個別相談で成約率を上げる7つのポイント

コンサル、コーチ、セラピストなど個人のスキルを武器にビジネスをしている起業家にとって、成約率は集客力以上に重要です。

例えば、10人集客して1人にしか売れない人と、3人集客で2人に売れる人なら、どっちが売上が上になるでしょうか？考えるまでもないですよね。3人集客して2人に売れる人の方が売上が上になります。

つまり、起業家にとって成約率は売上に直結する重要な要因なのです。

この投稿では、起業家が成約率を上げる7つのポイントを紹介します。是非、7つのポイントを抑えて成約率の改善に役立てて下さい。

ポイント1．ビジネスモデルはカスタマーサクセスになっているか

お客さんは、自分自身の問題を解決して明るい未来を手に入れるために、あなたの商品を買います。コンサルティング、コーチング、カウンセリングをはじめ、塾やネイル、ヘアカット、ファッションなど、問題を解決しないビジネスはありません。

カスタマーサクセスとは、文字通り、お客さんが今の悩みを解消し、望む未来を手に入れるということです。

最近では、愚痴をきくというサービスもありますが、愚痴を聞くだけでは高額なフィーをいただくことはできません。なぜなら、カスタマーサクセスにはなっていないからです。

もし、愚痴をきくというサービスをカスタマーサクセスにするなら、「愚痴の原因を取り除き、中庸な心を手に入れられる」など、お客さんにこうなりたいという未来を提案する必要があるわけです。

ポイント2．アドバイスをしない

個別相談で成約率を上げるには、お客さんにアドバイスをしてはいけません。とにかく、ひたすら、聞くことが大事です。

過去、ぼくは個別相談にきたお客さんに一生懸命アドバイスをしていました。それこそ、お客さんが1つ質問をすれば、答えを10個くらい返す勢いで・・・。ぼくは、アドバイスすることでお客さんが満足すると信じていたわけですが、事実は違いました。

お客さんは、たくさんの答えを聞くと容量オーバーで頭が混乱するのです。さらに、個別相談で聞いたアドバイスを自分で実践したくなり、成約せずにその場を去って行きます。

こんな経験は一度や二度ではありません。

個別相談では、アドバイスをするのでは無く、お客さんの話を聞く事に集中します。

ポイント3．提案資料を用意しておく

個別相談にくるお客さんに商品をすすめる際、もしかして口頭のみでお伝えはしていませんか？トークスキルの高い人なら、口頭のみでも成約することは可能ですが、セールスになれていない起業家にはまずムリです。

理由は幾つかありますが、最も大きな理由はお客さんがセールスの邪魔をする、ということです。

え？って思うかも知れませんが、邪魔するモノは邪魔をするのです。

つまり、あなたが一生懸命話している時、わからないことや気になることがあると、あなたの話を遮って、セールスの流れを止めてしまうのです。

提案資料は、お客さんがセールスの流れを遮るのを防止してくれるんですね。さらに、資料を見ることで、商品の詳細やこれから何をして問題を解決していくのかがわかるようになります。

これ、結構重要で、提案資料を見なおすだけで成約率はビックリするほど改善して行きます。もし、まだ作っていないなら今すぐ提案資料を作成しましょう。

ポイント4．上手く行かない理由を聞く

個別相談は、お客さんに何を聞けばいいか、順番が決まっています。この順番を無視して話を進めると、成約率は下がってしまいます。その中でも重要なのが、お客さん自身に『なぜ、上手く行っていないのか？』『なぜ、上手く行かないのか？』を話してもらうことです。

この時、注意が必要なのですが、「詰問」するように問い詰めてはダメ。

お客さん自身が、なぜ、上手く行かないのかを話す事で、お客さん自身に問題を再確認してもらえるのです。つまり、その上手く行かない原因を解決することができれば、あなたの成約率は上がっていきます。

ポイント5．小さな「はい」を積み重ねる

人には、一貫性という性質があります。一貫性とは一度、「はい」と言ったことは、後から「いいえ」とは言いにくいというものです。

例えば、「イチゴは好きですか？」と聞かれたとき「はい」と答えたとします。その後、再び「イチゴは好きですか？」と聞かれたら、「いいえ」とは言いづらいですよね。

個別相談で成約率を上げるために、この一貫性を利用していきます。その一例が、「繰り返し」です。

お客さんに質問し、お客さんが答えます。そこで、次の質問に移るのでは無く、お客さんの答えを繰り返すのです。

あなた：「なぜ、今日は個別相談に来られたのですか？」

お客さん：「どうしたら、問題が解決できるか聞きたくて・・・」

あなた：「そうなんですね。どうしたら、問題を解決できるか聞きたくて、こられたんですね」

お客さん：「はい」

このように、お客さんの質問の答えをオウム返しし、お客さんに自分の言ったことを再認識してもらいます。

ポイント6．トークスクリプトを用意しておく

個別相談って、お客さんが毎回変わるし、相談内容も変わるので臨機応変に対応しようと思っていませんか？もし、臨機応変に対応しようと思っていたら、それは間違いです。

臨機応変と言えば格好良く聞こえますが、個別相談の場においては行き当たりばったりと同義です。

実は、個別相談で成約率の高い人の多くは、成功パターンを確立しています。この順番で話をしていけば、成約できるという、自分自身の成功パターンを。

もし、あなたも成功パターンが見つかれば、ドンドン成約できるようになると思いませんか？

そのために必要なのが、トークスクリプト。つまり、台本です。特に、質問する順番と提案後のクロージングには、台本は絶対必要です。

個別相談に不慣れだと、お客さんと話すことでテンパって、何を聞いたらいいのかわからず、お客さん主導で個別相談が進んでしまいます。これは絶対に避けなくてはなりません。

個別相談の主導権をしっかりと握り、後から振り返られるように台本は必ず用意して、個別相談が終わる毎に見なおしていって下さい。

ポイント7．その場で決済をする

個別相談で成約したら、可能な限りその場で決済をしましょう。安心していると、後でキャンセルされてしまいます。そうなると、あなたにとってもお客さんにとっても不幸です。

あなたは、売上が上がらない、救えるはずの人を救えなくなるという不幸が。お客さんは、問題解決が先延ばしされるという不幸が、それぞれ訪れます。

でも、なぜ、そんな不幸がキャンセルが発生するのでしょうか？

それは、お金を払っていないからです。一度、お金を払ってしまえば、お客さんも本気で取り組もうと思います。「折角、お金を払ったんだから、ちゃんと取り組もう」と。しかし、お金を払っていない状態だと、「まだ、払ってないし・・」「さっきはできると思ったけど、できないかも・・・」と不安に襲われて、不安に負けてしまうのです。

そうならないために、個別相談の場で決済をしてもらうわけです。もし、その場で決済できないというお客さんには、必ず日付を切って返事をもらうようにします。

如何でしたか？

ここで紹介した7つのポイントは、数ある個別相談の成約率を上げるためのポイントから厳選したモノです。出来ていないモノがあれば、すぐにとりくんでいただければ、間違いなく成約率が上がります。

集客人数を2倍にするより、成約率を2倍にする方が効率的ですし、かんたんです。

是非、この投稿を参考に、成約率アップに取り組んで下さい。