カミナシに入社して感じた”マルチバーティカル戦略”ならではのパートナー戦略の難しさと面白さ
はじめに
カミナシでパートナーセールスを担当しております、林大智と申します。
みなさん、どうぞよろしくお願いします！
気づけば入社から半年が経過しましたので、先延ばしにしてきてしまった入社エントリーを書こうと思います。
カミナシへの入社理由や「中の人」になってみての感想を書こうかと思いましたが、それだと他の社員と似通った内容になってしまうかと思いましたので、私がカミナシで半年間やってきたパートナーセールスという仕事について触れさせていただこうと思います。
この記事を通じて、スタートアップに興味がある方や転職を検討中の方はもちろん、カミナシ社内の皆さんにも私の仕事について知っていただけたらうれしいです！
少しでも面白そうな仕事だな、直接話してみたいな、と思った方は是非コメント等でお気軽にお声がけください！
パートナーセールスと私
1社目は飲食店向けのDX企業でテナント仲介業者や厨房機器メーカー、ローカル新聞社などと連携をして主にリードの獲得や契約取次を行っていました。コロナ禍で非常に飲食業界の経営環境が苦しい中、GoToEat キャンペーンなどの政策の波に乗り、少人数のチームで大きな成果を上げることができ、パートナーセールスの魅力にすっかりとりつかれてしまいました。
2社目は医療系SaaS企業で大手医薬品卸のパートナー企業を担当させていただきました。全国の営業担当者と連携し商談獲得やプロダクトの仕切り販売を行いました。また、パートナーセールスチーム内にインサイドセールスチームを組成するなど様々な挑戦をさせていただき、大きく成長させていただいたように思います。
そして、カミナシという勢いのあるスタートアップがパートナーセールスチームの立ち上げ期にあり、2人目のパートナーセールスを募集しているのを知り、飛び込んでみることに決意したのがちょうど半年前という訳です。
パートナーセールスとは
パートナーセールスとは文字通り、他社とパートナーシップを結び、連携して事業を推進する仕事です。
「代理店営業」や「アライアンス営業」などとも呼ばれています。
SaaS業界ではThe Modelという営業プロセスを分業するスタイルを採用している企業が多くありますが、パートナーセールスはそこに属していないため認知度が低いかもしれません。
また、The Modelで言うところのマーケティング部分のみを担う場合もあれば販売やアフターフォローまでを担う場合もあり、これはパートナーとの役務分担で調整していくため決まった「型」が無いのも特徴的です。
ゆえに、パートナーセールスについて詳細に記された書籍やブログも少ないように思います。
（これは、相手がいることなので公に発信しづらいというのもあると思います。）
私がなぜパートナーセールスに従事しているか
私がパートナーセールスのキャリアを選んでいるのには、2つの理由があります。
1つは少し打算的かもしれませんが、キャリア戦略です。
パートナーセールスは、The Model人材（FS/IS/CSなど）に比べ知名度が低く経験者が少ないため、逆に経験者はその高い独自性を差別化要素とすることができます。結果として企業の求人ニーズに応えられる数少ない人材として、キャリア機会の選択肢を多く持てるという点が魅力のひとつです。
また、The Modelの各職種と同様に業務難易度も高いためパートナーセールスの募集は経験者が優遇されやすく、むしろ未経験者歓迎という企業は少ないように思います。
2つ目の理由はシンプルに、面白いからです！
企業文化や事業の強みが異なるパートナーと協業し、双方のリソースを組み合わせて成果を最大化していくプロセス自体も面白いですし、自社単独では解決できないような課題を解決できたときの達成感は言葉に表せません。
ここからの後半パートでは、パートナーセールスの面白さをお伝えできればと思います。
パートナーセールスの魅力
前述した通り、パートナーセールスにはロマンがあります。
うまくいけばパートナーの顧客基盤やネットワーク、技術や営業リソースをフルにお借りすることで、自社の事業に垂直にインパクトを与えることができます。
しかし、一方でこの魔法のような効果を実現する難易度はかなり高いです。
例えば、過去の私は以下のような誤解をしていました。
月に1案件を紹介してくれるパートナーが100社いれば月に100件の商談が創出できる
勉強会に10人の営業担当者が参加してくれれば1人ぐらいは積極的に活動してくれる
パートナーと合意できたターゲットリストがあればその内10%ぐらいは商談が獲得できる
XXX万円の手数料を支払えば営業担当者の紹介モチベーションが上がる
推進キーマンと会食を通じて親密になれば味方になってくれる
上記のような営業的な発想からインセンティブの企画や営業推進活動の設計を行ってしまい「こちらは頑張っているのになぜかパートナーが動いてくれない」という事態に陥ってしまったこともあります。
しかし、成功するにはもっと深い工夫と努力が必要でした。
パートナーセールスの鍵は「利害関係の一致」です。
パートナーの事業戦略やカルチャー、組織構造、社内力学、関係者（少なくとも推進キーマン、営業マネージャー、営業担当者）のKPIやモチベーションの源泉を深く理解し、信頼関係を築くことが最も重要です。
その上で、自社とパートナー双方にメリットのあるスキームを構築していく必要があります。
これを1社ごとに作っていく必要があるため難易度が高く、成果が出るまでに時間がかかり根気のいる仕事ではあると思います。
だからこそ、双方が納得のいくスキームが構築でき、成果が出た時の喜びは何にも代えがたいものがあります！
今後パートナーから許可が取れたら具体的な成功事例などもお伝えできればと思います！
カミナシにおけるパートナーセールスの面白さ
これまでパートナーセールスは「難しいが故にその分面白い」と言うお話をさせていただきましたが、カミナシにおいてのパートナーセールスは難易度が特に高いと感じています。
カミナシは業界を一つずつ攻略し複数業界へアプローチしていく「マルチバーティカル戦略」を取っており、バーティカルSaaSとは違い特定の業界を極めれば良い訳ではなく、ではホリゾンタルSaaSのように大手ディストリビューターに全方位的に拡販をお願いできるかというとそうでもありません。
↓マルチバーティカル戦略については以下をご参照ください。
現在メインターゲットとしている食品製造業では衛生管理のコンサルティング会社や業務用調理機器メーカー等とパートナーシップを構築していますが、同時にホテル業界や自動車製造業界に販路を広げようとなるとまた一からその業界におけるマーケット理解やパートナー選定から始めなくてはなりません。
ましてや、カミナシはマルチプロダクト化の最中にあり、次々と新しいプロダクトがリリースされておりますので、これをいかにパートナーにかかる負荷が少なく、かつ成果を最大化できる形でリリースしていくかについても考えなければなりません。
↓マルチプロダクト化構想については下記をご参照ください！
そのため、カミナシにおけるパートナーセールスは「超難しいが故に超面白い！」と思い、日々活動しております。
さいごに
最後までお読みいただきありがとうございました。
また機会があればパートナーセールスやカミナシについて発信したいと思います！
また、カミナシでは一緒に働く仲間を大募集中です。
パートナーセールス職はもちろん、それ以外の職種でもあなたの強みをカミナシで活かしてみませんか？
是非、以下のリンクから応募してみてください！