保険マーケティング理論 〜お客様から保険の話を聞かせてと連絡が来る仕組みとは？〜（保険代理店、保険営業パーソン向け）
①保険業界におけるマーケティングとは？
＊過去Tips 有料だった内容をnoteで一次無料解放いたします。
〜お客様から保険の話を聞かせてと連絡が来る仕組みとは〜
「保険の話を聞かせてください」
保険を募集する募集人であれ、代理店であれ、誰もが、営業をかけずに、お客様から言われたい言葉だと思います。
しかも、「保険屋」ではなく「保険の専門家」「保険の先生」「ファイナンシャルプランナー」という立場を築いた上で、なんの説得もクロージングも必要とせずスムーズに申し込みになる。
こんな世界を創れたとしたら、「保険の仕事はきっと楽しい」に違いないと思います。
しかし、現実は、自分の力で稼げるっと意気揚々に保険営業の仕事に転職をした場合において、８割の方が2年以内に退職します。
ほとんどの人が、数年もすれば、友達、親戚の契約を頂き（頂けたならまだ幸せ・・一時的に友達を失った話なんてのは、保険の世界ではあるあるです）、あっという間に保険営業の世界からいなくなってしまいます。
保険の営業は、カタチのない商品を販売するので、一番難しい営業と言われています。
また、同じ条件で同じ商品に加入するなら、どこで加入しても商品の価格、効果効用は、同じです。
商品を販売することにおいて、一番大事な戦略である価格戦略がとれない商品です。
そんな
「誰から入っても同じで、カタチのない、見えない商品」
を販売していく厳しくも難しい営業の世界です。
厳しい世界であるのはわかりますが、生命保険は、日本の世帯の90％近くが加入している大ヒット商品であるのも事実です。
誰もが加入しているといっても過言ではないそんな商品を販売しているのに、なぜ保険営業の寿命が短くなってしまうのでしょうか？？
答えは簡単です。
「保険商品特有のマーケティング」ができていないからです。
この業界は、比較的、販売スキルに重きをおき、会ったお客様をどうやってこちらに振り向かせて、契約を頂くか（会社によっては契約を獲るっていう会社もありますよね・・・自分は嫌いです。契約は頂く、もしくはお預かりするものと思います。）の教育体系はどの保険会社もラインナップはあるとは思いますが、保険マーケティングの教育をする保険会社は20年以上この世界にいますが、聞いたことがありません。ほぼ保険営業パーソンにそこは任せています。（かなり属人的です）
ですのでたまたま転職前に人脈や特殊マーケットを持っている方は初期に売上を上げやすいです。それでも売れ続けることは非常に難しいです。
唯一私が過去在籍していた、ソニー生命で講じられていたマーケティング手法であるXYZ理論（紹介セールス）ぐらいですが、これも盤石ではなく紹介が思うようにいただけなく消えていく保険営業パーソンは後を立ちません。
その結果たどりつく先は、「マーケティングという思考は停止」し、「リーズ」という悪魔の劇薬に手を出してしまい、リーズ購入代金以上もの手数料を稼ぎたいが為に、スキルを駆使し手数料が高い商品へ誘導していくという多少強引なセールスを行っていることも少なくありません。
（それで不信感を抱かせてしまい早期解約などをもらってしまっては目もあてられません）
＊リーズ 保険の見込み客を購入できるサービス（一件の見込み客相場 3万〜）
参照：2023年 保険業界におけるWEBマーケティングの現状と課題
保険であれ、モノであれ、サービスであれ、基本、人が「購入する」という行動において、必要でないときにセールスに来られると人はセールス「お断りな状態」です。
しかし、いざ購入対象の必要性を感じた時に、すぐ購入できないと人は「不満を感じると」いう不合理さが存在することをまず認識する必要があります。
これが「顧客購買心理」です。
モノであれば、現在はネットがありますので、「不満を感じた時」に、比較検討もでき一番安いところで購入も可能です。「不満を解消」がすぐできるのが特徴です。
