起業の科学　顧客理解が最初で最重要

【要約】

顧客課題から入れ。顧客理解がビジネスの70%くらいを占める。

あと30%は、課題に当てるプロダクト作り。「なんでそんなもん作るの？」って言われるものが一番望ましい。

良いものがある！って解決策から入っても碌なことはない。刺さらないから。

こんなすごい技術があります！って言って何か作っても、大体こける。

Googleが電子サングラスみたいの作ったけど、結局売れなかった。なんかすごそうだけど、別にいらねえわ、っていう。これが最悪。

以下メモ

俺は鏡だ。映したもののモヤを払い、確かに前進する姿を提示する。

だから、まず対象を映す、つまり対象を理解することから始めろ。その後に解決策が来る。課題と解決策の二項対立でもいいけど、解決策から入ったらうまく行くことはない。課題をとにかくよく映すこと。それの後に確かな前進のビジョンはやってくる。

何でそんなことすんの？って言われたら、それはまだ価値が人々に理解されてない、つまりまだマーケットが存在しない状態である。で、それに対して、こうだから、って心の底から答えられると強い。

まず課題から始める。これは大前提。そのためにインタビューとか訪問をする。で、その結果として、こういうことをしよう、って判断した時に、それやって何のためになんの？誰がお金出すの？ってなったら、それは超ラッキー。マーケットが「まだ」無いから。でも、とにかく課題から始めろ。

課題をとにかくシャープに取る。で、それに対してこういう施策をやる、って決めた時に、こういうことやる〜って言ったら、なんで、、？って返ってくるアイデアだけが、競争を回避できる。競争は負け犬がやることである。俺がやることじゃ無い。

こういうことしたい、って言って、いいね！って言われたら、それはもう勝てない。やってるやついるから。

インサイトを深く取ると、ああそんなことで困ってたんだ！になる。で、それの解決策は一見、何でそんなことするの？になる。これが勝ち筋。わかった？

な、何でそんなことしてんの？に対して、説明したら、ああなるほど！って言ってもらえるもの。それを作らないと。そのためには、課題の発見と設定から。

解決施策の質よりも、課題の質が重要である、という意味で、課題を見つけてくるのが1番重要なポイントである。

スタートアップは、新しい課題に対して解決策を提供する組織である。だから、ある程度やると課題は新しくはなくなるので、一般企業になる。ニーズに対してこれが売れる、ってのを探索するのがスタートアップで、それが分かったら後は普通にコストとリターンの話をするだけ。一般企業である。まあだからその意味で、単にフェーズの問題、と言っても良い。

勉強しないで突っ込むのは、俺にとっては自殺行為だろうな。勝てない。

0から1を、というか、このニーズにこれが売れる、というのが分かったら、そっから急速にスケールしないと、大企業に飲み込まれる。だから、見つけたら急拡大、これが戦略上は必ず必要になる。

インサイトをとってプロダクト作ったとしても、そっから大きい変化も小さい変化も絶対あって、それを乗りこなしていかないといけない。それが成功するためには前提になるので、その意味で、あんま詳細なもんとか、未来予測とか、意味を成さない。存在価値がとても低い。

起業家が会うべきなのは、まずどう考えても顧客。次が、一緒に働いてくれる同僚。他の起業家の話、とか、どうでもいい。多分それを言ってたのがビルゲイツなんだな。顧客課題と解決方法以外に大事なもんなんかねえよ、と。

結局この本で1番大事なのは、課題の質を高めてから施策の質を高めろ、ってことだろうな。逆は無いよと。イシューより始めろ、ってことなんだけどな。

うん、まあ読み進めてて思うけど、やっぱ、イシュー、というか課題の解像度、あるいは、課題の本質的な理解をしろと。で、それに対してすぐに作っては確認して、さらに課題を理解しろと。それだけですね。20人にインタビューしろ、とかは大変だけど、まあそんなもんか、という気もする。

正しく重要なフレームを握ることは非常に重要で、別にそれで100%カバーできるわけではないが、80くらいはできるし、そこまでできれば勝敗は大体決まる。