【トップパフォーマーインタビューNo.4】2年目で売上全国1位！現在はマーケコンサル会社のセールスMgr.を担う
こんにちは！トップパフォーマーの研究を日々行っている、白潟総研の服部です。
様々な業界の方にインタビューを行い、その方のトップパフォーマーたる所以を探っていく企画の第4弾！
第4弾は“伝わらないをなくし、世界を興奮させる”というビジョンを掲げつつ、BtoB企業様を中心に、顧客設計から各WEBマーケティング施策の戦略・クリエイティブ改善まで一気通貫でWEBマーケティングの支援している会社です。BtoB企業様を中心に、顧客設計から各WEBマーケティング施策の戦略・クリエイティブ改善まで一気通貫でWEBマーケティングの支援している会社です。
Sansanやリクルート、NTT、freeeなどのナショナルクライアントを中心に300社以上の支援実績を有しており、今後も飛躍していくこと、間違いなしの企業です！
今回はそんな企業で、コンテンツマーケティング事業部のセールスマネージャーを務めていらっしゃる山田さんにお話しを伺いました！
2年目で年間売上全国1位に。
マーケコンサル会社のセールスマネージャーを担う。
―本日はよろしくお願いいたします！プレイヤーとして残されてきた成果/実績を教えてください！
よろしくお願いいたします！私は今まで3社経験していて、1社目がゴルフ用の店舗販売、2社目がBtoBのマーケティングの支援、3社目が現職のEXIDEAです。
残してきた成果で言うと、1社目のゴルフ用品の販売では、2年目で年間売上が全国で1番になることが出来ました。そして3年目の終わりに転職をしました。しかし2社目のBtoBマーケティングの支援をしている会社では、正直あまり成果を残すことが出来ませんでした。マーケティングは初めてだった、と言うこともあると思いますが…。それでも退職前の最後の半年では目標達成をすることができました3社目の現職ではコンサルティング商材を扱うというチャレンジもしながら、社内的にも多くの売上を作ることができています。現在はセールスマネージャーとして事業部の売上にコミットしています。
成果の秘訣①：他のセールスとの“差別化”
―トップパフォーマーは普通の人と比べた際に、何らかの違いがあると思います。実際にどんな違いがありますか？
そうですね…1つ目は、商談や接客をする際、競合優位性をかなり強く意識しています。他のN社の営業パーソンとの違いは何なのか？常に考え続けていますね。例えば、お客様が真っすぐ飛ぶゴルフボールを買いに来たとします。そうすると普通の販売員は真っすぐ飛ぶボールを勧めますよね。これだと普通の販売員なわけです。ですが、お客様には真っすぐ飛ばしたい背景が必ずあります。しかも、人によって様々ですこの背景が何かによって、お客様に勧める商品も変わってきます。ボールを買いに来たお客様が、50万円のゴルフクラブのフルセットを購入されることもあるわけです。このお客様によって異なる悩みのテーマに寄り添い、ベストな提案ができる、ということが私の差別化要因でした。
現職で言っても、この競合優位性はかなり大事にしていて、SEOで上位表示させたいとなったときに、目的は必ずお客様によってことなります。それを聞いて、本来の目的を達成するためのベストプラクティスを作っていくようにしています。もちろんプロダクトや会社で差別化できることもあるかもしれませんが、一番大事なのが個人としての差別化だと考えていますね。なので、なぜ自分から買うのか？自分から買う理由は何か？を考え抜いています。
成果の秘訣②：徹底した事前準備。お客様への“気づき”まで準備をする
―なるほど…！他の営業パーソンとの差別化…とても興味深いです。実際にはどのように差別化をしていたのでしょうか？
実際に行っていたこととしては、徹底的な事前準備です。具体的に準備している内容としては、会社情報や事業内容、課題の仮説などです。ここまでは他の方もやっていらっしゃる内容だと思うのですが、私の場合は新しい発見を出せるかどうかを、とても大事にしています。例えばSEOで流入はあるが、コンバージョンしない、という課題があったとします。その際に立つ仮説は、流入経路が悪いからコンバージョンしていない、ということです。ここまではSEOに携わっている方であれば誰でも分かることです。
なので、もう一歩深く考えます。「なぜ流入経路が間違っているのか？」ということです。これに対しては色々な仮説が考えられますが…例えば「顧客の課題・行動に対する解像度が上がり切っていない。」だったとします。すると、お客様にとってはこれが新たな気づきとなるわけです。こういった気づきのポイントが多ければ多いほど、営業の価値が上がると考えています。
他の会社がSEOの課題に対してSEOのみの提案をしているのに、私はSEOの課題に対してSEOの提案と顧客設計のコンサルティングもセットで提案をします。ここまで事前に準備をし、仮設立てを行うことが、とても大事だと思っています。そのため事前準備に1社あたり30分～1時間くらいは時間をかけて準備するようにしています。そして勝ちパターンや気づきを複数用意した上で、商談に挑んでいます。
成果の秘訣③：お客様と一緒に目的を果たす“パートナー”になる
―事前準備をかなり徹底されていたのですね…！他にも普通の人とは違うな、という点はありますか？
クライアントと対等な立場で対話することは大事にしています。マーケティングの施策は、ベンダーに丸投げしてしまうとだいたい上手くいきません。全ての事象を自分事化する必要があります。そうしなければ、PDCAを回す事ができません。対等な立場を築くには、クライアントの事業をクライアントと同じレベルで理解することと、何より担当者の味方になることが何より重要です。
