商品を値切る際の効果的なテクニック

こんにちは、はるまきです。

みなさん、商品を値切る際にどのような値切り方をしていますか？

心理学ではそのような交渉や説得を有利にする方法が明らかになっています。

今回は『商品を値切る時に使う効果的なテクニック』を紹介したいと思います。

効果的な上にめちゃくちゃ簡単で、何のスキルもいりません。

それではみていきましょう。

✓結論：先手を取る

結論からいうと、先手を取ることで通常よりも多く値切ることができる可能性があります。

先手を取るとは、「この値段に下げてほしい！」というその値段を先に店員さんに提示することです。

たとえば５万円の冷蔵庫を値切る場面を想像してください。

このとき、「この冷蔵庫の値段っていくらまで下げられますか？」という質問ではなく、

「この冷蔵庫の値段、３万５千円になりませんか？」というふうに、先に自分から値段を提示します。

つまり先手を取るのです。

✓間違った値切り方

よく、「この商品いくらまで下げられますか？」「出張の費用をもう少し上げてもらえませんか？」という説得をすることがあると思います。

しかしこのような曖昧な説得ではなく、

「この商品〇〇円まで下げられませんか？」「出張の費用が少し足りないので〇〇円まで上げてもらえませんか？」というふうに、しっかりと値段を提示することが大切です。

✓なぜ先手を取ると有利になるのか

ガリンスキー＆マスワイラーの研究

この問いは、社会心理学者のガリンスキーとマスワイラーによって明らかにされています。

彼らは交渉の場面を設定して実験を行いました。

その実験では、役柄が買い手・売り手どちらでも最初に提案を行った人＞相手の出方をうかがった人で良い結果となりました。

工場買収交渉の場面の実験では、買い手が先に金額を提示した時は平均24億円で買い取りが決定したが、売り手が先に金額を提示した時は平均30億円で買い取りが決定した。

つまり、最初に提案を行った人＞相手の出方をうかがった人で良い結果となりました。

最初に金額を提示するとその数字が基準値となる

「なぜ先手を取ると有利になるのか」という問いの答えは、「最初に金額を提示する（先手を取る）と相手の心理がその数字に固定される」からです。

つまり店員さん側からすると、

提示された金額を基準にしてしまい、後の交渉でもその金額からあまり離れない範囲で調整するようになります。

たとえば５万円の冷蔵庫を値切る場面では、「３万５千円にしてもらえませんか？」と金額を提示すると、店員さんはその３万５千円を基準にしてしまい、その前後で値段を決定してしまうというわけです。

このように曖昧な数量的な判断の時には、提示された数値が基準値（アンカー）となり、バイアスとして影響するようになるというアンカリング効果が働きます。

このアンカリング効果が働くので、先手を取ることが重要になるというわけです。

✓相手が先手を取ってきたときに使える方法

自分が毎回先手を取れるとは限りません。

たとえば元々その商品の金額が書いてあったり、相手が強気な交渉をしてきたりなど・・・

そのようなときに使える方法は、ガリンスキーとマスワイラーが提案し検証もされています。

しかもとても単純で効果的です。

それは、「自分が考えている値段を意識しておく」という方法です。

常に意識しておくことによって相手の提示額に惑わされにくくなります。

その他にも方法はあります。

チェーン店であれば他店舗の金額を価格.comなどであらかじめ調べておき、自分が購入する店舗の値段が他店舗よりも高ければ、調べておいた他店舗の値段を店員さんに見せましょう。

「○○店ではこの商品はこの値段だったんですけど、この店もこの値段になりませんか？」と言います。

少しいやらしい方法ですが、実際僕もこの方法で安くしてもらったことは何回もあります（笑）

✓商品を値切る時以外でも使える

先手を取るという方法は、例えば「お小遣いを上げてもらう」ことだったり「出張の費用を上げてもらうために上司に説得する」ことなどにも使えます。

お小遣いを上げてもらう時には「お小遣い上げて！」と曖昧な提示をするのではなく、「お小遣いを○○円上げて！」と金額を提示すればいいのです。

また、出張の費用を上げてもらうために上司に説得する時には、「出張の費用をもう少し上げてもらえませんか？」と言うのではなく「出張の費用をあと○○円上げてもらえませんか？」と言えばいいのです。

✓さいごに

いかがだったでしょうか。

商品を値切る時には

✓最初に提示額を示す、つまり先手を取る

✓「この商品いくらまで下げられますか？」という曖昧な提示をしない

✓「この商品〇〇円まで下げてもらえないですか？」と金額を提示する

ということを頭においておきましょう。

ぜひ先手を取っていつもより安く買い物をしましょう！

さいごまで読んでいただきありがとうございました。