でもいざ、保険で不満を感じた時・・・ネットで調べても保険のリテラシーが低い消費者は、複雑で、聞きなれない言葉がならび・・保険って分からない・・・分かりずらいっとなり・・思考停止。
「購入をしないという決断」をします。
もしそんな「不満を感じた時」に、信頼できる知識豊富な保険営業パーソンが目の前に登場したら？・・・・
これが「保険マーケティング」におけるすべてです。
ここでお話しさせて頂く内容は、保険商品特有のマーケティングを理解していただい上で、安定的に見込み客が湧きでてくる仕組みをどう構築してくのか？
どうやったら、無理強いのセールスではなくお客様の方から「保険の話を聞かせてください」と言われ、望まれるセールスの世界を創れるのか？
その根底の考え方から具体的アクション、今後の資産となっていくマーケティング手法（ツール紹介、利用方法まで）までご紹介させていただければと思います。
②どういう人向け？
◆ 保険業界で募集人として数年働いてきてマーケットに限界を感じている方（特に既契約者がいる方には有効に作用します）
◆ 保険代理店で、会社としてマーケティングをしていきたいが具体的にどうやったらいいかわからない担当者、経営者の方
◆ これから保険業界に転職を考えている方
◆ 営業スタイルを根底から変える事ができる勇気のあるベテラン保険営業パーソン
③自己紹介
改めまして、株式会社デザートブルーム代表の春野高利（ハルノタカトシ）と申します。簡単に自己紹介させていただきます。
＜経歴＞
現在：49歳（1974年生まれ）
兵庫県神戸市出身 同志社大学経済学部（体育会サッカー部所属）
保険業界歴：23年在籍
26歳（2002年）
新卒入社した商社から、ソニー生命株式会社（新宿第12支社＊）へ転職 ソニー生命に当時最年少のライフプランナーとして入社。フルコミッションの世界で、個人、法人営業に従事
＊新宿第12支社（現在はもう支社がないかもですが、当時はソニー生命の中で、第二位の支社で、有名なプランナー、優秀なプランナーの方が多く在籍していました。）
30歳（2005年）
株式会社FLP（入社時4名→社員120名 来店型保険ショップ保険相談サロン 22店舗運営） ソニー生命の先輩に誘われ、保険代理店創業期に参画し、 来店型保険ショップ黎明期より業界発展の為に尽力（2020年度 保険乗合代理店協会理事）
現場店舗立ち上げ、採用教育研修、マーケティング、財務以外の部署の体制ゼロイチを構築
来店型保険ショップのWEB予約数を、WEBマーケティングを駆使し、全店 月10件未満だった予約数を200〜300件（20店舗体制）に改善し、安定的に資産となるマーケティング体制を構築（リーズ価値で毎月600万~900万を創出）
39歳（2013年）
取締役時代に、投資ファンドから創業代表が解任となる事件が起こり、その事を引き金に、創業代表よりお金による社員の引き抜き、退職により社員数が半減（120名→60名）し、マスコミ複数社に掲載、業績不信、資金繰り悪化、創業代表、他投資ファンドからの裁判２つを抱え、当時解任に関わった役員が全員辞めていく中、一人残り、代表を引き受ける。
2017年度において、過去最高の業績でV字回復を果たす。
創業代表の株の先買い権利の絡みで、３度のEXITを失敗するも、自身で安定株主となってくれる引き受け先（朝日生命）を探し、裁判などすべての問題を解決した上で、2018年度にファンド分含むすべ ての株式を朝日生命にEXIT。
当時マスコミ掲載記事：東洋経済
46歳（2021年）
株式会社FLPの代表を退き、現在、株式会社デザートブルームにて保険Q&Aサービス「ほけん知恵袋」の開発、運営にあたる。
④ソニー生命時代のメールマーケティング
まずは下記の動画をご覧ください。
これから表現していく「保険マーケティングの考え方」を解説しているのでわかりやすいと思います。「保険簿」を展開している株式会社IBの井藤社長の動画に出演させていただいた時の動画です。
