ウェビナー施策から商談化率をあげるインサイドセールスがやるべきこと

FanGrowth 12月 Advent Calendar 2024　の平日1発目を担当します！

今回は、「ウェビナー施策×インサイドセールス」というテーマで、ウェビナー施策から商談化率を上げるためにインサイドセールスがやるべきこと についてお話ししたいと思います。

ウェビナーって参加者を集めるところまではうまくいくけど、その後の商談化や受注に繋がらない…って悩み、ありませんか？
実際に前職でウェビナー施策の立ち上げをインサイドセールスを行いながら経験し、私もその課題に頭を抱えたことが何度もあります。
そんな中、ウェビナーリードへのアプローチの時間帯、トークスクリプト、コンテンツへの落としこみなど様々なPDCAを回しながら行っていきました。

今回は、私が今まで行ってきた商談化率を上げるためのインサイドセールスの動き方についてご紹介させて頂きます。
ウェビナー施策から商談化率を上げるためには、ウェビナー開催前が重要！
という内容です。

FanGrowthで実際に行っている取り組みなども交えながら、具体的な方法をお伝えしますね！

自己紹介
はじめまして！エキサイト株式会社の吉村です。
ウェビナー支援サービス FanGrowth でインサイドセールスを担当しています。

これまでの経歴
2019年、新卒で人材派遣を展開している大手企業に入社しました。販売、採用、新規営業、既存営業など幅広い業務を経験し、社会人としての基礎をしっかり叩き込んでもらいました。
2021年には、経営者向け営業支援サービスを提供しているベンチャー企業に転職。ここでは、ハウスリスト掘り起こしチームの立ち上げを担当し、ウェビナー施策やインサイドセールス全体を統括する責任者を務めました。
そして2023年9月、現在のエキサイト株式会社に入社。FanGrowthのインサイドセールスとして日々奮闘しています！

はじめに　

　ウェビナー施策でこんな課題ありませんか？

「ウェビナーを頑張って開催しているけど、商談化率が上がらない…」
「参加者は多いけど、その後の商談化、案件化、受注に続かない…」

こんなお悩み、ありませんか？

商談化率が低い理由として、よく挙げられるのはこんな課題です

• ターゲットリードが少ない

• ウェビナー参加者の温度感が低い

• 参加者データが取れていない／活用できていない

• フォロータイミングのミスマッチ

• トークスクリプトがズレていてBANT情報を聞き出せていない

今回は、この中から特に「参加者の温度感」「データ活用」「フォロータイミング」「トークスクリプト」の4つにフォーカスして、解決策をお伝えしていきます！

商談化率を上げるためにインサイドセールスができること

1. まずはターゲットを選ぶところから！

ウェビナーの成功は、ターゲット選定 から始まります！
「どんな企業の、どんな人に、どんな気持ちになってほしいのか？」を、マーケティング、インサイドセールス、営業で一緒に考えることが大事です。

ターゲットがはっきりすれば、

• 収集するデータやアプローチの優先順位が明確に

• フォロータイミングが適切に

• 反応の良さそうな事例を盛り込んだトークスクリプトを作成可能

結果として、ウェビナーから商談化率をグッと上げられるようになります！

2. 温度感を上げるには「事前架電」がカギ！

商談化率を上げるには、ウェビナー前から動くのがポイント！
弊社では、申し込みがあったターゲット企業に対して、事前架電 を行っています。

目的は3つ：

1. 参加率の向上

2. 申し込み背景を聞いて、当日の内容に反映

3. ニーズを把握して次につなげる

具体的な話し方はこんな感じです：

1. 申し込みのお礼を伝える

2. 当日のURLが届いているか確認

3. 忘れていないか、参加可能かを確認

4. 「申し込みの背景」をオープンに質問

例えば、
「明日のウェビナーではパネルディスカッションを予定しています。当日お話させて頂く内容に組み込ませて頂ければと思うのですが、どんな話が気になって申し込んでいただけたのか教えていただけますか？」
と聞くことで、相手のニーズを引き出します。

事前架電で得た情報を当日のウェビナー内容に反映させると、満足度が上がり、後のアプローチもしやすくなります！

ウェビナー申し込み者の事前架電として、アプローチ優先順位としては下記がおすすめです。

1. 過去失注企業

2. 過去会話が出来ている方

3. ウェビナー複数回参加者

4. ターゲット企業

過去接点を持たせて頂いた方へは、申し込み段階で事前架電を行い、ウェビナー複数回参加者とターゲット企業へは、開催1日前に事前架電をするのがおすすめです。

3. ウェビナー後のフォローで商談につなげる

ウェビナー後のフォローは、事前架電の情報を活用しながら行います。
ここでのポイントは、事前架電での情報から仮説を立てて、「相手の課題を具体的に示し、解決策を提案すること」です。

最低でも同業界の事例、同じフェーズの企業様の事例を用意し、トークスクリプトを作成します。
事前架電で話が出来ている、聞きたい内容をウェビナー内容に組み込んでいおり、温度感が高いので、不信の壁を越えていることが多いです。
そこに仮説をしっかりあてることが出来れば、ウェビナー参加者の温度感を上げることが出来ます。

商談化に繋げるトーク例

• 「同じ業界の事例」を活用する
  　「御社と同業界の〇〇社では、こんな課題を解決されました！」

• 課題と解決策をセットで提示する
  　「この課題、実は○○を導入することで解消されるんですよ。」

温度感が高い状態でのアプローチなので、事前架電で聞けている情報を活用し、しっかり相手のニーズに刺さるトークを準備しておきましょう。

ウェビナー後のアプローチとして、やるべきこと

• 課題を明確に提示し、解決策を提示する

• その課題がなぜ発生しているのかを提示する

• 実際に解決している同業界、同フェーズの事例を紹介する
  そのためには、仮説を立てるためにネットにある情報だけではなく、事前架電での実際の声を聞き、組織的なニーズ、担当者的なニーズを聞き、実際に起きている課題に近い仮説を立てることが重要です。

最後に

今回は、ウェビナー施策から商談化率をあげるインサイドセールスがやるべきことを書かせて頂きました。
お伝えしたかったことは、ウェビナー施策から商談化率をあげるためにやれることは「ウェビナー開催後だけではない」ということです。

インサイドセールスは、ウェビナー後にどのようにアプローチをしていこうかなどを考えている方が多いですが、企画から事前架電、ウェビナー後のフォローまで、一貫した取り組みが重要です。

企画段階からインサイドセールスも入ることによって、このウェビナーには前話したこの方を呼ぼうだったり、失注企業のあの方のニーズに合うこのウェビナーに呼ぼうと動けたりします。

ウェビナー開催後にターゲットリードが少ないから今回はうまくいかないなどでは、ウェビナー施策から成果を伸ばすことは難しいです。
ウェビナー施策を活用して商談化率をアップさせたい方は、ぜひ今回のポイントを実践してみてください！

ウェビナー施策から商談化率を上げる動きとして、ウェビナー後だけではないことを理解して頂けたら嬉しいです。

明日以降もFanGrowthの仲間がFanGrowth 12月 Advent Calendar 2024では、ウェビナーやイベントマーケの気づきやノウハウなどを発信していきます。
CSM立ち上げをしている大崎が投稿しますので、是非読んで頂きますと幸いです。