法人保険提案（初回訪問）のスクリプト大公開
2024年2月14日に法人保険提案のロールプレイング見せます！というセミナーを実施しましたが、大好評でしたので、その時に使ったスクリプトを公開します！ぜひご活用ください。
【保険（に限らず、無形商品）提案のポイント】
① 情緒的価値を大切にすること
② 抽象的→具体的の流れをイメージすること
【今回の想定シーン】
異業種交流会に出向き、経営者の方とアポイントが取れた。
保険の話でアポイントを取るのが難しかったので、一度リスクマネジメントのプロとしての考え方についてお時間をいただきたいと経営者の方に依頼。
実際にお声かけしたのは
「経営者の方であれば絶対に知っておくべきリスクマネジメントの事について、1時間ほどお時間をいただけませんか？おそらく今まで保険営業の方から聞かれていた話とは全く違うので、考え方が変わるとよく経営者の方からは言われます」という言葉。
【スクリプトのポイント】
ポイント①：自身のコンセプトを語り（×話し）、自身の世界観に引き込む事
ポイント②：保険営業ではなく、リスクマネジメントの提案が仕事であることを伝える
ポイント③：経営者としての責任を感じてもらう事
ポイント④：ゴールは保険証券のお預かり、可能であれば決算書も一緒にお預かりする事
スクリプト：経営者にアポイントが取れて、訪問したというシチュエーション
お忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。改めまして、株式会社HELLObaseの渡邉です。今回は経営者の方には絶対に知っておいていただきたい「組織のリスクマネジメント」についてお話しをさせてください。
ポイント①：自身のコンセプトを語り（×話し）、自身の世界観に引き込む事
実家は祖父の代から５０年以上続く宝石店でした。駅前に店を構えており、幼いころから常連客にかわいがられながら育ち、その宝石店は家族経営の店だったので、もう一つの家とも言える大切な場所でした。
しかし、父が突然他界し、兄が後を継ぐと言ったものの、借金だらけで店を畳むしかなかったのです。保険の仕事をしていながら父の会社の資金繰りをわかっていなかったことも、父が人生をかけて守ってきたお店を畳んだことも、ただただ父に申し訳ないと思うばかりでした。
失意のどん底にいた家族を救ってくれたのは、父の保険金でした。保険金のおかげで店を畳むことができ、家族も新しい生活を始めることができました。この時ほど、保険のありがたみを痛感したことはありませんでした。
父のことがあって、経営者にはお金のことをよく知っておいてもらいたいと思っています。しかし、お金は税理士任せ、保険はお付き合いで、という経営者の方が非常に多いんです。
私が思う保険とは「部品」です。きちんと説明を聞き、決算書を読んだうえで、自分の会社に必要なものを選んでほしい。必要のないものを契約する必要は一切ありません。
日本にある企業の99.7％が中小企業ですが、数字から見る限りその未来はあまり明るいものではありません。相続放棄や廃業を経験した私は、経営者に自分の経験と知識をお伝えすることで、生き残れる「強い会社」を作りたい、そんな思いでこの仕事をしています。
② 保険営業ではなく、リスクマネジメントの提案が仕事であることを伝える
我々のお仕事は保険を販売する事ではありません。保険はあくまで手段であって、目的は経営者の方のリスクマネジメントだと考えています。法人におけるリスクはたくさんあるのですが、一般的にどのようなリスクがあると思いますか？？
（リスクを考えていただく）
考えていただき、ありがとうございます。
会社を経営していくにあたり、リスクはたくさん存在します。会社にとって許容できるリスクもあれば、会社が一発で倒産してしまうようなリスクも存在します。会社を経営している以上は、お客様や従業員の方々を守っていく責任があると思いますので、会社にとって大きなリスクは対策しておく必要があります。
③ 経営者としての責任を感じてもらう事（ニード喚起）
一般的に経営者の方には３つの責任があると言われています。ちなみに〇〇さんはこの3つの責任は何だと思われますか。
ありがとうございます。○○さんのいう事も確かに当てはまりますね。一般的に言われるのは、まず株主としての責任、そして2つ目は経営者としての責任、最後は家族の長としての責任です。（現時点で家族の長でない方であれば、将来的に家族の長としての責任が生ずると伝える）
家族の長としての責任はご結婚されている方やご両親を支えている方であれば生ずる責任で、○○さんの周りでもたくさんの方が当てはまると思います。この責任は言わずもがな、重たい責任ですから、その方に万一の事があった場合の対策、いわゆるリスクマネジメントは準備しておく必要があります。
〇〇さんのような経営者の方は、この責任に加えて「株主」としての責任と「経営者」としての責任が生じます。株主は会社の重要事項を決定できる権限があるわけですから、もちろん責任がありますし、経営者としては顧客や従業員の方々を守っていく責任が生ずるわけです。ですから、○○さんのような経営者の方は３つの責任（場合によっては2つの責任）があるわけですから、ご自身に万一の事があった場合の対策を考えておくことというのは、非常に大切で、経営者の方であれば絶対にやっておかなければならない事ですし、それのお手伝いをすることが私の使命です。
