資料の見せ方

　新しい企業に訪問することは、誰でも緊張します。
　まして、営業経験の浅い人はなおさらです。

　私の面談シナリオは、　
　
　　　　　　アイスブレイク
　　　　　　　　↓
　　　　　　課題の創出
　　　　　　　　↓
　　　　　　仮説検証
　　　　　　　　↓
　　　　　　希望の創出
　　　　　　　　↓
　　　　　　仮説的クロージング

　を行います。

　アイスブレイクの１つに、弊社の会社案内を
行いますが、後輩にお願いしています。

　訪問前にロールプレイングを行います。

　後輩が会社案内を使って説明を始めます。

　「弊社は、1960年10月に設立しまして、グルー
　プ会社の福利厚生の一環として設立し・・・」

　　　「じゃぁ、ここでストップしよう！」

　　後輩は、急にストップがかかったので不思議
　な顔をしています。

　「私が今、〇〇さんがやった会社案内の説明を
    やるから見ててくれる⁇」

　「弊社は、1960年10月に設立しまして、グルー
　プ会社の福利厚生の一環として設立し・・・」
 
    　後輩と同じ説明を始めました。

　　すると、

　「ストップした訳がわかりました。会社案内が
　クライアントには見えませんね！」

　「そう。自分の近くに会社案内を置いたら、クラ
　イアントは見ずらいよね。　どうして、クライア
　ントの見やすい位置にしなかったの？」

　　後輩は、少し考えて・・・

　「自分が説明することで頭がいっぱいでした。
　クライアントの立場とか表情を見る余裕がなか
　ったです。

　　最初は誰でもこんな感じで、自分のことで頭が
　パンパンなんですね。