起業して、お客さんを獲得するためにやってよかったこと3つ（特にBtoBの人向け）

みなさん、こんばんは。
今ではあまり知られていないのですが、キャスターの取締役になる前、実は自分で会社を一社起業しています。（当時は、場所や労働時間関係なく稼ぐことができる会社を作ろうと思って、働き方ファームという会社名にしました）

今でこそ、Twitterで約2万人くらいの方にフォローいただいたり、いろんなメディアさんからお声がけいただくこともありますが、当時はSNSもほぼしない人間でTwitterのフォロワー数も300とかだった気がします。
もちろんメディアに出て取材を受けたりもしたことないし、それまで一会社員に過ぎませんでした。さらに、1人で起業したはいいものの、やりたいサービスがぼんやりとしていたこともありました。
そんな中ですが、ありがたいことに起業してお客さんから仕事をいただくことに困ったことはあまりなく、2017年にキャスターに売却するまで順調に事業は伸びていきました。（たぶん年間で3倍くらいになった）

その中で何を考え、どうやってきたかをスタートアップの会社、かつBtoB事業をやっている会社さん向けに公開してみようと思います。

1、「◯◯なら石倉」をとにかく狙った（ポジショニング）

起業した時に、スタートアップ向けの採用や人事領域で課題を感じていたこともあり、スタートアップの採用や人事をサポートする事業をやろうくらいは考えていました。いわゆるBtoBの事業です。
しかも初期は1人でのスタートだったので、ビジネスモデルとしても一般的なクライアントワークになります。そうなると何か珍しいものがあるわけでもない。

広告を打つにしても予算もないし、サービスも珍しいわけでもない。
じゃあ、どうやってお客さんを獲得しようかと考えた際に、同じビルの2部屋隣で当時会社をやっていたえとみほさんに相談したところ、

「BtoBの会社は社長です。働き方ファームという会社名やサービス名を覚えてもらうのはすごく難しいので、◯◯といえば石倉さん、になることですね」

という明快な回答をもらったのをきっかけに、
「◯◯なら石倉」をどの領域で作るか、誰に想起してもらえばいいのかを考えるようになりました。

いろいろ試行錯誤は経ましたが、
「スタートアップで初めて採用するなら石倉に相談してみよう」という想起をしてもらうこと、「スタートアップ×初めて採用」のポジションでまず名前が挙がるようにする。具体的には、そういったテーマのイベントに呼ばれる、取材が来るといったことをどうやったら実現できるか？を次に考え始めました。

2、起業初期から広報/PRは全力で（自社発信とメディア）

1、のポジションを決めた後に、やったのは広報/PRのプロの人に副業で入ってもらって、決めた想起を取るための戦略とアクションでした。

TwitterをはじめとするSNSやブログを書くことは、私だけでもできたのですが、以下の理由で初期から広報/PRのプロに入ってもらうことを考えてました。

- 自分が言いたいことと社会で求められていることの違いを知る
- 自分が言いたいことをどういう切り口や伝え方をすると、世の中の人が興味を持ってくれるか知る
- そもそも自分が当たり前と思っているけど、知らない人からしたら面白いことに自分では気づけない
- 広報/PRをやる上で「自分発信」と「他者発信（メディア等）」があり、両方をうまく使うことでレバレッジがかかる
- 特にメディア露出はうまくいけば、次の取材や登壇につながるし、ネット上にストックされていくので初期からやったほうが効果高いのでは？

僕の場合でいえば、
「スタートアップ×初めて採用なら石倉に」を実現するために、
主にTwitterを中心とした SNSではどうやったらスタートアップの経営者（特にシード期）や人事の人にフォローしてもらえるか、ブログではどんなことを発信していくかを毎週のように手伝ってもらってた広報/PR担当と一緒に練りながら改善、そして発信をしていきました。

またメディアに関しては、
どの切り口（僕自身のキャリア？会社のこと？事業のこと？スタートアップの採用事情？）で、どんなことをお伝えすると取材したい、話を聞きたいとなってもらえるのか？をこれも週ごとに仮説を立て、メディアにアプローチしてもらい、そのフィードバックをもとに再度話を組み立て直したり、、といったことを繰り返していきました。

結果として、
創業して半年、社員もいない、社長1人の会社なのに日経新聞さんやWebのビジネス系メディアで取り上げていただいたり、書いたブログが50万PVを記録し、徐々にではありますがTwitterのフォロワーも狙っていた方達を中心に増えたこともあり、自然とブログ経由やDMなどでお仕事の依頼が週1以上来るようになっていました。

3、デリバリー（提供するサービス）の品質にこだわる

3つ目は当たり前のように聞こえますが、
1、2、の取り組みの結果、サービスを提供することになったお客さんの結果にこだわりまくる。これは超重要。

始めたばかりの会社で、かつ1人でやっている（広報/PRの人は副業で手伝ってくれているけど）状態のなかで、「石倉さんのところに相談するといいよ」「石倉さん紹介しようか」とお客さんがお知り合いに言ってくれることをどれだけ提供できるか、は非常に重要です。

僕が想定していたシーンがあります。
会社のフェーズが近い経営者同士で飲んでいるときに
Aさん：「最近採用始めたんだけど、難しいよね...どうやってんの？」
Bさん：「あ、うちの会社、石倉さんという人が入ってくれたおかげでうまくいってんだよねー。よければ紹介しようか」

もうこのシーンで名前をあげてもらう→Facebookのメッセンジャーでグループ作って紹介してもらう→Aさんと翌日などに話す、このパターンを何回できるか？を考え、そのためにかなり入り込んで、結果を出すことにフォーカスしていました。

人数が少なく、お金もない会社にとって最強の営業マンは「自社のサービスを使ってくれているお客さん」です。
言い方は失礼ですが、お客さんをいかに自社の営業、マーケターになってもらえるか？そのためにどのタイミングでどういう感情を抱いてもらえればいいのか、などを設計し、提供サービスの改善を繰り返していました。
（その改善してきたサービスの現在の形がCASTERBIZ recruitingになっています。）

結果として、広告を1円も使わず、営業を採用することもなく約10ヶ月で約50社以上のお客さんとお付き合いすることができ、売上は一気に月商2000万円近くまで伸ばすことができました。

同じお悩みをお持ちの経営者の方

スタートアップのシード期でこれから事業を拡大したい、
でも広告費使えるわけじゃないし、発信力もあるわけじゃないし、、サービスの差別化どうしよう、、、やはり広報いた方がいいよね、、と思っていらっしゃる会社さん向けに、僕と広報/PRのプロフェッショナルとチームを組んで上記のようなことを戦略〜アクションまで行うサービスを水面下で提供しています！

お気軽にどうしたらいい？というご相談からで構いませんので、僕のTwitterのDMもしくは以下のbosyuよりお問い合わせください！