医療現場の声をどう共有するか。バーティカルSaaSの開発を支えるフィードバックとは | 営業・CSインタビュー
株式会社ヘンリーは、「社会課題を解決し続け、より良いセカイを創る」というMissionのもと、クリニック・中小病院向けの基幹システムであるクラウド型電子カルテ・レセプトシステム「Henry」を開発・展開しています。
今回お話を伺ったのは、ヘンリーでフィールドセールスを担当している松本知磨さんと、カスタマーサクセスを担当している大輪謙友さんです。
松本さんは、保育領域のベンチャー企業で法人営業や人事、新規事業の経験を経て、2020年6月に1人目の営業メンバーとしてヘンリーに入社。大輪さんは、イー・アクセス株式会社（現：ソフトバンク株式会社）にて携帯電話事業の立ち上げに従事した後、保育SaaS事業やAI事業開発を経験し、2022年7月にヘンリーに入社しました。
お2人はクライアントと接する役割として「ヘンリーには、適切にフィードバックし合える環境がある」と言います。仕事をする上で心掛けていることや、どのようにエンジニアと連携しているのか、良いプロダクトを作るために意識していることを伺いました。
ヘンリーは個人の力を発揮しやすく、フラットに意見を出せる会社
ー お2人がヘンリーに入社した理由を教えてください。
松本：もともとゼロイチの環境が好きだったことと、代表の逆瀬川と接点があったことです。
学生時代に数社のベンチャー企業でインターンを経験し、いずれも新規事業開発に携わりました。その過程で、正解がない中でPDCAを回し、答えを見つけていくプロセスの楽しさに気づいたんです。
就活でも、ゼロイチで働ける環境を探していて、設立3年目の急成長しているベンチャー企業に入社しました。当時、50名くらいの少数精鋭の体制で、私が新卒で1人目の採用だったこともあり、優秀な中途入社のメンバーに囲まれながら、新規事業の推進に携わることができました。
しかし、少しずつ社員数が増えて250名くらいの規模になったとき、ゼロイチよりもイチジュウが重視されるフェーズに入ってきたと感じ始めました。そんなとき、学生時代にインターン先の上司だった逆瀬川さんがヘンリーを起業したと聞いて、久しぶりに連絡してみたんです。
その時はまだプロダクトが完成していなかったのですが、サービスのコンセプトや操作感を見たときに「これは絶対に売れる」と確信したこと、また、両CEOの熱量の高さに惹かれ、入社を決めました。
大輪：今までのキャリアで、事業立ち上げとカスタマーサクセスの面白さに魅了され、両方を経験できるヘンリーに入社しました。
新卒で前職に入社した際、ちょうど携帯電話事業を始めるタイミングで、入社1年目から新規事業開発に携わり、道なき道を行く面白さを知りました。また、社内の異動制度を利用して、保育SaaS事業の子会社に異動し、2年間カスタマーサクセスに従事しました。
カスタマーサクセスは、お客様との距離が近く、お客様のご要望や反応に対して真摯に応えることで、それが事業成長に直結するという面白さを感じました。この仕事は、事業成長するために一番必要で、本質的な部分だと思っています。
ー ヘンリーの特徴や魅力はどのようなところでしょうか？
松本：個人の力を最大限に活かせる環境があることです。
たとえば、開発メンバーは基本フルリモートで、地方や海外から働いている人や、週3勤務の人もいます。それぞれに合った働き方を選択できるため、パフォーマンスを発揮しやすいんです。
また、医療業界は法律やルールが複雑で、専門知識が必要なので、プロダクトの仕様を決めるために様々なナレッジや視点が必要になります。円滑に開発するために、そのようなナレッジをドキュメントに落とし込んでおり、医療業界に携わるのが初めてのエンジニアも活躍しています。
大輪：ヘンリーはオープンな雰囲気だと思います。実際に、Slack上で立場や年齢関係なく、本質的な議論が活発に行われています。みんなフランクな感じでやり取りしていますね。
その背景には、両CEOの「遠慮せずどんどん意見を出してほしい」というスタンスがあり、メンバーから代表に提案することもよくあります。
医療業界の最先端をいく、バーティカルSaaS「Henry」
ー クラウド型電子カルテ・レセプトシステム「Henry」の特徴や強みを教えてください。
大輪：医療はまだ全体の半分ほどしか電子化が進んでいないレガシーな業界ですが、HenryはSaaSのトレンドを取り入れたプロダクトです。それは、直感的にスピーディーに操作できるUI/UXに現れています。
ヘンリーには医療業界出身者と、共同CEOをはじめ他業界でSaaS開発を行っていたメンバーがともに開発しているので、それぞれの良い部分をミックスできるんです。
松本：Henryは、電子カルテとレセプトシステムが一体型になったプロダクトですが、一般的に、両者は別々のプロダクトとして存在します。なぜなら、レセプトシステムは参入障壁が高いからです。
〜レセプトシステム（レセコン）とは〜
通常、診療報酬の3割は患者負担で、7割は支払い機関から支払われます。レセプトシステムとは、医療施設から健康保険組合などの支払い機関に対して、診療報酬を請求するために「レセプト（診療報酬明細書）」を作成するシステムです。
診療報酬のルールはとても複雑なので、これを開発するのはとても大変なんです。ただ、電子カルテとレセプトシステムが一体型だからこそ、一気通貫の操作性を実現できるため、そこに向き合って開発していることは、ヘンリーの大きな強みですね。
