しらべる〜簡易ver③.〜

みなさま、こんにちは。
「ほどそこ営業」の営業マン、ひでろうです。

今日は営業するときの
「環境」をしらべる
のパートを解説します。

「環境」をどれだけ知っているかで
自分の立ち位置
相手が思考パターン
を分析しやすくなり、
営業を有利に進めやすくなります。

ただし、
これまでに見てきた
自分や相手は「狭く、深く」であるのに対し、
環境は「広く、浅く」となりがちです。
環境、すなわち業界トレンドはネットである程度の情報を得ることができます。

反面、その情報を深めるには、
関係者とのコミュニケーション、
その他の手段を駆使するなどの
工夫が必要となります。

たとえば、
「A」という穀物を輸入する「B社」があったとします。
「A」は昨今の輸送コストの上昇を受け、国内では販売価格に転嫁され、高額となっています。
「A」は買い控えられ、同業界は苦戦しています。

という環境です。
つまり、
「A」を扱う会社は
苦戦しているだろう
コスト意識に敏感になっているかもしれない
という仮説が立ちます。

この仮説に基づき戦略を立てることになります。

一方で顧客とのコミュニケーションの中で、
「最近は業界では新たな第三国に販路を見出し、そちらに注力している」
「Aを使った別な製品が他国で売れている」
といった情報が得られるかもしれません。

そうなると、仮説は覆り、
「A」を扱う会社は
従来通り苦戦しているかもしれない
B社のように次の手を打って成功しているかもしれない
という次なる仮説が立てられます。

それを基に「相手をしらべる」ことにつながっていきます。

まとめると

仮説→現場での情報入手→アップデート

の繰り返しです。

これで「しらべる」のパートか終わりましたね。

次の回では「しらべる」の総括をします。