感を促すことで、将来的な採用につながる可能性のある潜在的な顧客の獲得を目指します。これは、いわゆる「ファン化」であり、間接的な集客効果と言えるでしょう。
集客と追客の両立
採用サイトは、一度企業に興味を持った求職者を追いかけ、入社に繋げるための「追客」の場でもあります。しかし、同時に、新たな求職者を惹きつけるための「集客」の機能も担っているのです。
「集客施策が考慮されていない」と捉えられる理由
ターゲット層の明確化不足: どの層の求職者をターゲットにしているのかが明確になっていない場合、効果的な集客が難しくなります。
コンテンツの質の低下: 採用サイト内の情報が古かったり、魅力的なコンテンツが不足していたりする場合、求職者の興味を引くことができません。
SEO対策の不足: 検索エンジンで自社の採用サイトを見つけやすくするためのSEO対策が不十分な場合、自然検索からの流入が見込めません。
競合との差別化が図られていない: 他社の採用サイトと差別化できるような独自の強みが打ち出されていない場合、求職者に選ばれる理由が薄れてしまいます。
採用サイトにおける集客施策の重要性
採用サイトにおける集客施策は、以下の点で重要です。
応募者数の増加: より多くの求職者に自社に興味を持ってもらうことで、応募者数を増やすことができます。
採用コストの削減: ターゲット層に絞った集客を行うことで、不適な応募を減らし、採用コストを削減できます。
企業ブランドの向上: 魅力的な採用サイトは、企業のブランドイメージ向上にもつながります。
中長期的な視点での人材確保: 採用サイトを通じて企業に興味を持った求職者は、将来的な採用候補者となり得ます。
■ ケーススタディ3：YouTubeチャンネルの運用
相談内容
「YouTubeチャンネルの再生数は取れているが、問い合わせが来ない。」
課題
集客はできているが、接客施策が十分でない。
解決策
YouTube動画での集客と接客の関係性
YouTube動画は、企業が自社の商品やサービスを広く世に知らしめるための強力なツールです。動画を通じ、ターゲット層へのリーチやブランド認知の向上を図ることができます。しかし、集客と同時に、動画を見た視聴者を顧客へと繋げる「接客」の側面も非常に重要です。
YouTube動画からの導線を最適化
動画内で問い合わせへの誘導を促したり、LINE公式アカウントへの登録を促す。
動画を視聴しているターゲット層と、問い合わせを増やしたいターゲット層にずれがないか確認する。
これらのケーススタディから、Webマーケティングにおいては、集客、接客、追客、ファン化の4つの施策をバランスよく考える必要があることが分かります。
また、施策を実行する前には必ず目的を明確にすることが重要です。
接客施策が十分でない場合の問題点
顧客とのエンゲージメント不足: 視聴者からのコメントや質問に適切に対応できていない、ライブ配信を行っていないなど、視聴者との双方向のコミュニケーションが不足しているケースが考えられます。
コンバージョン率の低下: 動画を見た視聴者が、実際に商品を購入したり、サービスに申し込んだりする割合が低い可能性があります。
ブランドイメージの低下: 視聴者の質問に的確に答えられなかったり、誤った情報を提供したりすることで、ブランドイメージが低下する可能性があります。
YouTube動画における接客施策の重要性
YouTube動画における接客施策は、以下の点で重要です。
顧客との関係構築: 視聴者とのコミュニケーションを通じて、信頼関係を構築し、ファンを増やすことができます。
購買意欲の向上: 視聴者の疑問を解消したり、商品の魅力を伝えたりすることで、購買意欲を高めることができます。
顧客満足度の向上: 視聴者の声に耳を傾け、改善に繋げることで、顧客満足度を向上させることができます。
YouTube動画での接客施策の具体例
コメントへの返信: 視聴者からのコメントに丁寧かつ迅速に返信することで、コミュニケーションを図ります。
ライブ配信の実施: 視聴者とリアルタイムで交流できるライブ配信を行い、質問に答えたり、意見交換を行います。
視聴者参加型の企画: 視聴者が参加できるクイズやキャンペーンなどを実施し、エンゲージメントを高めます。
カスタマーサポートの強化: 動画の内容に関する質問やトラブル対応を迅速に行うための体制を構築します。
パーソナライズされた動画広告: 視聴履歴に基づいて、一人ひとりの視聴者に合った動画広告を表示します。
チャットボットの導入: よくある質問への自動応答や、問い合わせ対応の効率化を図ります。
6. Webマーケターのレベルを判別する方法：3つのレベルを定義する
Webマーケターのレベルを判別することは、外注先を選ぶ上で非常に重要です。
ここでは、Webマーケターのレベルを初級、中級、上級に分類し、それぞれの特徴を解説します。
