セールストークは万能ではない！
みなさま、こんにちは！
「ほどほど」な労力で
「そこそこ」なパフォーマンス
を出すことにこだわってきた
「ほどそこ」営業マン（自称）
ひでろうです。
今回は僕が営業マンとして生きてきた中で
営業マンの必殺技
「勝利の方程式は万能ではない！」ということを紹介します。
自分の勝利の方程式とも言える
セールストークをなりふり構わず
打ち放てば良いわけではない、
というところが営業の難しいところですよね。
では、張り切ってどうぞ！
はじめに
自分のオハコと呼べる必殺技が簡単に決まれば…人生も営業も苦労しませんよね。
相手も人間ですからそれを回避できるよう、
上手に立ち振る舞うでしょう。
そのため、単純に強い破壊力を持った武器や技が最強ではない。
命中率やそれに伴う副作用等、
メリットとデメリットをトータルで考えた上で
どの武器、技が有効かを考える必要があります。
確実性や副作用、連続性を考えて
トップに来るものは…？
具体的には必殺技には
①確実性
②副作用
③連続性
この三つとそのバランスが大切です。
では、一つずつ見ていきましょう。
①確実性
「万人受けするか否か」ということです。
ある人には効果抜群な話でも
相手次第では何の関心も示さない
なんてことはよくある話です。
特定のセグメントをクローズアップして
セールストークを尖らせれば尖らせるほど、
その枠から外れるセグメントが増えます。
そのため、
事前情報の量と質が高いほど
セールストークの尖らせられるため、
質の高いセールストークを練ることができます。
情報量や相手との相性、商品性などを
トータルで判断してセールストークを考える必要があります。
②副作用
尖ったセールストークにはトゲがあります。
具体的には、
そのトークでスベッてしまうと
一気に厳しい状況となるかもしれない、
ということです。
新規先への飛び込み営業などでは
副作用はあまり気にせずに
ガンガンいこうぜ
というスタンスでよいと思います。
一方でルートセールスのように、
今までの関係性を意識してセールスのときは
後ろは振り返らずに攻撃にフルベット
とはいかないでしょう。
大ダメージを与えられる期待感と
今まで積み上げてきた関係性や既存の取引など、
得られるものと失うもののバランスを見て
判断されるとよいでしょう。
③連続性
一回の商談で何度も使えるものかどうか、
ということです。
何度も使いすぎると効果が薄れ、
適切な使用頻度が大切なケースもあります。
例えば、具体的なエピソードを使う場面です。
「〇〇様と同じ世代の方で、〇〇様のように△△がお好きな方に非常に喜んでいただいている商品ですよ」といった、
「第三者話法」は多用しすぎるとしつこく感じてしまうでしょう。
ここぞというときに限って使うとよいでしょう。
まとめ
セールストークは大事ですが、
尖ったトークは万人ウケせず、
万人ウケするトークの切れ味は
鈍くなりがちです。
ただ、はっきりと言えることは、
尖ったトークの切り出し方は
研究次第で上手くなるということです。
セールストークは
ストライクゾーンと破壊力の絶妙なバランスと、それを補ういくつかの武器を持っておくことが大切ですね。
日々、セールストークは磨いていきましょう！
今回は僕はこれまでに経験した
セールストークは万能ではない！
しかしそれが故に奥が深い！
ということをご紹介させていただきました。
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ひでろう
「ほどほど」に「そこそこ」なパフォーマンスを出すことに生きがいを感じる営業マン。
「営業はRPG」「No.1だけが営業ではない」がモットー。
家族のため、社会のためと、搾り取られすぎた雑巾にはなるまいと、日々自分自身と格闘中。
ピアノと野球と暴飲暴食をこよなく愛しています♪
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