保険の花道 「お客様の方から保険相談が来る仕組みとは？」 20分
＊動画内で、弊社サービス「ほけん知恵袋」の紹介が一部ございますが、このTips内
容は「ほけん知恵袋」登録を促す目的の内容ではございません。
私は、26歳時（20年以上前）に、新卒で入社した商社を辞め、フルコミッションの保険営業の世界に飛び込みました。
転職した想いなどは割愛いたしますが、転職活動は自分の腕一本で稼いでいける、保険業界を選択し、プルデンシャル生命も受けましたが、最終的に商品の汎用性と代理店独立制度があるソニー生命を選択しました。
関西出身で、就職してからはずっと東京で働いていましたので、学生時代の友人などはほぼ関西でした。
この仕事をしていく上で、東京でのマーケット（知り合い）が少ないことが一番の懸念の中、入社してから１ヶ月の研修が終わり、売り出しを開始しました。
最初の壁はすぐに訪れました。
当時、この業界の基本はテレアポ。
このテレアポが本当に本当に苦手で、同じ営業所の先輩たちは同じデスク周りで、出社日に、なんのストレスもないように電話をかけ続けています。
自分はというと、電話の内容や、自分の話し方を聞かれるのが嫌で電話を躊躇して、テレアポを積極的に行わず、なんとか自分の車の中でたどたどしいテレアポをする日々でした。
保険営業にとって、スケジュール帳にアポイント（セールスプロセス：AP、P、C、N＜ソニー生命流記載＞）の記載があれば安心します。
これがスカスカだと不安この上ない・・・。実際手帳は真っ白でした・・・。
そんな状態ですので、保険が売れるはずもなく「初期補給金」という最初に設定した給与水準は、重加速度的に、下がっていき、日々給与が下がる恐怖を感じていたのを覚えています。
当時、結婚したばかりの妻には、売れていない状況の事は恥ずかしく言えませんでした。（結婚してすぐの転職でした・・妻からは契約違反と言われてました笑）
商社時代のお給料が手取りで34万/月だったのですが、家にいれるお金は商社時代と同じ金額をいれなければならなということで、足りない分は、カードのキャッシングなどを利用して、生活費を含め20万ほどいれていたと思います。
当時は、営業活動費も捻出する為（保険営業は、交通費などは基本自腹）に、昼食は食べずに営業活動をしていました。
前職の商社があった青山一丁目に足繁く通いつめていたそんなある日、国道246線沿いにある吉野家が牛丼並盛270円キャンペーンをやっていました。
その安さに感動し、今日ぐらいはいいかと思い、軽い気持ちで、牛丼を食べました。
食べたことで、気分もよくなり、迂闊にも、青山一丁目駅近くのタリーズコーヒーにフラッと入って食後のコーヒーを飲んでしまいました。
そのオーダーしたコーヒーが、640円！
牛丼より遥かに高い金額に驚きました😳・・・・・。
当時26歳で若かったこともあり、野心はかなりありました、また「志」と呼べるものもあったと思います。
心もまだ折れてはいませんでした。
ただ、現実は、牛丼とコーヒーの数百円の値段の差に一喜一憂している・・
自分に腹も立ち、又、情けなくもなりました。
「俺はこういう生活をしたくて転職をしたんじゃない。」
「もっと稼ぎたい・・、自分らしく働きたい・・・。」
心底思いました。
この日から何かが変わっていったと感じています。
保険屋として、見られどこか卑屈になりながら「保険に入ってもらう・・・」
こんな状態を脱出する為にはどうしたらいいのだろう・・・。
頭をフル回転しながら、なんとかお客様の方から「保険の話を聞かせてください」という状態を創れないか？
常に自問自答し、アンテナを伸ばし、情報を探し続けていたと思います。
結果は、そこから1年ぐらいで、お客様の方から「保険の話を聞かせてください」という理想の状態に近づけていくことができました。
では、それはどうやっていったのか？