ー Henryに期待することや、社会に対する影響力について、どのようにお考えですか？
大輪：医療の本質的な役割は、お医者さんや看護師さんなどの医療従事者の方が、患者さんに向き合って治療をすることです。
しかし、今の医療業界は、それ以外の業務があまりにも多すぎて、本質的なことに集中しづらい環境になっています。
Henryの導入が進んでいくと、紙カルテの記入や管理、診療報酬の申請など、煩雑な作業が効率化されます。そして、医療従事者の方に時間や余裕が生まれ、患者さんに向き合いやすくなるのです。その結果、少子高齢化社会や、医療従事者不足など深刻な課題にも貢献していくことができます。
また、業務が効率化されるということは、同じ時間でより多くの患者さんを診ることができるということなので、医療従事者の方の待遇が改善されることにも繋がっていくと考えられます。
松本：医療現場の業務改善はとてもイノベーティブで、社会的にも大きな影響があるミッションです。
Henryを通して、複雑な診療報酬の仕組みをシンプルな操作で処理することができ、受付から会計までの診療フローが非常にスマートになります。さらに、シンプルでスピーディーな操作性によって、作業に対する心理的な負担も少なくなります。
まだまだ発展途上のプロダクトではありますが、ヘンリーにしか提供できない価値は必ずありますし、将来的なポテンシャルはとても大きいと感じています。
エンジニアと共に、社会課題の解決に向き合う。常に使命感ややりがいを感じられる環境
ー エンジニアとの連携において、意識していること、心掛けていることはありますか？
松本：医療機関に提供できる価値を伝えることです。
エンジニアは役割上、現場の医療機関との接点が小さくなりやすいため、営業やCSとのコミュニケーションを通して、その間が埋まるように心がけています。
たとえば、クライアントから開発に関する要望をいただいたとき、そのまま鵜呑みにしてエンジニアに伝えることはしません。必要に応じて、本質的な課題やペインまで深堀りすることを意識しています。
「この画面にボタンを一つ追加してほしい」と要望をいただいたとします。ただ言葉の通りに受け入れるのではなく、なぜその機能を必要だと感じているのか、実際の業務でどのような課題が生じるのか、といったことをベースに具体的にニーズを深ぼりします。
その上でエンジニアには、その要望が生まれた背景や、どのような部分を重視して開発すべきか、というポイントも伝えるように意識しています。そうすることで、エンジニアも顧客の本質的な課題解決につながる開発を心がけ、最適なソリューションを提供することにつながっていきます。
大輪：エンジニアに機能追加や改善を依頼する際、できるだけ具体的に言語化することを心掛けています。
明確な意図をもった上で、それをエンジニアに細かく共有するようにしています。いかに分かりやすく、的確に言語化できるかによって、エンジニアの開発のしやすさ、プロダクトのクオリティが変わってきます。
よくあるのは、「ここをもっと簡単にしてほしい」といった、抽象的な要望を投げてしまうこと。「簡単」と言っても、人によって捉え方や感覚が異なるので、誰もが見て分かるような言葉にして伝えることが大切です。
松本：医療現場とエンジニア側の認識をすり合わせることも重要です。
医療現場には昔ながらの常識や基準が残っていることが多く、一方でエンジニアはデジタル思考が強いため、課題認識のズレが生まれることがあります。そこで、クライアントと密にやり取りをしているフィールドセールスとカスタマーサクセスが、時には現場で撮った写真などと合わせて、具体的に医療機関の声をエンジニアに共有するようにしています。
ー お2人はどのようなエンジニアと働きたいですか？
大輪：社会課題やクライアントに向き合うことを大切にしている方です。
ヘンリーのプロダクトは、背負っている社会課題が大きいので、そこに対してコミットする姿勢を持つことは欠かせません。
これはエンジニアに限った話ではありません。プロダクト開発は、フィールドセールスやカスタマーサクセス、エンジニアなど、お互いのコミュニケーションから生まれていきます。課題解決に重きを置いているか、そうでないかという部分は、半年後、1年後のプロダクトやサービスのクオリティに必ず反映されていきます。
松本：実際に、ヘンリーのエンジニアは課題解決への意識が高く、私たちが提案したことに対して、「それって本質的な課題解決になっていますかね？」といった意見をもらうこともあります。お互いに同じ目的を持って、プロダクトに対してこだわっているからこそ、クライアントに喜ばれるプロダクト開発ができると思うんです。
ー ヘンリーに関わることで、得られるメリットは何でしょうか？
大輪：仕事に対して使命感ややりがいを感じられることですかね。自分のやっていることが、目の前のクライアントや医療機関、さらには医療業界、社会課題の解決にも貢献しているという実感を得ながら、仕事ができる環境がヘンリーにはあります。
松本：電子カルテやレセプトシステムは、医療機関の根幹となる必要不可欠なものです。
一部の業務を便利にするための周辺ツールやサービスは多くありますが、Henryは医療機関や業界の本質的な課題にアプローチできます。
大変な道のりではありますが、これを乗り越えた先には、大きな可能性や新しい未来が待っています。そこに一緒に取り組みたいという方に入っていただけると嬉しいです！
ヘンリーでは、さらなる成長に向けて採用も積極的に行っています。ご興味をお持ちいただけた方は、ぜひお気軽にご連絡ください。