後輩へ営業の心得～賃貸住宅フェア2021in東京を通じての学び～
こんにちは！このnoteは22卒の子川と田中の二人が、新卒の方々へ『展示会における営業』について重要なポイントを伝えるために作成したものです。（note作成時点で私たちはまだ入社してすらいないド新人なのですが笑）
しかし、今回の賃貸住宅フェア2021in東京で新人ながらにして社員を上回る成績を残せました。なので、読んで損はない！と思います。営業にも様々な種類がありますが、今回は主にブース出展の際に使える手法です。
今回の目標は20枚/日の名刺獲得！
子川は1日目は6枚でしたが、2日目はこのポイントを意識して20枚達成できました。田中も同様に20枚越え。営業は得意不得意向き不向きだけではなく、誰でも能力向上を目指せるスキルだと思うので、私たちと一緒に努力して磨いきませんか？
そもそも、なぜ営業をするのでしょうか？
何に対してもWhy？を大切に仕事をしてほしいです。
営業は、「誰かの不満を満足に変える」ための行為なのではないでしょうか？
まず、相手の不満は何なのか、聞き出すための第1ステップとして相手を知ろうとすることが大切だと思います。相手を知るためには、まず相手にこちら側の興味を持ってもらわないと話すことができないため、自分（自社）のことを知り、相手に伝える能力が必要となります。
そのため、聞く能力（ヒアリング）が高いかどうかが営業スキルを左右します。』
では、少々長くなりますが、三部構成でお届けします。
序章 賃貸住宅フェアとは？
賃貸住宅フェアとは、家主、地主、不動産会社など賃貸住宅市場に関わる全ての人の為に、セミナーと企業の展示ブースで賃貸業界の最新情報を届ける大きなイベントです！
ブースを出展する企業の方々の多くは、賃貸業界に進出したい、商品やサービスをPRしたい、繋がりを増やしたいなどといった想いを抱いています。
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第1章 立ち止まってもらうには？
（文章が長くなっていますが、章の最後に大切なことを記載しているので見逃さずに読んでください！）
ブース出展の難点は ①認知 ②立ち止まる ③話す という段階を踏むことです。そのため、私たちはファーストコンタクトの向上に注力しました。
具体的に列挙すると
笑顔、言葉遣い、立ち方、声のトーン、第一声、チラシの渡し方、見せ方、弊社、ブースの近い他社事業内容の理解、他社ブースの観察、弊社ブースの構造理解、相手の観察(ex.目線、歩くスピード、職業、手に持っている資料の種類＆量)、自分の立場の理解
↑ たくさんありますね、、
上記の内容を簡潔に言うと
「知ろうと努力すること！」
先ほど列挙したものを詳しく説明していきます。
まずは、ファーストコンタクトの重要性について。
皆さん！普段の生活で、第一印象が与える印象の大きさを実感したことはありませんか？
例えば、街中でチラシ配りなどをしている2人いるとします！
Aさんは、だらだらやる気が無さそうに配っている。
その隣で、Bさんはひたむきにチラシを配っており、街中の人への声の掛け方も腰が低く謙虚な姿勢が見られる。
皆さんならどちらの方のチラシを受け取りたいと感じますか？あくまでこれは一例であって、他にも様々な答えや感じ方があると思います。
個人的に、自分の個性や他との差別化をはかり、アピールしていくのは欠かせないと感じたので、他のブースも含め、客観的にその場を見て考えるのも心がけることのできる1要素ではないでしょうか？
・笑顔
言うまでもなく、笑顔があって損することの方が少ないでしょう。中には、周りの目を気にしすぎてしまったり、上手く笑えない人もいたりするかもしれません。しかし、会場内では大勢の方がいるので、自分が思ってるより周りはそこまで注目していないです。なので、見られている意識は大切だけれど、怖じ気かずアピールしていきましょう！
・言葉遣い
正しい敬語の使い方ができるように徐々にマスターしましょう。間違えやすいのは「なるほどですね。」社内でもたまに耳にしますが、失礼にあたるので言葉遣いを一緒に勉強していきましょう！
・立ち方
見られていないようで見られています。なるべく背筋を伸ばし両足で立ちましょう。
・声のトーン
明るい声で、聞き取りやすい声の大きさと高さを意識しましょう。
特に今はマスク着用を求められるため、相手からすると自分が思ってるよりも聞き取りづらく感じる時があると思います。
・第一声
私たちは「駐車場のオンライン管理サービス（システム）です。」と声をかけました。注意したポイントは3つです。
1. 月極駐車場と限定してターゲットを狭めないこと。
2. 基本的に「サービス」と言い、IT関連の仕事の方には「システム」と言葉を使い分けること。 (どのような職業の方かは、首にぶら下げているネームカードで判断します) 「仕事で使っているキーワードを聞くと、人は反射的に反応をしてしまう」という話を聞き、この手法を取り入れるようにしました。