例えば、担当者はマーケティング活動に対して社内の協力を得ることが困難だったりします。MAツールに入れるにしても運用者が必要だったり、決済が必要だったりします。その際は社内会議をする際に必要な資料があるか、社内会議でどんな質問が上がってきそうかなど、担当者と共にマーケティング上の成果を出すパートナーとして関わるようにしています。
成果の秘訣④：小さな成功体験を積む（積ませる）
―山田さんが、普通の人からトップパフォーマーに変われたきっかけは何だったのでしょうか？
一社目のときに関しては、最初の研修で会社のことが嫌いになったことが大きいと思います。笑 今思えば非常に有意義な研修ですが、当時は若気の至りか研修内容に反発心を抱いていました。それが合わなくて…そのため最初の研修が終わった時点で、誰よりも成果を出して辞めようと決意したのです。同時に、エリアマネージャーにも伝えました。その時は「生意気なやつが偉そうなこと言っているな」と思われたかもしれないですが、それがより活力にもなりました。（笑）
2社目では、なかなか成果が出ない私に、上司が私の成果を最大化できる環境を用意してくれたのがきっかけでした。2社目は割と苦労をしていて、成果が出ない日々が続きいていました。「業種変えるとさすがにきついのかな…？やはり難しいのかもしれない…」と、絶望していました。しかし配置転換により、インサイドセールス専任になってから、徐々に成果を上げることができるようになりました。
それまではフィールドセールスを行ったり、カスタマーサクセス的なことを行ったりと、色々な役割を背負っていたのですが、インサイドセールスになってからは一つの成果に集中することができるようになっていました。そこでお客様とBtoBマーケティングについて対等に会話をできるようになったタイミングで、「これはいけるかもしれない！」と自信が生まれました。そこからは小さな成功体験と自信を順調に積み上げていき、インサイドセールスではもちろん、フィールドセールスでも成果を出すことができるようになっていました。退職前の半年間はやっと目標にも到達できるようになりました。
成果の秘訣⑤：自分の強みを知る
成果の秘訣⑥：上長に自分の強みを活かしてもらう
―そんな山田さんはご自身の強みと弱みは何だと考えていますか？
私の強みは、やることが明確に絞られたときのエネルギーですね。やることがシンプルになっていると、かなりの行動量を追うことができます。一つのことを突き詰めて行うタイプなのです。現職の上長もそれを理解してくれているので、自分の強みが活きる環境を提供してもらっています。今年の上期でいくと、マネジメントはしない。部下を持たない。ミッションは売上だけ。サービスは何を売っても良い。そんな環境でした。売上を上げるために最もやりやすい環境を用意してくれていたのです。このようにミッションが絞られていて、足を引っ張る要素がないときに、かなりのパフォーマンスを発揮することができる。これが自分の強みであると考えています。
逆に弱みは、マルチタスクが苦手であることです。複数のミッションを背負っている環境ではパフォーマンスを発揮しづらいですね。かつ不器用な人間なので、上手く自分を環境に上手く適応させるのにも、時間がかかってしまいます。
今思うと、自分の強みと弱みを、上長がしっかりと把握していることは、成果を出す上で非常に大事なポイントだったかもしれません。
成果の秘訣⑦：モヤモヤをため込まない。上長に相談して即解消。
―ちなみにモチベーションが下がったり、仕事に対して後ろ向きの気持ちになってしまったりすることもあるのでしょうか？ ※その際はどう解消していますか？
たくさんありますよ。笑 解消方法としては、ストレートに上長に相談することが多いですね。
ありがたいことに、上長とのコミュニケーションの量が多いので、気軽に相談することができています。結構キツイときも吐き出させてくれますね。昔は自分で抱え込んで自分で解決しようとするタイプだったのですが、この方法だとかなりの時間を消費してしまいます。結局は、自分だけで解決することは遠回りになることが多くなるのです。だからこそ、今ではすぐにトップに相談をして、解決の糸口を見つけることが多いですね。だからこそ、成果を出し続けることも出来ています
―これは読者の多くが気になることだと思うのですが、アフター5や土日は何をして過ごしていますか？
私の場合は、日に拠りますね。朝まで仕事をする日もあれば、定時で切り上げて遊びにいくこともあります。しっかりとメリハリをつけるようにしていますね。先ほども申し上げたように、私はシングルタスクが得意な人間なので、一つのことに集中するようにしています。仕事なら仕事、遊びなら遊び、インプットならインプットと、分割することが大切ですね。
これは小ネタですが、インプットはやみくもに行うのではなく、しっかりと目的意識を持ってインプットを行うようにしています。例えば来週の○○の商談で使うから△△の知識が欲しいな、といった形ですね。かなり効率よく、インプットすることができるのです。
―ありがとうございました！
今回はEXIDEAの山田マネージャーにお話しを伺いました！
山田さんの場合は、
・他のセールスとの“差別化”
・徹底した事前準備。お客様への“気づき”まで準備する
・お客様と一緒に目的を果たす“パートナー”になる
・小さな成功体験を積む（積ませる）
・自分の強みを知る
・上長に自分の強みを活かしてもらう
・モヤモヤをため込まない。上長に相談して即解消。
という7つのポイントの相乗効果によって、トップパフォーマーへと昇り詰めました。
また次回の記事も読んでみてください！！