■ 初級レベル：手法には詳しいが、全体像が見えていない
初級レベルのWebマーケターは、特定の手法（SEO、Web広告など）には詳しいものの、Webマーケティング全体の目標や戦略を理解できていない傾向があります。
以下のような特徴があります。
単一の手法には詳しいが、複数の手法を組み合わせることができない
Webマーケティングの目標や成果を、具体的な数字で説明することができない
教科書に載っているような解決策しか提案できない
■ 中級レベル：複数の仮説を持ち、最適な解決策を導ける
中級レベルのWebマーケターは、複数のWebマーケティング手法を理解し、課題に対して複数の仮説を立てることができます。
以下のような特徴があります。
複数のWebマーケティング手法を理解し、状況に応じて適切な手法を選択できる
Webマーケティングの目標や成果を、具体的な数字で説明することができる
課題に対して、複数の仮説を立て、最適な解決策を導くことができる
自分の得意領域を持ち、その領域において他の人に負けない強みを持っている
■ 上級レベル：最適な手法を導き、教科書にない解決策を生み出す
上級レベルのWebマーケターは、豊富な経験と知識を持ち、Webマーケティング全体の目標や戦略を深く理解しています。
以下のような特徴があります。
複数のWebマーケティング手法に精通し、最適な手法を導き出すことができる
Webマーケティングのアルゴリズムに詳しく、実践的な経験も豊富である
インプレッションとコンバージョンレートを両立したコンテンツを制作できる
ターゲットのインサイトに刺さる戦略や企画を開発できる
教科書にない解決策を生み出すことができる
■ Webマーケターのレベルを見抜くための質問
Webマーケターのレベルを見抜くためには、以下のような質問を投げかけてみましょう。
「この施策を実行すると、いくら儲かるのですか？」
「この課題に対して、どのような仮説を立てられますか？」
「御社（あなた）の強みは何ですか？他のWebマーケターとの違いを教えてください。」
「過去に成功した事例について、具体的な数字を交えて説明してください。」
これらの質問に適切に回答できるWebマーケターは、高いレベルである可能性が高いでしょう。
7. Webマーケティングの外注時に注意すべきこと：人を重視する
Webマーケティングを外注する際は、価格だけでなく、担当者のスキルや経験を重視することが重要です。
ここでは、Webマーケティングの外注時に注意すべき点について解説します。
■ 目標と予算を明確にする
Webマーケティングの外注を検討する際は、まず目標と予算を明確にすることが重要です。
目標と予算を明確にすることで、適切な外注先を選ぶことができます。
■ 「何をやったらいくら儲かるのか」を質問する
Webマーケティングの成果を最大化するためには、「何をやったらいくら儲かるのか」を外注先に必ず質問しましょう。
この質問に具体的に回答できるWebマーケターは、ビジネス視点を持っていると言えます。
■ 複数の仮説を提案してもらう
課題に対して複数の仮説を提案してくれる外注先は、様々な視点を持っていると言えます。
提案内容を比較検討することで、より効果的な施策を選択することができます。
■ 担当者の差別化ポイントを確認する
外注先を選ぶ際は、担当者の差別化ポイントを確認しましょう。
得意な領域や他のWebマーケターとの違いを明確にすることで、自社の課題に合った担当者を選ぶことができます。
■ 実績を確認する
外注先の実績は、過去の成功事例だけでなく、担当者が携わったプロジェクトについても確認しましょう。
実績の内容を吟味することで、外注先のスキルや経験をより深く理解することができます。
■ Webマーケティングは人に紐づく
Webマーケティングは、最終的に「人」に紐づきます。
どれだけ優れた戦略やツールがあっても、それを実行する人がいなければ成果は出ません。
Webマーケティングを外注する際は、価格だけでなく、担当者のスキルや経験を重視することが重要です。
8. まとめ：Webマーケティングで成功を掴むために
長くなってしまいましたが、この記事ではWebマーケティングの基礎から応用までを網羅的に解説してきました。
Webマーケティングは、現代のビジネスにおいて不可欠な要素です。
ただし非常に広範囲で一人のコンサルタントがすべての領域をカバーするというのが難しくなっています。
またWeb専業会社でも、社内教育の関係で新しい知識に追い付いていないという事も散見されます。
この記事で得た知識を活かし、業者さんに依頼する内容と結果を把握して、あなた自身のビジネスを成功に導きましょう。
また発注を受ける側としては、自社（自分）の強みはどこなのかという点をはっきりさせて何をでなく、誰にという視点で、自社（自分）に依頼を頂けるように営業することがポイントなのではないかと考えています。