3. YesNoクエスチョンをしないこと。
例えば、「駐車場をお持ちですか？」と尋ねてしまうと、Noの方はあまり立ち止まってくれません。第一声では、相手に興味を持ってもらうために疑問を残しておくことが大切です。
これの詳しい説明は後程記載しているので見てみてください。
・チラシの渡し方、見せ方
チラシを相手が見やすいように相手から見て正面になるようにしましょう。
・自社事業内容、ブースの近い他社の理解
自社の事業内容はどこまで理解していますか？
質問に対して答えられることと、数十秒で事業の概要を説明できるようになっておきましょう。
同時に、近くのブースの他社の事業内容は細かくは分らなかったとしても、どんな事業を展開している企業かは知ってた方がいいと思います。なぜなら、ターゲット層が類似しているとアプローチをすべき人が明確になるからです。
次の項目でもある程度、ターゲット層を見分けられるのではないでしょうか。
・手に持っている資料の種類＆量
その方がどのような職業か、どのようなものに興味を持っているかは手に持っている資料である程度絞り込むことができます。
弊社の場合は、①駐車場を持っている ②なるべく多くの台数を所有している、という方が主にターゲットです。 ということは、マンション賃貸経営をしている or これから賃貸経営を視野に入れている人もターゲットということです。今回の賃貸住宅フェアでは近くの2社がマンション賃貸経営をされている方向けの事業だったため、ターゲットの判断がしやすかったのはよかったと思います。
また、手に持つ資料の量は少ない人よりも多い人の方がいいです。断然、チラシを受け取って頂ける確率は高まるからです。他社が、「資料おまとめしましょうか？」と言いながら自社のロゴ入り袋に入れつつ、事業説明をしているのを見た時は感心しました笑
・相手の目線、歩くスピード
立ち止まってくれる人の見分ける指標の一つです。相手の目線は自社に向いているか、何秒ほど見たかを基準にします。歩くスピードも速い方は比較的止まらないため、ゆっくりでブースの近くを通る方にターゲットを当てるのがいいのではないでしょうか。
・他社ブースの観察
事業内容だけではなく、どんな社員がいるのかを把握することも大切だと思います。
多くの企業が連なる今回のようなブース出展では、他人と同じことをしてしまうのは好ましくないでしょう。なぜなら目立たない上に、比較の対象となってしまうからです。
例えば今回、隣のブースにはイベントコンパニオンのミニスカ女性が多数いました。もし、自社でも同じことをするとあちらの女性の方が綺麗だと比較してしまう人もいるかもしれません。他企業が華や見栄えで惹きつけるのなら、自分たちはフレッシュさでいくとか、真面目さや丁寧さを魅せる等様々な方法があります。ハッチ・ワークはアットパーキングクラウドのイメージキャラクターとして髙田延彦さんを起用しているため、勢いやワイルドさという真逆の印象を与えられたのではないでしょうか。
髙田延彦さん
・自社ブースの把握
自社のブースの把握ってどういうこと？と思う人もいるでしょう。ブース出展は店舗型ビジネスとかなり類似していると思います。なので、会場内のどのような場所に自社ブースがあるか位置を把握すると同時に、自社ブースの構造把握が不可欠なのではないでしょうか。具体的に構造把握とは、何面が通りに面しているか、どの通りが人通りが多いかを知っておくことです。 これらを把握すると、正解はないと思いますが、どの場所に立つのが良いかが、分かりやすくなるかもしれませんね！
・自分の立場の理解
一番重要ポイントはこれだと思います！！
私たちの場合は新人で、事業内容も社員の方々ほどは知らず、営業のスキルも高くないということを自覚することです。つまり、自分の立場を明確にします。すると、自然とお客様に使う言葉も異なってきます。
最も効果的だったのは、「新人なので拙い説明で分かりづらいかもしれませんが･･･」と前置きをして事業内容を説明したことです。正直に自分の立場を明かし、自信がないことを伝えるのは恥ずかしいことでないです。「新人は誰しも通る道。」新人だから信用がないと思われる可能性はもちろんありますが、新人だということを隠して、自信がないことや分からない点を曖昧にお伝えしたり、誤ってお伝えしたりするよりも余程信頼されます。これは、会社のためでもあり、あなたの心を軽くするためでもありますね！子川はこの手法でお客様と心の距離を近くできて5時間で19枚名刺獲得の大逆転をすることができました。是非、自信がない人ほどこのポイントを大切にしてみてください。
田中から皆に言葉を授けます。
「新人だからこそ、出せる色がある！！」
第2章 何としてでも名刺が欲しい、、です！！
長い第1章を読んでくれた人がいたらありがとうございます。
