ファクト/データにから導き出された結論をひたすらにやり抜く。“機械的”とも言える成果創出までのプロセス。
こんにちは！トップパフォーマーの研究を日々行っている、白潟総研の服部です。
様々な業界の方にインタビューを行い、その方のトップパフォーマーたる所以を探っていく企画の第9弾！第9弾である今回は、合同会社セールスリクエストの代表社員を務めている原さんにインタビューを行いました！
セールスリクエストはBtoB無形商材のセールス支援に特化している会社です。特にインサイドセールスの支援に強みを持っており、見込み商談数を最大化させることを得意としています。ほかにもSalesforceの設計やPardot（パードット）運用など、“セールス”を基軸とした支援を行っている会社ですね。
そんな会社の代表社員を務める原さんは、常に上位10％～15％の営業成績を出し続けてきた方です。安定した成果を10数年継続してきた方の成果創出ノウハウに迫ります！
生産性を極限まで高め、成果に一直線に突き進む。”機械的”とも言える社長の成果創出論
―本日はよろしくお願いします！まずは簡単に原さんの自己紹介をお願いします！
初めまして！セールスリクエストの代表を務めている原です。今年で36歳になります。簡単に私の略歴をお話しすると、3社経験した後に、セールスリクエストを立ち上げました。1社目はインテリジェンスです。ゴリゴリの求人広告の営業を行っていましたね。4年ほど経験したのち、2社目である弁護士ドットコムに転職しました。弁護士ドットコムではポータルサイトの法人営業をしていました。1社目も2社目も、基本的にはリスト作成⇒アポ獲得⇒商談⇒受注⇒運用と全て一貫して行っていました。
ですが弁護士ドットコムに在籍していた時代に、少しずつザ・モデルが浸透し始めてきたこともあり、インサイドセールスの立ち上げを行いました。同時にBtoBマーケティングや営業推進/企画も行っていましたね。その後はスマートキャンプに転職し、ここでも同様に営業の型化やインサイドセールスの立ち上げを行っていました。
―名だたるベンチャー企業で営業を極められたのですね…！プレイヤーとしてはどのような成果/実績を残されてきたのでしょうか？
私の場合は、実は1位の成績は今まで取ったことがありません。ですが、常に年間目標は達成していました。爆発力を発揮して突出した成果を出すというよりも、コンスタントに一定の成果を出し続けるタイプです。そのため超トップのプレイヤーではなく、成果に再現性を持って、ある種機械的に行っていましたね。上位10％～15％にずっといる、という人間でした。
得意な領域は、0⇒1ですね。手探りな状態でも前に進むことができます。実際に弁護士ドットコムでインサイドセールスをしていたとき、まだ“インサイドセールス”という言葉もあまり出ていませんでした。そういった見えない中で、誰かに聞ける状態でないものを、自分でゴリゴリと進めていくことは結構得意ですね。そして1人で開拓していった後に、再現性を持たせて2人目、3人目に引き継いでいく。誰も正解を持っていないところに突っ込み、最適解を作ることは比較的得意だと思いますし、このやり方で成果も出してきました。
成果の秘訣①：ファクト/データから導き出されたことをやりきる
成果の秘訣②：徹底して守破離の“守”を固める
―常に上位10％～15％に入り続けるのは圧巻です…。トップパフォーマー=普通の人とは違う成果を出せているということだと思います。普通の人との違いを3つ挙げるとすれば何ですか？
3つ挙げるとすると、1つ目は守破離の“守”を徹底していることですね。基礎を徹底的に学ぶようにしています。守を学ばないまま我流で行っても、受注率が安定しないのです。そのため量と質、2つの側面で“守”を徹底するようにしていました。
具体的には、量の部分ではアポ数を必達していました。アポ数のKPIを決めている方は多いと思うのですが…結局はそのほとんどが達成することなく途中でダレてしまいます。ですが私はダレることなく継続してきました。私は北関東や東北を担当していたので、当時は基本的に出張して営業していました。私が当時決めていたことは、月・水・金は訪問を行う日で、火・木はアポを獲得しアフターフォローをする日、ということです。そうすると、週15アポ以上は行くことになります。これで量は賄っていました。