もちろん○○さんが健康でこのまま経営されていく事が一番ですが、万一の事があった場合、会社をどうするのかを考えられたことはありますか。会社をどうするのかというのは、会社を継いでもらうのか、もしくは清算するのか、会社を継いでもらうのであれば、誰に継いでもらうのかという事です。
ある場合
さすが、〇〇さんですね。では一度考えていただきたいのですが、そうした場合に会社としてどのようなリスクが発生すると思いますか？→④へ
ない場合
そうですよね。ほとんどの経営者の方が考えたことがないとおっしゃられます。ただ〇〇さんは替えが効かない経営者の方だと思いますので、一度考えていただきたいです。あってはならないですが、万一明日○○様に何かがあったら、会社はどうするとお考えですか。
（ご回答をいただいた後）
ありがとうございます。では更に考えていただきたいのですが、そうした場合に会社としてどのようなリスクが発生すると思いますか？→④へ
④ ゴールは保険証券のお預かり、可能であれば決算書も一緒にお預かりする事
おそらくお付き合いのある保険営業の方がいらっしゃると思います。ただもし今からお話しする事をその方が○○様に伝えられていなければ、会社としてリスクがある状態かもしれません。その前提でこの先のお話しをお聞きください。
先ほど〇〇さんに万一の事があった場合に、会社をどうするのか？というご質問をしましたが、これにはもちろん理由があります。
会社をどうするのか？によって、必要なリスクマネジメントが全く違うからです。例えば会社を清算するという経営者の方であれば、残された従業員の方に対して責任を果たす必要がありますので、従業員の方が転職する間の生活資金をお支払いできるように準備しておく必要があります。しかし一方で事業を誰かに継いでもらうのであれば、先ほどの資金は不要になりますよね。繰り返しになりますが、会社をどうするのか？によって、必要なリスクマネジメントが違うという事です。
〇〇様は、万一があった際、「会社を継いでもらう／清算する」という事でしたが、その場合どのような準備が必要だと思われますか。
（ご回答をいただいた後）
ありがとうございます。
―事業を誰かに継いでもらう場合
事業を引き継いでもよいと思える方がいらっしゃるのですね。素晴らしいです。
一般的に事業を誰かに引き継いでもらい、会社を継続していく際に必要な資金は
１：借入返済資金
２：死亡退職金
３：自社株買取りの資金
４：業績悪化の補てん資金
の４種類と言われています。
特に１の借入返済資金については、事業を承継する方にも大きく関わる部分です。会社を引き継ぐという事は借入があれば、その責任も一緒に引き継ぐという事です。その方に家族がいれば、その家族にも影響する事になりますので、簡単な問題ではありません。出来るだけ承継しやすい環境が望ましいですので、借入を0にしておくという事も検討が必要です。
２の死亡退職金については、〇〇さんに万一があった際に残された家族の方に対する保障です。
３については、○○さんが持っている会社の株式が後継者以外の方に渡ってしまう事がリスクとなりますので、それを防止するための資金です。会社自身が後継者以外の方に渡ってしまう株式を買い取る流れになりますので、その為に必要な資金です。
４については、〇〇さんがいなくなった時に会社の業績に影響が出ると思われますので、後継者の方が会社を立て直すまでの運転資金を準備しておきましょうという事です。
―事業を清算する場合
会社を清算していく際に必要な資金は
１：借入返済資金
２：死亡退職金
３：従業員の転職準備資金
４：清算までの運転資金
の４種類と言われています。
１の借入返済資金については、事業を清算するわけですから、必ず完済する必要があります。返せなかった場合はご家族にもご迷惑がかかる可能性がありますので、完済できる資金を準備しておくことが必要です。
２の死亡退職金については、〇〇さんに万一があった際に残された家族の方に対する保障です。
３の従業員の転職準備資金については、従業員さんのお仕事がなくなってしまうという事ですから、転職するまでの準備資金（退職金）を確保するための資金です。
４の清算までの運転資金については、会社を清算するまでの一定の期間が必要ですから、その期間中に必要な会社の運転資金です。
おそらく○○さんもお知り合いに保険募集人の方はいらっしゃると思います。関係性はあると思うのですが、ここまで保険については考えて加入しないと、結局困ってしまうのは○○さんや大切な従業員の方々です。
もしここまでお話し聞かれてみて、○○さんが会社のリスクマネジメントについて、ちゃんと考えないといけないなって思ってもらえたら今回すごくお話しした意味があったと私自身も思いますが、いかがでしたか。
良ければ1度、〇〇さんの会社にどれくらいの保障額が必要なのか？について、ご提案できたらと思っています。可能であれば、2期分の決算書と保険証券をいただければ、リスクマネジメントのプロとして一度お話しさせてください。
決算書を徴求、もしくは徴求する約束を取り付ける。
次回訪問へ。
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