「メールマーケティング」＊です。
＊このTIpsでご紹介するのはメールマーケティングをしてくださいという内容ではありません。根底に流れるマーケティングの考え方をご理解いただくために、過去行ってきたメールマーケティングをまず説明しています。
メールを現在のツールに置き換えていくことがこのTipsの味噌になります。
頭はフル回転するも、なかなか現実はかわっていかない中、身内、友達、商社時代の同期、先輩等から契約を頂き、それこそ地べたを這いずり周りながらも、目の前の最低基準バー（バリデーション💦）をクリアしながら、なんとか、150世帯ほどの契約をお預かりする事ができました。
ポツポツ紹介も出始めたと記憶しています。
紹介に関しては、ここでは割愛しますが、かなりの勉強をしました。
当時紹介で有名な鎌田さんが同じ支社にいて、怖い物知らずの20代でしたので積極的に鎌田さんを捕まえて質問を繰り返して教えを乞うていたのを思い出します。
紹介トークに始まり、紹介する人の心理、仕掛け、ありとあらゆる情報をインプットしました。
確実に紹介を得るために学んだ情報は、後のメールマーケティグに活きています。
そのやり方などは、この内容に散りばめていますので、読み進めていただければと思います。
では「メールマーケティング」の話です。
当時、今みたいなSNSはもちろんなく、ブログという言葉自体もで始めた頃で、唯一 楽天が楽天日記というブログサービスを展開していました。
アメブロもなかった頃だと思います。
そんな中、異業種交流会で知り合った人の名刺に記載してあった「メルマガ配信ASP」という文字をみて当時、個人でメルマガが出せる事も知らない状態でしたので、興味津々にお話を聞き、即お申し込みをして使用を開始しました。
今思えば、機能的には普通のメルマガ配信システムでした。
一番の特徴は以下内容でした。
名前を登録しておけば、メルマガの先頭にその方の名前が記載され、その人にだけ送っているようなメルマガを配信できる。
料金は1万円/月。
当時は、「ONE TO ONEマーケティング」という言葉がちらほらでてきていた時代です。
それを自分なりに解釈し、「お客様に対してやっているサービスは均一だけれども、さも自分だけにしてもらっているサービスという風に錯覚が起きるようにできないか？」、しかも低コストで、というサービスを日々考えていました。
葉書などでも一時期実施していましたが、コスト的に続けるのは難しいと感じていました。しかも効果は思うほどあがりませんでした・・反応が全くなしです・・。
メルマガ配信システムを導入してからの活動は、自分のアポが入っていた以外の時間は「既契約者周り」が中心になりました。
既契約者周りはほとんどの営業パーソンの目的は「保険の紹介を頂くという下心」があるのがセオリーですが、そうそう簡単に保険の紹介はでません。
保険の素人であるお客様にとって保険営業パーソンの紹介はかなり高いハードルだと認識することは重要な事だと思います。
（保険を扱っている自分でさえ断られると心は折れます。保険屋の紹介をして、断られた時を想像してみてください・・・・二度とその方からの紹介はでないと思った方がいいです。絶対紹介の負け癖をお客様につけさせてはいけないのです（鎌田先生談）。）
そこで、私がしたことは、お客様の職場にいった時に、お客様の席の周りの三人、名刺交換をしていただける人を紹介してもらえませんかっというお客様にかなり低いハードルの紹介をお願いいたしました。
メールアドレスを三件づつ取得するための紹介を頂くのです。
こうやって、とにかくメールアドレスを集める事に活動の6割ぐらいをシフトしていきました。
そして、メールアドレスを集めた後に、行ったことは主に以下の二つ
① 月2回ほどメルマガを配信
② 楽天日記を更新
これを行うことで、ソニー生命から保険代理店に移る頃には、月７件〜多い時は10件以上の方から、メールで自動的に自分のスケジュールの空いている所に予約という形で問い合わせを頂くことができるようになりました。
