「対面営業自粛をどうやって乗り越えるか」～視覚情報に頼った営業からの脱却～

こんにちは、はせたくです！

ややこなれた感はありますが、新型コロナ感染症の影響であらゆるものが自粛になっています。

仕事やプライベートで少なからず影響が出ている方が大半ではないでしょうか？

特にフリーランスの方、飲食店をはじめとした店舗経営をされている方の中には、休業や時短営業を余儀なくされ死活問題となっている方もいらっしゃるかと思います。

そこで本題に入っていくのですが、

給与保証がある会社さんもあると聞きますが、フルコミ営業マンがぼけっとしていたら、直に食えなくなるのは言わずもがな。

特に足元だけでなく、今回のコロナ禍によってより働き方が多様化していくのは目に見えて明らかな状態で、僕たちも変わっていけなくては時代に取り残されてしまうような気がします。

僕自身も短期的にはどうでもよくて、今後の長期目線で考えたときにいろいろと不安を覚えます。

個人的にはマーケティングの必要性は今後より増してくると思いますし、僕も今この点については勉強中です。
今後非対面化が進みオンラインで完結していく流れは保険業界にも来ていると思いますし、保険屋さんも少なくて済むようになると思います。

コロナを理由に対面営業が自粛のため、Web面談が多用されるようになり、たくさんの戸惑いの声を耳にします。

「対面ならうまくいっていたことが、非対面だとうまくいかない…」

おそらく、対面影響力や、見せ方にこだわってロープレもしっかりしているタイプの人でも躓いているのかな…と感じます。

でも、それにはちゃんとした理由があります。

まずは、対面形式の今まで面談と、Web面談は全く別物だという理解をする必要があります。そもそも別物なので、同じやり方でうまくいくはずがないです。

多くの若い保険屋さんにありがちなのが、誤ったメラビアンの法則の理解です。要は見た目や見せ方に偏重過ぎているのです。

でも、Web面談等で見た目や見せ方って関係ありますか？
全くないとは言いませんが、その重要度は対面でのそれと比較して小さくなっていませんか？

対面では（僕は嫌いですが）臨場感が出る身振り手振りも、資料等を画面で共有している場合、PC画面の隅に虚しく映るだけです。

視覚情報が限定的となる分、重要になってくるのが、聴覚情報と言語情報です。

メラビアンの実験では、
「感情や気持ちを伝えるコミュニケーションをとる際に、どんな情報に基づいて印象が決定されるのか」というものが検証され、その情報の割合が示されています。

例えば、「楽しいね」と言いながら、声のトーンは低く、不機嫌な顔をしているような、言葉と表情、態度が矛盾している状況で人はどのような印象を抱くのかですが、

言葉でどんなに楽しいと言っていようが、態度や表情がつまらなそうであったら、「つまらないんだ」という印象になります。

（もし目の前に、上記のような人がいたら、いやいや嘘つけ！と突っ込みを入れたくなります。）

メラビアンによる各情報の印象を決定づける影響度は下記の通りと言われています。

・視覚情報（見た目、しぐさ、表情、視線）　→影響度55％
・聴覚情報（声の質や大きさ、話す速さ、口調）　→同38％
・言語情報（言葉そのものの意味、会話の内容）　→同7％

55%を占める視覚情報が限定される中で、残された２つの情報が与える影響も大幅に変わるでしょうし、その割合も一様ではないと思います。個人的には言語情報の影響度は大幅に上がると思います。

また、目の前で書いて説明ができない分、より簡略化して伝わる事を意識しなくてはいけなくなると思います。

声のトーン、話すスピード、言葉選び、語尾、細部に気を付けなくてはいけなくなります。また情報の取捨選択も重要です。

見た目より、本来話すべき内容やその質により焦点が当たるのは明白です。（今までがおかしかっただけです。）

【今日の結び】

思いつくままに書いてしまった感はありますが、、

Web面談等が主流となっていく中で、これまで頼っていた視覚情報は限定的となる環境下で、聴覚情報、言語情報に焦点を当てた話の組み立てが重要になると思います。
保険のみならず、セールスパーソンとしての質がさらに問われます。見せ方などの小手先はどんどん通じなくなります。

そんな変化の中ですが、順応できるようにお互い頑張りましょう！

はせたく

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