【保険営業／経営者とのアポイント】ハロー社長の有効活用について

2024年7月10日 16:08

保険営業における永遠の悩みは「マーケット開拓」

保険営業の方が必ずといって悩まれるのが「マーケット開拓」です。おそらく読者の保険営業の方もマーケット開拓で悩んだことがないという方は相当少ないかと思います。（マーケット開拓で悩んだことがない方は極めてマーケティングに長けている方かと思います。

なぜ保険営業において「マーケット開拓」が難しいのか？

保険という商品は「重要だけれど、緊急性がない」商品に分類されます。
顧客である経営者の方（一般消費者の方も）は「今」保険に加入しないといけない理由はなく、動機付けを働かせる事が極めて困難です。

緊急性が低くなる理由は
①生命保険は長期的なリスク管理の手段であること
②生命保険は将来の不確実性の備える手段であること
③生命保険は日常生活に不要であること
の3点が挙げられます。（詳細は下記画像を参照ください）

従来のアポイント取得手段は通用しなくなりつつある

保険という商品は「重要だけれど、緊急性がない」商品に分類されるにも関わらず、テレアポ・飛び込み訪問・異業種交流会などは適切なアポイント取得法だとは到底思えません。（もちろんこの手段を活用してうまくいっている保険営業の方を否定するつもりはありませんし、むしろ素晴らしい営業スキルや魅力があるのだと思います）

マーケット開拓は仕組みが重要

たまたま保険の商談が立て続けに入ることがあるかもしれませんが、再現性がなければ「生命保険」の仕事を長期的に行う事は出来ません。誰でも永続的に再現できる仕組みが必要なのです。

そこで弊社はインタビューを活用した営業手法を推奨しており、「ハロー社長」というサービスをリリースしました。

ハロー社長という取り組み

そこで弊社は世の中の魅力的な経営者を取り上げるメディア「ハロー社長」を立ち上げる事にしました。世の中の99.7％の企業が中小企業です。皆さんが日常で使用している商品やサービスは、大半が世の中の中小企業が生み出したものです。

しかし我々はその中小企業についてほとんど知りません。私は仕事柄、たくさんの中小企業経営者とお会いしましたし、今も現在進行形で会い続けてきました。
本当に熱い、いや暑苦しいくらいの熱量で仕事をされています。世の中の人々に役立つ為に。そんな中小企業経営者の皆様、そしてそこで働く従業員の方々にスポットを充てる事で、より多くの人に知ってもらいたいと思っています。

▼ハロー社長の中身を見たい方はこちらから▼
記事一覧 - ハロー社長 (hello-syacho.jp)

インタビューを通じて経営者の方との接点を作る

そして、保険募集人さんには、ハロー社長を通して中小企業の経営者さんと接点を作ってもらいたいと思っています。たくさんの経営者さんと話す機会を作ることで、自身の知識の蓄積にもなります。そして経営者の方の事を知ることが出来ます。何より経営者の方とのアポイントが劇的に取れるようになります。そして、この手法は何より再現性があり、かつ永続的に再現する事ができます。

ハロー社長をどう活用するのか？

ここまでの話で「これで経営者の方とのアポイントが取れそう！」とイメージ出来た方もいらっしゃるかもしれませんし、まだまだイメージできない方もいるかもしれません。実際にうまく活用されている方の事例をお見せしたいと思います。

そもそも保険営業の方がなぜこの取り組みをしているのか？を説明する必要があります。そこに親和性や納得感がなければ、いかにも営業の為のインタビューとなってしまうからです。

下記が実際にアポイントを取られた時のラインの文章です。ポイントは「「誠実に働く経営者の方を応援したい」という想いで、仲間たちと共に社長のインタビュー記事を集めたサイトを創っております。」という点です。

下記の文章をお送りされている方は保険営業・FPとして「誠実に働く経営者の方を応援したい」という想いで活動されており、その一環として「ハロー社長」という取り組みをしていると説明する事で違和感なくアポイントを獲得できています。（かつ保険営業としての想いも伝える事ができています）

更にハロー社長は数珠繋ぎで経営者の方をご紹介してもらう事に対して、非常に向いています。下記はご紹介を依頼している文章の例です。（一部誤字がありますが、そのまま掲載しています）

もちろんここからどのように保険提案に繋げるのか？という所は、もう一つ壁があると思います。そこは経営者の方に貢献をしていく必要があります。ですから弊社の研修では、経営者の方に貢献するための知識（例えば手取りを高める話や連帯保証債務解除の話など）をたくさん提供しているのです。ただしこのような知識をお客様に提供するとしても、まずは一定の関係構築をする事が必要ですから、その為の手段として「ハロー社長」は極めて有効です。