第2章では、立ち止まってくださった後に、名刺獲得を確実にするためにどのようなポイントに気を付ければよいかを記載しています。立ち止まって頂くのも難しいですが、ターゲットであった場合でも興味を失われてしまったり、不快感を与えてしまったりすると名刺を頂けないこともしばしばあります。
名刺を頂くために具体的に意識したポイントを列挙しました。
・偽りなく、正直に
第1章の内容に少しかぶってしまいますが、私たちは事業内容も社員の方々ほどは知らず、営業のスキルも高くない新人です。
まだまだ知らないことばかりの自分たちが話をする中で、中途半端に知ったかぶりをするのが一番良くないです。分からないことは先輩に聞いたり、相手の方に正直に申し出たりすることは悪いことではなく誠実さのある行動だと思います。
そして、その行動から多くを学び、吸収していけるでしょう！
・ 簡潔に説明
今回の賃貸住宅フェアのようなブース出展では、自ら足を運んでくださったお客様以外は正直どんな事業内容かよく知らないけれど、もしかしたら自分が利用する機会があるかもしれないという程度で耳を傾けてくださる人がほとんどです。多くの企業のブースに足を運ぶため、一社だけ長時間滞在する人は少ないです。となると、短時間かつ話を聞くだけである程度事業内容の概要が理解できる簡潔さと明確さが大切です。業界人が集まっていますが、専門用語を使いすぎない、社内用語を使わないという点にも注意したいですね。
・話す手順(オープンクエスチョン・クローズド・クエスチョン)
まず、オープンクエスチョンとクローズド・クエスチョンとは何だろうか？
オープンクエスチョン
「これについて、どう思いますか？」「今後どうしていく予定ですか？」などのように、相手が答える範囲に制約を設けず、自由に答えてもらうような質問の仕方です。オープン・クエスチョンは相手からより多くの情報を引き出したい場面で有効です。
クローズド・クエスチョン
相手が「はい、いいえ」の二者択一や「AorBorC」の三者択一などで答えられるような、回答範囲を狭く限定した質問の仕方です。 クローズド・クエスチョンは相手の考えや事実を明確にしたい場面などで有効です。
普段の会話で何気なく質問をしているの思いますが、どの質問もこのどちらかに分類できます。
結論として、ブース出展での営業はオープンクエスチョン→クローズド・クエスチョンの順にした方が効果的！
理由は以下の会話の例を見てください。
私「駐車場をお持ちですか？」
客「持っていないです。」
2人「･･･」
こんなことになりかねません。
二択で答えられるクローズド・クエスチョンは答えやすいというメリットはあるものの、話を広げづらいというデメリットがあります。
駐車場を持っていない人は自分には必要のないサービスだと即座に判断をしてどこかに行ってしまうでしょう。(現に私がこれで数人との機会を自ら奪ってしまいました)
始めはどんなサービなの？と興味と疑問を抱かせつつ、徐々に自分のペースに相手を持ち込んでいきましょう。自分主体で話すと話しやすいし、人は納得しやすくなります。
多分、営業は恋愛と同じで、少しミステリアスなくらいが知りたい！となりますし、追いかけず、追いかけさせる方がいいのと同じだと思います。(何急な恋愛マスター感)誰もツッコんでくれないので、自分でツッコむスタイルです笑
・名刺の渡し方
やっと最後の項目です！
マナーとして学んでおきましょう！
面接での戸の開け方、座り方と同じくらい必須です。
でも実践しないと難しいです。先輩方にお客様役になってもらい練習しました。
分からないことは恥ずかしくないので、調べた上でそれでも分からなければ聞きましょう！
今回はこんな場面に遭遇したので参考になればと思い、まとめてみました。
相手と受け渡しが同時になる場面、あなたならどうしますか？
私は、先に相手の名刺を片手で受け取ってしまいました。
それ自体が悪いことではないですが、受け取り方で印象がだいぶ変わるのではないでしょうか？
言葉で表現するのは難しいですが、
「取る」ではなく「頂く」かな？と感じました。
その際に一言必ず「片手で失礼しますが、頂戴いたします」などのように添えます！
長すぎたけれど、参考になれば幸いです。
第3章 実は、優勝したんです。
今回の賃貸住宅フェア2021in東京で弊社が優勝したんです。詳細に言うと、フェア主催者企画の「不動産テックピッチコンテスト」に社長が事業内容についてプレゼンテーションをし、不動産テック企業5社が登壇した中、会場の方々の評価が高く、優勝することができました。本当におめでとうございます！生で観覧できてうれしかったですし、これからの益々の事業拡大につながる素晴らしい機会だと思います。改めて、素晴らしい仲間とともに働かせて頂けることを誇りに思います。
最後に
もし、これを読んでくださった方がいらっしゃったらありがとうございました。
わたしたちの経験をもとに『展示会における営業』の重要なポイントをまとめてみましたがいかがでしたか？
少しでも同世代のみなさんから共感や意見をいただけると嬉しいです！
そして、一緒に営業スキルを上げていきましょう！