この手法を行い徐々に営業成績が上がっていき楽しそうに仕事をしている自分を見て、営業所長がある時、聞いてきました。
「ハルちゃん、最近調子いいけど、何してるの？」
と聞いてきたので、内心 コンプライアンスやなんだかんだと言われるかと思って、ドキドキでしたが、渋々、自分のやっている事を報告しました。
すると、
「それ営業所のみんなに話してくれない？」
といわれ、営業所会議の発表用にまとめた一枚の紙があります。
＊紙の内容は有料プランに掲載させていただきます。
ただ、営業所内（8名）で、この話をして、同じ行動をとった方は、1名だけでした。
当時自分は28歳ぐらいで、営業所メンバーは40代が中心でした。
昔ながらの営業パーソン（テレアポ、飛び込み）の方が多かったので、自分が話したことが感覚的に理解できなかったのか？パソコンが苦手というところで思考停止してしまったのか定かではありませんが、唯一体育会系の30代の先輩だけが
「ちょっと ハル、それ教えろや・・・・・」
と乗ってきました。
実は、このマーケティング手法の考え方は、現在、欧米企業では約４割ぐらいが投入している方法らしく、保険営業パーソンほど、この手法がフィットする職種はないと個人的に思っています。
「ソーシャルセリングという手法」＊と言うそうです。
この考え方を根底に理解していただいた上で、あとはツールをどう選択して、どう活用していくかの話になります。
皆さんが想像通り、SNSを利用するのだなとは思ってはいると思いますが、ツールとして、「メール→SNS」に変更はしていくとして、一番大事なのは、ツールをどう使うかで、効果効用は変わってきます。
ここに味噌があるということです。
これから話す内容は、メールというツールを用いて具体的に何をやっていたかの内容になります。
これをSNSや他ツールに置き換えてみた場合どうだろうか？っという問いをかけながら読み進めていただければと思います。
（最後には有効なSNS、他ツールの紹介も具体的にさせていただきます。またなぜそのツールが有効なのかも説明いたします。）
当時、メルマガに関してはメール配信システムというのは、非常に画期的なサービスで、保険営業パーソン向けにカスタマイズされたサービスを提供しているところも数社あり、導入されている方も周りにチラホラいました。
でも私が思うのは、このシステムを完璧に利用して、自動的に見込み客を発見している人は、あまりいないように感じました。
私がここで述べさせていただく情報は、より具体的、実践的で、必ず実直に半年間ここであげさせていただいた方法を使って行動すれば、既契約者がいる方であれば、半年後からはお客様からの方から、「保険のお話を聞かせてください」という内容の保険相談連絡が必ず毎月届くようになります。
そうなれば、大きな顔をして、しかもいきなりお客様のご自宅にあがり、ご夫婦そろって、保険の話を聴く体制の中、あなたの持っている限りの知識でコンサルティングをしていただき、最後には、「ありがとうございました」と最敬礼までされ、紹介までいただくような「望まれるセールス」を行うことができます。
このフローができればあなたの保険営業パーソン人生は半分成功したようなものです。
今までの「保険の話を聞いてください！」といろんなところに声をかけ、保険の話をまったく聞く気のない人にいやいやながら話しを聞いてもらい、こちらに振り向かせるセールストークばかり覚え、内心びくびくしながらのセールスをしなくてもよくなります。
（個人的な意見としては、必ず上記のようなセールス時期も味わっておくことも必要だと思いますが・・・・）
これ以下は有料となります。
現在価格を19,800円とリーズ1件の価格より少し安い価格に設定させていただきました。
リーズ価格1件分を将来資産となるマーケティングに投資していただければ幸いです。
