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しらべる〜簡易ver②.〜
みなさま、こんにちは。
「ほどそこ営業」のひでろうです。
今日は営業するときの「相手」をしらべるのパートを解説します。
「相手」をどれだけ知っているかで
対策、戦略立案、プレゼン準備
が圧倒的に有利になります。
極論、「相手」を全く知らずに営業に行くと、
見えない相手に向かって
ポンコツな銃を撃ちまくる
ということになりかねません。
相手を知るにあたり、以下の3つを調べておくと効果的です。
①「ビジネスマンとして」のタイプ
②「個人」としてのタイプ
③①②を勘案しての重要度
では、順に見ていきます。
①「ビジネスマンとして」のタイプ
一言で言えば、
会社の指示で動くか否か
です。
ビジネスマンはサラリーマン、
会社の指示で動くのが原理原則です。
いわゆる、「トップダウン」に従う、
ザ・サラリーマンタイプ
が大多数です。
多くのビジネスマンがこのタイプですが、
自分のやりやすい方法を大事にする
顧客、エンドユーザーを大事にする
アイデンティティ重視タイプ
も一定数います。
相手が
ザ・サラリーマンタイプ
アイデンティティ重視タイプ
なのかは事前に調べておくことが大切です。
この2つの分け方は後日改めてお伝えします。
②「個人」としてのタイプ
積極性と協調性の強弱で
四つのタイプに分類されます。
A.積極性○協調性○
B.積極性○協調性×
C.積極性×協調性○
D.積極性×協調性×
タイプに合わせた
適切なコミュニケーションが必要です。
詳細は後日改めて解説します。
③①②を勘案しての重要度
これら2つを加味して、
相手をどういう位置付けにするか
が重要です。
例えば、
ザ・サラリーマンタイプ
かつ
積極性×かつ協調性×
の相手にアプローチをするならば、
トップダウンで動かせる時は
(会社方針に自社商品が合致しているとき)
黙ってもコントロールできる
逆にトップダウンが効かない場合は
(会社方針に自社商品が合致しない場合)
何をやってもコントロールできない
という仮説のもとで動くことができます。
それにより、効果的な作戦を立てて
効率的な営業活動をすることができます。
詳細はまた改めて解説します。
では、また明日!