展示会でのコミュニケーションの取り方@東京インターナショナルギフトショー2024
広報PRディレクターの檜垣葵です。
大阪を拠点に、広報担当者のいない小さな会社の広報戦略を担う仕事をしています。
東京ギフトショー2024で展示ブースに初めて立ってみた
今回は、日本最大の展示会「東京インターナショナルギフトショー」に参加してわかったことを書きます。
今回、広報PR担当として商品開発に関わったわっぱ弁当箱「wappappa（わっぱっぱ）」の商談をとりつけるため、3日間出展ブースに立ち続けました。
今日は、コミュニケーションを最も得意と診断された（笑）私が、どのように接客対応したかをお伝えします。
ちなみに名刺交換は3日間で100件超えでした。
バイヤーさんに話しかける方法
アパレルのショップ店員さんも同じだとおもいますが、商品を見ているお客様に話しかけるパターンがあります。
パターン①こちらから質問する場合
「普段どんな商品をお取り扱いされていますか？」と、商品を見にきたバイヤーさんのことを聞くやり方です。
正直これが、一番多いです。
人間って基本自分にしか興味がないので、相手の話を聞くより自分の話をするほうが心を開いてくれます。
「どんな商品をお探しですか？」でもいいですが、普段取り扱っている商品を聞くほうが話が弾みやすい気がします。なんとなーく見てるときもあるからです。
私「普段どんな商品をお取り扱いされていますか？」
バ「キッチングッズとか・・・日用品なんでもですね」
私「へ〜！わっぱ弁当箱もお取り扱いされているんですか？」
バ「はい、いくつかあるんですが、食洗機で洗えないの？とよくお客様に聞かれるもので」
私「あ、じゃあこのわっぱなら食洗機使えるからいいですよね」
バ「そうなんです。でもなんで食洗機OKなんですか？」
私「製造方法が普通のわっぱと違ってて・・・」
質問されてから、ようやく商品説明です。
あくまでも聞かれてから説明する。
聞かれてないのに一方的にすると、どんなに一生懸命喋っても聞き流されるからです。
パターン②商品説明をいきなりする場合
商品説明をいきなりするというと語弊がありますが、「なんで電子レンジいけるの？」とお客様から質問を受けた場合、こちらの第一声は商品説明になります。
今回はタペストリーに「わっぱなのに電子レンジ対応」とでかでかと書かれていたので、それを目に留めた方からの質問が多かったです。
あくまで、質問されてから商品説明するというスタンスは変わっていないのでご注意を。
ちなみに私は相手によって「よくぞ聞いてくれました！」とか合いの手を入れてから始めるときもありました（笑）。
ちなみにこの場合は、質問に応えたあとに「ちなみに普段どんな商品をお取り扱いされてるんですか？」です。
さらにコミュニケーションを深める方法
「普段どんな商品をお取り扱いされてるんですか？」の質問から、さらに掘り下げるには、相槌と質問の繰り返しです。
「なるほどー」「ふんふん」「ははぁ〜」といった相槌をまずすることで、相手の言ったことを受け止めていると表すことができます。
それからさらに深ぼる質問をすると、具体的なニーズを話してくれます。
・キッチン小物や生活小物を取り扱うECで売りたい
・インバウンド向けに店舗で売りたい
・工務店が始めたインテリアショップで売りたい
・通販化粧品メーカーがキャンペーン商品に使いたい
・寺が檀家さんに渡したい
・バーチャル空間でメイドインジャパン商品を売りたい
・民泊でわっぱ朝食を出し、ショップで売りたい
・結婚式内祝いのカタログギフトに入れたい
などなどありましたが、これらを具体的に聞き出せると、商談が一気に進みますね。
あくまで質問の前に相槌です。相槌のない質問は尋問みたいになってしまうので。
展示会で話を盛り上げるアイテム
話を盛り上げるためには、目で見てわかるアイテムや実演があるとなおいいですね。ビフォーアフターがわかるものとかね。
たとえばこれ。わっぱ弁当になる前の木の状態のものですが、
「この断面見ていただくと、層になってるのわかると思うんですが・・・」
「これ実はもともとタンバリンや刺繍枠の製造技術を活かしていて・・・」
といった説明のときにこれを持ち出していました。
電子レンジ対応の理由はこちらの記事をご覧ください↓
あと、「wappappa（わっぱっぱ）」は、木の継ぎ目に段差がないのでカビが生えにくいこともポイントでして。
「熱対応のほかに、もうひとつ推しポイントがあってですねぇ・・・ほらここ指で触ってみてください」
と触覚を刺激し、「本当だ！」と驚きを与えることもしましたね。
あ、従来のわっぱ弁当箱も持参したのも説明しやすかったです。
たまたま昔3000円くらいでネットで買ったちゃっちいわっぱ弁当箱をもっていたので（笑）、作りの違いを見てもらうこともできたし
ありがたいことにカビも生えていたので（笑）、「普通やとこうなりやすいんですよー」と説明しやすかったですね。
つづく