しらべる〜簡易ver.〜

「ほどそこ営業」の極意その1、
「しらべる」です。

ここでいう「しらべる」は多岐にわたります。

①「自分」をしらべる
②「相手」をしらべる
③「環境」をしらべる

この３つを調べた上で
極意その2「さくせん」に進みます。

「ほどほど」の活動量で戦うには
「とことんしらべる」ことが必須です。

極論ですが、

「しらべる」が
一定以上の水準でクリアできれば、
他の極意はほぼクリアしたも同然

です。

僕は

この「しらべる」にはとことん拘り、納得がいくまで調べ、考え抜きます。

つまり、優先順位が最も高いパートです。

ここからは僕の戦場である
「無形商材×間接営業」
をイメージして進めていきます。

ご参考にしていただければ幸いです。

①「自分」をしらべる

「己を知る」ということです。
基本の「き」ですね。
具体的には
　1.自分の「できること」と「できないこと」
　2.自社の商品
  3.自社の立ち位置
を調べます。

①-1自分の「できること」と「できないこと」

営業活動において、
自分のできること、できないことを

「自分自身が心得ておく」

ことはとても重要です。

営業の現場で
できないことをできると言ってしまうと、
後々トラブルとなります。

できないことが
「自分以外（上司や専門部署）ならできること」
か
「誰がやってもできないこと」
なのかはハッキリとさせましょう。

①-2 自社の商品

自社の商品もしっかりと調べておきましょう。

・自社商品
・自社商品の強みと弱み
・競合他社の商品との違い
・競合他社含む隣接カテゴリの商品との違い

下に行くほど高難易度です。

もちろん、下に行くほど

相手からの信頼度は
格段に上がります。

言い換えると、

商談のクオリティが
大幅に上がります。

自社商品についてもとことん調べましょう。

①-3 自社の立ち位置

自社の立ち位置を知ることも大切です。
ついつい前のめりになりがちですが、
立ち位置の判断を誤ると、

暑苦しい
鬱陶しい

と思われたり

売る気あるのかな？

と判断されかねません。

自社が相手にとって

信頼度の深さ
これまでの互いの関係性
担当者間のやり取り

などを知った上で戦略を立てることは
とても重要です。

続きはまた明日…