最初に、ソニー生命時代の営業所内で、発表した時の１枚のメモを添付いたします。
最初にサラっとお読みいただければと思います。
上記の文章の最後の箇所に書かれているところが、味噌かなっと思います。
⑤保険マーケティング理論
Ⅰ、保険販売の基本中の基本
仕組みを導入する前に、皆さんにとっては、耳にタコ的なお話かもしれませんが、
保険販売の基本中の基本からまずはお話させていただければと思います。
意外と気づきがあるかもしれませんので読み進めていただければと思います。
まずこの保険営業のマーケティングをしていく上で一番のポイントは！！！
見込み客となりうる人すべての人に「私は保険を売っている人です」と宣戦布告するということです！！
もっというと宣戦布告し続けることです。
商売の基本中の基本といえる告知活動です。
通常飲食店などの開店した場合、「ここにオープンしました（宣戦布告）」とチラシなどを配りまくりますよね？
お店がここにありますよ～と認知してもらわないといけないのです。
これと同じ活動（告知活動）を保険営業パーソンもしなければならないのです。
基本、無店舗販売、1匹狼で仕事をしていく以上、お店のように店舗の前を通りすがった人が、「ああ ここにお店ができたのね」という認識を持っていただき、後々 その商品が必要になった時に、商品を買いにきてくれるということは保険営業パーソンにおいてはあり得ません。
（すれ違っただけで、「ああ あの人 保険売っているのね」とは認識してもらえることはあるわけないですよね。不思議なものでなぜか保険屋同士は、わかりますけどね・・・・ 「あ・・あの人○○生命っぽい」って）
では、具体的にまずどうするのか！
Ⅱ、ベースマーケット対策（Xマーケット、イニシャルマーケット）
⇒身内、親戚、友人、知人、学生時代先輩、後輩、前職時代先輩、後輩
これはこれから保険業界に転職する人が読んでいたら、かならずしておいてほしい行動です。
＊もう転職してしまったという人、ベテランの方は、あくまで最初の考え方を説明しているので簡単に読み流してください。
最初に、保険業界に転職する前に、ベースマーケットとなる方にできるだけ直接アポイントを取って会ってください。（保険屋として警戒される前なので、余程の事がない限り、いろんな人に直接会えます。）
よくあるのが、保険業界に転職をした後に、必死に「転職しました葉書」を送る人がいますよね。
もう転職して後では、基本あなたに会ってくれることはないと思ってください。
どんなに親しい人でも、保険業界に転職した瞬間に、態度が変わる人がいます。
ほとんどの人が態度が変わると思った方がいいと思います。
参考までに、保険業界に転職すると、一度人間関係が整理されると思っておいてください。友達だと思っていたのに、保険の話すら聞いてくれない・・・・。
反対にイヤな奴だと思っていたのに、意外に、話しを聞いてくれて契約まで頂いた等の話はよく聞く話です。
私もそういう悔しい思いを何度もしてきました。
あんなに仲よかった友達、前職同期が会ってもくれないのです・・・・・😭
余談になりますがその中で本当に保険業界駆け出し当初、うれしかった出来事があります。（ここは読み飛ばしていただいて結構です・・）
駆け出し時代、本当に訪問先がなくなってしまった時に、どうしてもいきたくなかった先に、電話しないといけないぐらいにまで追い込まれていました。
そのどうしてもいきたくなかった先は、商社時代に、大きなクレームをもらったお客様です。 社会人新人時代に、そういう経験をしていましたので、本当にそこに電話をして訪問するのが嫌だったのです。
でも 食うためには仕方ない！ なりふり構っている暇などありませんでした。
勇気を絞って電話しました。
私 ：「○○時代にお世話になった○○ですが・・・・・・」
お客様 ：「ああ～ 久しぶり・・・」
私 ：「実は転職をしまして・・」
お客様 ：「そうなの？ 商社をやめるなんてもったいない事するね～
同じ業界？ 営業の電話でしょ？？」
