展示会営業のお作法。
今さらながらですが「令和の虎」にハマってるトクヒラです。
「マネーの虎」時代はキャラが立ってる虎や志願者が多かったですが
YouTubeになってからも相変わらず（謙虚ライオンが好きでした）
ドラゴン細井さんの毒舌ながらも最後は愛のある接し方は勉強になります。世の中に無いであろう新規事業の話、聞くだけでもめちゃくちゃおもしろい。虎に詰められている姿を見てると調子悪くなるかもしれないので、メンタル安定してるときに見るほうが良さそうです。
と、まあ全然関係ない冒頭から。
新規事業の話もたくさん聞けたって繋がりで
2022年 7/21(木)・22（金）にインテックス大阪で開催されました
「リテールテックOSAKA」が無事終了しました。
スマレジのブースへお越しいただいた方、大変ありがとうございます。
横長の大きいブース、シンプルな白と青のデザインにiPadが並んでいて
結構目立っていたんじゃないでしょうか。
ここからは「展示会営業」を取り組む営業の方々に対して。
少しでも参考になればという情報共有です。
※あと、自分自身への備忘録も兼ねてです。
今回のイベント来場者数について
7月21日(木) 4,073人、7月22日(金) 3,449人
合計7,522人という数でした。コロナも影響してやや少ない人数ですね。
引用：フランチャイズ・ショー大阪 2022 ／ リテールテックOSAKA 2022 合計
以前の職場で「展示会営業」というのは何度か経験ありました。
いろんな営業がある中で、1名のお客様にじっくり時間をかけてクロージングをするというより、どちらかと言えばリスト内を架電していき見込客かどうかを判別してからクロージングする「テレマ営業」に近いんじゃないかと思っております。「展示会営業」はリード獲得に集中したほうが良い理由は2点あります。
リード獲得したほうが良い理由①：制限時間がある。
言わずもがなですがイベントには時間が限られている。
今回だと10時～16時30分の6.5時間でした。
この時間内でいかに見込み客とアプローチできるか。
ガッツリ1時間説明したはいいが「じゃあ、続きは後日またやりましょう」となれば、自社ブース前を通り過ぎていった1時間分の客はどうするの？って話である。
前提として、決済者かどうかの判別は絶対に必要ではあるが、意外と代表取締役であっても現場の意見を聞いてキャンセルとなることもあるので、導入までの流れを確認は必須。
以前の職場で何度か出展したことがあったのですが、失敗例は以下。
★（決済権なし）契約までに至ったが後日キャンセルを食らい失注。
★（決裁権あり）当日はめちゃくちゃフレンドリーだったが後日連絡すると人が変わったような冷たい態度。喋った内容も覚えておらず商談化もできず失注。
つまり、時間をかけても当日のちょっとしたアドレナリンがドバドバ出ている”お祭り状態”の出展側・来場者側。少し冷静さを欠いてるタイミングでのクロージングはちょっと危険だったのかなという反省がありました。メールも当日送付しちゃうと他社メールに埋もれてしまう可能性があるので、翌日でもいいのかも。メール文面にはサービス内容はもちろんプライベートな話も聞けたらそれを盛り込んで思い出してもらうのも良いかと（例えば、前職の◯◯さんと知り合いでしたねとか、オフィスが近所であればランチが美味しいお店とかを紹介するとか）
もちろん商材や契約内容が違えば話は違いますし、展示会要員や商談スペースが確保できていればどんどん商談すればいいとは思います。あえて、ブースに人だかりを作って”賑わっている感”を演出するのも必要ですからね。ただ肌感としては、時間の長さは関係なく興味ある人は後日の連絡は最後まで興味ありましたし、無理やりねじ込んだような方は最後は離れていきました。あくまでも参考までに。
リード獲得したほうが良い理由①：未来の顧客リストを作ることが出来る。
「展示会参加したのだから出展料を回収するぞ！ブース内の椅子に座らせて商談化！目標金額○万円！」というのが以前の職場でありました。
当日の回収をゴールにしてしまうと、今すぐ客（顕在顧客）ばかりを相手にするため、潜在顧客は時間が無駄と判断して切ることになります。
せっかく普段では出会えることが出来ない方が集まる展示会。将来的な見込みになる案件も急かすだけのクロージングで案件を潰すより、長期化の案件としてナーチャリングへ切り替えたほうが良い。
※逆営業された場合の対処
「展示会営業」では付き物なのが、来場者からの営業、いわゆる逆営業。
あとは、市場調査としてコンサル会社や同業種の会社などが来るパターン。
考え方にはよると思いますが、邪険に扱わず人だかりの一部になってもらいましょう。人が一切いないガラガラのブースより少しでも人がいるブースの方が注目してもらえます。
ただ、明らかに話が長くなりそうであったり、デモスペースを占領しそうになった場合は、さっさと名刺交換して「詳細はメールでお願いします」で切り上げればいいかと。展示会において、見知らぬ人で変にフレンドリーに接してくるような人はほぼ営業と思って間違いないです。
最後に
久しぶりの展示会でした。おそらく8年ぶり。
弊社の営業は、現状ほぼインバウンド営業なので「スマレジを知ってる」前提の方とお話することが多いです。展示会はスマレジを全く知らない＆POSレジに一切興味がない人とお話することができました。アプリの使用感や
こういった機能はないの？という意見もたくさんいただけました。
営業はもちろん、スマレジサービスに関係するメンバーも来て頂ければ、リアルな意見が聞けて良かったんじゃないかなと思いました。
それでは。