かつ商談の質という観点では、会社の型通りに行うようにしていました。実際に同じやり方で行った方が、受注率が結果的に良かったですね。他の営業パーソンの方ですと、守破離の“守”をやり切ることなく変えてしまう方が多いです。しかし私は変えません。なぜなら、会社の型通りに行っていた方が、受注率が高かったからです。最終的には“受注する”が正義なので、受注率が1％でも下がるのならばやらない方が良いという意思決定をしていました。
データをもとにファクトを導き出し、それを信じて徹底的にやり抜くことが他の人との違いだと思います。だからこそ、弁護士ドットコムでは常に目標150％達成です。当時は180％達成の人間がいたので、MVPには選ばれませんでしたが…笑
成果の秘訣③：時間の使い方にもこだわる
―本当に守破離の“守”を徹底していたのですね！他に他の人と異なるところはあるのでしょうか？
2つ目としては時間の使い方も、他に方とは異なるポイントだと思います。私は、とにかく残業が嫌いなんです。残業代なんていらない、と思っていました。残業代ではなく結果のインセンティブで稼ぎたいタイプです。だからこそ、最小限の時間で最大限の成果を得る工夫を自然と凝らすようになりました。例えば、訪問日は曜日で決めていました。そして訪問するときは必ず5つアポを取らないといけないという自己ルールを課していました。訪問は分散させるのではなく、1日に集中させた方が効率的に時間を活用することができるからです。実際に、1日8時間ある中で、何に時間を使っているメンバーが成果を出しているか計算した結果、新規/既存問わず、お客様と会っている時間が長いメンバーが一番成果を出していました。ここでも、このデータ/ファクトに対して徹底してやり切りましたね。
他にも常に何を、いつまでに、どこまでやるのか、ということも決めていました。ダラダラと仕事をするのではなく、何時までに何をやるのかを決めて、必達する。その繰り返しが、生産性を極限まで高めてくれます。テレアポも接続率が高いというデータが出ていた11時～12時、16時～17時の2時間しか行っていませんでしたね。
成果の秘訣④：恐れ知らず
―徹底度合いが桁違いですね！3つ目は何でしょうか？
3つ目は、恐れ知らずな性格でしょうか。私は福岡に住んでいたのでヤンキーがとても多かったです。ヤンキーって不思議なもので、怖がってヘコヘコしている方がいじられる対象になったりするんですよね。対等な会話を意識すると、何も言われなかったりします。私は同い年で対等なのに、なぜ怖がる必要があるのか？と思っていました。この恐れ知らずが成果に繋がることもありました。弁護士ドットコムでは、弁護士の方に営業します。弁護士の方は、社会的地位も高く、頭も良く、ロジカルです。そのような方に対して、下から営業を行うことはよくないと思っていました。弁護士の方は法律では一流ですが、マーケティングの領域では自分が一流です。そのため弁護士の方が書かれた原稿に対して「ここが良くない」ということを真正面から伝えるようにしていました。このスタンスによって、逆に弁護士の方から信頼を獲得できていましたね。
成果の秘訣⑤：“ダサい”を嫌う根源的な価値観
―原さんのお話を伺って、「分かっているけれど、そこまでできない」という方が多いように感じました。なぜ原さんはそこまで徹底してやり抜くことができているのでしょうか？
そもそも最低限与えられた職務・責務を全うすることは当然である、という思考がありますね。入社当初からこの思考はありました。職務や責務を全うしていない人間が、あーだこーだと言っても、「ダサい」と思っていたのです。この“ダサい”ということが究極的に嫌なんです。そのため“ダサい自分”に対しても嫌気が差します。これが私の原動力だったかもしれません。ダサいのが嫌なら、頑張るしかありません。思えば小学生のころからこの価値観は持っていましたね。
―ちなみにモチベーションが下がったり、仕事に対して後ろ向きな気持ちになってしまったりすることもあるのでしょうか？
ないですね。欠片もないです。ただただ自分に与えられた責務を全うするというだけで、もはやモチベーションという概念すらないです。代表となった今では自分に対して自分へ責務を与えるという形で仕事をしていますね。
―ありがとうございました！
皆さん、どうでしたか？原さんは今までインタビューを行った方の中でも、徹底度合いが突き抜けている方でした。
改めてまとめると、
・ファクトとデータから導き出されたことをやりきる
・徹底して守破離の“守”を固める
・時間の使い方にも徹底的にこだわる
・恐れ知らず
・ “ダサい”を嫌う根源的な価値観
という4つの点で、トップパフォーマーになった方でしたね。
また次回のインタビュー記事も読んでみてください～！