物は言いよう。

さて、今回は営業においても、
人生においても最も大切なスキルについて
お話させていただきます。

それは「伝える」スキルです。

興味がない、自分はもう身に付いている。

と思う方は読まなくて大丈夫です。

（ぜひ読んでください🙇‍♂️）

「伝える」とは日常において、
全てに関わる要素と言えます。

アイデアを出しても、
企画を立てても、
制作に時間をかけても、

最終的に顧客などの対象に伝えなければ、
穴を掘って終わりです。

最終的に辿り着くところを知らなければ、
誰も冒険しようとしません。

最も重要と言える、「伝える」スキルを
今回は学んでいきます。

聞いてもらうために〇〇〇〇

人間って興味ない話はウザがります。

なんてったって時間の無駄だからです。

興味を持ってくれるのにはどうすれば
良いのでしょうか。

「事前調査」をすることです。

相手に興味を示してもいないのに、
相手が興味を持ってくれるだろう。

ほど、勝手な考えってないですよね。

「彼女が俺のこと好きか分かんなくなった。」

と言う人ほど、自分が相手に対して
好きを与えてなかったりします。笑

相手に事前調査をしていると伝われば、
相手も「良いかもしれない！」
と、期待してくれます。

結果として契約に結びつきますね💪

SPINの法則

これは営業で押さえておかなければならない
法則の一つです。

Situation:状況　Problem:問題
Implication:誇示質問　Need pay off:買わせる

の頭文字をとって、「SPIN」となります。

そもそも、「営業」とはなんでしょうか。

相手と交渉することでしょうか？
それとも契約することでしょうか？

「営業」とは、
いつの間にか相手に買わせることです。

「あれ、なんか買いたいなあ。」

そんな風に相手に思わせたら勝ちです。

そのためにSPINの法則が必要なのです。

それぞれの具体的な行動を見ていきましょう。

Situation:状況
・広告費は年間でいくらですか？
・広告で最も重視している方法は？

ここでの心構えとして、
いちいち聞くことをして、相手に話させる
意識を持つことが大切です。

そうすることで、顧客側が自分たちの状況を
改めて整理することができます。

Problem:問題
・現在の課題は何だとお考えですか？
・集客の仕方について何か不満はありますか？

顧客側は問題を把握してないことがほとんど。

そのために状況を相手に整理させるのです。

例えを出してみるとより良いでしょう。

「例えば、リピーターがいない。
　本業が多くて広告に時間が割けないなど。」

と例を出すと相手もより興味を持ちます。

Implication:誇示質問
・このままだと大きな問題になりますよ。

ここで、今までの聞いてきたことに対して、
相手の「不安」を炙り出します。

キーワードは「不安を売る。」です。

Need pay off:買わせる
・プレゼンテーション

ここでようやく自分たちのターンです。

自分たちのシステム（商品やサービス）を
相手にプレゼンするのです。

最初っから、
「自分たちの商品は〜。」

とか勝手に話し出すより、

こうして時間を割いてまでプレゼンした方が、
100%交渉率がアップします。

営業は「90%は聞くこと。」
と言われているぐらいです。

また、普段友達と話している時も、
自分勝手に意見を言ってないかを
振り返ってみてください。

自分の意見を取り入れてくれないのは、

もしかしたら、「伝え方」に
問題があるのかもしれません。

明日は、プレゼンの営業の法則について
話していこうと思います。

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