説得のスタートは"Yes"を引き出すことから
対人スキルを鍛えたい私とあなたのために、
この本からの学びを少しずつ共有していきます。
人間関係にお困りの私とあなたのお役に少しでも立てれば幸いです。
この本では、対人スキルを鍛える方法が
1.人を動かす3原則
2.人に好かれる6原則
3.人を説得する12原則 (←今回の記事はココ)
4.人を変える9原則
の30原則にまとめられています。
今回の記事は、「人を説得する12の原則」の5つ目について書いていきます。
相手が否定的な意見を述べている時に、その人を説得することは難しいでしょう。
今回の記事では、そういう状況を避けるために、どうすればいいのか？ということについて学んでいきましょう。
説得しやすい状況を作りたいあなたと私へ。
さっそく見ていきましょう。
1."YES"と言わせる質問を用意する
相手にいったん”ノー”と言わせると、それを引っ込めさせるのは、なかなか容易なことではない。”ノー”と言った以上、それをひるがえすのは、自尊心が許さない。”ノー”と言ってしまって、後悔する場合もあるかもしれないが、たとえそうなっても、自尊心を傷つけるわけにはいかない。言い出した以上、あくまでもそれに固執する。だから、はじめから、”イエス”と言わせる方向に話を持っていくことが、非常に大切なのだ。
人を説得したい時に、何から話し始めるかが、とても大切です。
それは、その人が何のためらいもなく”イエス”と答えてしまう質問を選んで問いかけてみることです。
そして、自分の希望ではなく、相手の希望に沿ったことであれば、”イエス”を引き出しやすいでしょう。
はじめに”イエス”と多く言わせれば言わせるほど、相手の心理は、次も”イエス”と言いやすくなり、こちらの希望も受け入れやすい心理状態になります。
2.ソクラテス式問答法で説得する
ソクラテスは、相手の誤りを指摘するようなことは、決してやらなかった。いわゆる”ソクラテス式問答法”で、相手から”イエス”という答えを引き出すことを主眼としていた。まず、相手が”イエス”と言わざるを得ない質問をする。次の質問でもまた”イエス”と言わせ、次から次へと”イエス”を重ねて言わせる。相手が気づいた時には、最初に否定していた問題に対して、いつの間にか”イエス”と答えてしまっているのだ。
なんだか誘導尋問のような感じがして、ちょっと怖い感じも受けました(^^;
それくらい、説得に関する強力な方法なのでしょう。
保険商品のセールスでは、この心理学的方法がよく用いられていると思います。
健康のこと、家族のことなど、人の不安につけこんでおいて、まず少額の保険商品を買わせる。（購入についての"Yes"を引き出した）
そして、さらなる安心と引き換えに、だんだんと高額の商品へと誘導していく。（最初は、高額な保険には否定的なはずだったのに）
まさに、この人は、セールスマンにまんまと説得されたのです。
まとめ｜説得のスタートは"Yes"を引き出すこと
今回の記事では、人を説得する原則について
「人を動かす」D・カーネギー著 山口博訳 創元社 part3 5章
から紹介しました。
人を説得する時には、”No”ではなく、”Yes"と答えてしまう話から始めましょう。
人は、いったん”No"と言ってしまったことに固執する傾向にあります。
それを撤回させるには、かなりのエネルギーが必要です。
そのため、はじめに相手が"Yes"と答えられる質問を続けることが肝心です。
多くの"Yes"を引き出すことによって、心理的ハードルを下げ、最終的にはこちらの希望に対しても"Yes"を引き出すことができるでしょう。
人を説得する特効薬。「"Yes"と答える質問を選ぶ」こと。
了
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