物販売上を5％上げるためには？
こんにちは。
夫婦美容室経営のひでです。
今回は昨年私が取り組んだ物販について書いていこうと思いますので、最後まで読んでいただけたら幸いです。
これからは物販に取り組んだ方がいい？
ここ数年の美容業界での合言葉的になっているのが物販売上。
ということで私も昨年1年間取り組み、月平均物販売上を5%上げたり、12月に単月売上120万を達成することができました。
それ以前は物販売上は月10万くらい売り上げられればいいくらいの経営でしたので、数字を見る限りでは異常に感じられるかもしれません。
では何をやったらそんなに売上を作れるようになるのか？
物販もカウンセリングが大事
答えはカウンセリングです。
物販売上を上げたい＝商品販売をしたい
になりますが、何のために商品を販売したいのかが一番重要です。
私の中で美容室の商品は、お客様が自宅できれいな髪をキープするために必要不可欠なものとしていますが、お客様の中では、市販のものより高くて髪に良いシャンプーやトリートメントというふうに思っている方が多いです。
この価値観のヅレを修正するのがカウンセリングだと思っています。
カウンセリングで何を聞くの？
では物販のカウンセリングって何を聞くの？って思う方が多いと思いますので、少し解説します。
ここでお客様に聞くことは、普段のお手入れ方法です。
ご自宅でどんなヘアケアをしているのか？
そしてどんな商品を使っているのか？
髪の毛が常にどうなっていたいのか？
主に聞くことはこの３点です。
物販は勝手に売れるようになるのか？
この３点をしっかりヒアリングし、アドバイスすることで商品が勝手に売れます…と言いたいところですが、そんなことはないです。
ただこの３点をお客様からしっかり聞いていくことで、ご自宅でのヘアケアに興味を持っていただけます。
そしてカウンセリングでは、美容師とお客様の目的を一緒にすることが重要です。
共通目的は「髪の毛をきれいにすること」「きれいな髪をキープすること」です。
お客様と美容師の商品に対しての価値観のヅレがなくなるとお客様が商品にに興味を持っていただけるようになり、商品を使っていただけるようになります。
これを毎月毎月繰り返し、1年間通してお客様に伝えることで、お客様の意識が変わることで結果的に物販が売れるようになってきます。
と、まぁ今回はカウンセリングを中心に物販のアプローチをお伝えしましたが最後までご覧になっていただきありがとうございます。
参考になれば幸いです。
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