私 ：「ええっ 営業は営業なのですが、実は○○生命に転職をしまして・・」
お客様 ：「えっ？ 保険会社に転職したの？ また思い切ったことしたね。
それで保険の営業の電話をしてきたの？」
私 ：「はい・・。 お断りしていただいても構わないのですが、一度だけ保険
のお話聞いてもらえないでしょうか？」
お客様 ：「いいよ（あっさりOK）」
私 ：「えっ いいんですか？ 」
お客様 ：「いいよ。 いつがいい？」
こうしてアポイントもとれ、結果的には、ご加入の保険を私が提案する内容に変更していただけました。
最後に一言だけお客様に質問しました。
「なぜ 私に契約していただけたのですか？」
結論からいいますと、 商社新人時代に、大きなクレームになった後、私はそのお客様の課内では総スカンをくらっていました。
でも毎日 ノーアポで、通いつめました。
何も用がなく、
「お前にオーダーするものなんかないよ」
といわれても、通いました。
その内、小さいオーダーしていただけるようになりました。
その一連の事をお客様は覚えていてくださり、その時に「こいつは信頼できる奴だな」と思っていてくださったそうです。
そんな声をかけにくい先にまで、声をかけてきたということは、きっと大変なのだろうと思い、話ぐらいは聞いてやろうと思っていただいたみたいです。
過去の自分に救われた出来事でした。
あの時の自分が今の自分を助けてくれたんだ。
こういう経験をしていると、今頑張っていることが必ず未来に通じるということが実感でき、今を一生懸命頑張るということに意味を見出せた瞬間でした。
私は、過去の自分に助けられた経験を何度もしています。
長くなりましたが、話を戻します。
親しい人ですら本当に会えなくなりますので、保険業界に転職する前に、できるだけ多くの人にお会いしてください。
個人的には、保険業界に転職をしようと思っているなら、準備期間として半年はみておいた方がいいと思います。その半年の間にできるだけ会うのです。
会ってなにを話すのかって？？？それはもちろん「宣戦布告」です！！
「保険業界にこれから転職しますので、転職してから話を聞いてくださいね！」
という意志、どういう意図をもってなぜ転職をするのか、どんな思いでこの仕事をするのか熱く語るのです！。
これは正直転職してからでは無理ですからね。
これを転職してからアポとって話せばいいや～なんて悠長な事をやっていたら、最初からいく所がなくなりますよ！（アポはおそらく取れません・・）
さてでは転職をしてしまった人はどうするのか？
基本に戻ります。
見込み客となりうる人すべての人に「宣戦布告」する
転職をして半年、1年、それ以上たっている方も多いと思います。
今まで あなたは契約していただけた方、断られた方、会ってもくれない人、今まで様々な人にお会いしてきたと思います。
少なくともお会いした方は、「あなたが生命保険の営業」をしていることは知っているということですよね？
但し、「その当時に会った時は」・・・・と限定させていただきます。
お会いした方は、「今もあなたが生命保険の営業をしている事」を知っていると断言できますか？
下手をしたら、ご契約したお客様にさえ、1年間御連絡をしていないというケースはありませんか？
お客様は「最近連絡がないねえ～○○さん 辞めちゃったのかしら？」
もちろん、あなたはお客様の知らないところで、必死に頑張っていると思います。
自分にとってはたかが1年と思うかもしれませんが、お客様にとって1年もあいてしまうと、少し不安になってしまいます。
もしかしたら、1年の間に他の生命保険会社の営業パーソンが来て、追加契約をしているかもしれません。
「宣戦布告」「告知」は「し続けなければならないのです」
えっ？ なぜかって？？？
それは、お客様は、簡単にあなたのことを忘れてしまうからです！
残念ながら、お客様は、簡単にあなたの事を忘れてしまいます。
実はこの「忘れられる」というキーワードに多くの販売チャンスが隠れているのです。
Ⅲ、既契約者
既契約者ともなると、きっちりあなたの話を聞いていただき、納得し、印鑑を押していただけたと思います。（少なくともあなたは思っています。）
あなたからみると、既契約者は、もう刈り取ってしまった獲物なのです。
釣った魚にエサはやらないという感覚で、いると痛い目に会います！
お客様は、もちろんその時に、納得はされているのですが、あくまでその時は・・・です。
1週間もすると、一生懸命聞いた保険の話なんてものは、日常生活の日々やらなければならないことの中に埋没していきます。
お客様の心の奥底に唯一残るのは
「自分が信頼した人から加入しているから大丈夫だろう。あの時も説明に納得したし・・・」的な感覚のみです。
この感覚は残念ながら半年～1年ぐらいで相当薄らいでいきます。
時間がたつとそんな左脳で判断したものは、忘却曲線とともにすぐ消え去ります。
お客様に残るのは、右脳で判断した直感という感覚だけです！
でもこの直感にも、賞味期限があるということです。
そうして保険営業パーソンから何の連絡もないまま放置され、その感覚が薄らいでいくと加入商品への不信感が序々に募っていくことになります。
この1年もの期間の間に、お客様へは、保険の情報というのは、いろんなところから流れ込んできます。
テレビのCM、情報番組、雑誌、他社生命保険営業パーソン・・・・。
また自分たちが知らないところで、ライフイベント（結婚、出産、引っ越し、入学、就職等）が起きているかもしれません。
お客様は自分が加入した、営業パーソンに対する信頼の感覚が薄らいできてしまうと、簡単に、商品の事などは忘れてしまい、逆に、連絡がないことに対する不信、不満が募っていってしまいます。
お客様は常に気にかけてもらいたいものなのです・・・
そのような状態の時に、少しまともな、他社生命保険営業パーソンがアプローチしてきたら、あっけなくひっくり返される（解約）ことになります。
経験ありませんか？ 早期解約？？
私はあまりされたことはないですが、逆の立場でしたことは結構あります。
ここで、営業パーソンからすれば
「あれだけ納得して、契約されたのに・・・・なんで・・・・」
と思ってしまいますよね？
電話でのやり取りが、あんなに親しげに話していたお客様の態度が全然違うのです・・・。
そうなってしまっては、何をいってもダメですね。
会ってもいただけません。書類のやり取りでお客様とのつながりは終了です。
Ⅳ、信頼の構築（信頼をどこで、どうやって得るのか？）
営業パーソン側からすればお客様は、自分が話した「話しの内容で、契約した」と思っている方が多いようにいます。
が、ここで言っておきます。
断じて 違いますよ！！！
確かに、会って保険の提案を聞いたときは、納得できる内容だし、保険料も払えるぐらいだから印鑑は押しました。
でも その話を聞く前に実は、その時点ではほぼあなたから保険に入るよ・・と心の中では決めているのです。（余程 提案でコケないかぎりは・・・ですが）
えっ？ そうなの？ と思っている方いませんか？
ではお客様は、何を判断基準として保険に加入するかしないか（あなたと契約をするかしないか？）を決めるのか？
一番簡単にいうと 保険の話（商談）をするまでに、もしくは話をした後（商談開始後）の短い時間の間に、保険に入るとした場合「あなたが信頼に値する人物だと判断できた」からです。これのみです。
な～んだそんなことかあ～～ と思っていませんか？？
ここを本当に理解しているかいないかで、少なくとも見込み客とお会いできてからの成約率は各段にかわってきます！！
この信頼をされるというポイントが見込み客によって違うのが実は厄介なところなのです。
では信頼をされるにはどうしたらいいのか？ 考えうる状態の例を下記に述べます。
◆お客様と商談が開始するまでに信頼を得るポイント◆
・事あるごとに声をかけてきてくれた、こまめに連絡くれた
・何度も訪問してくれた
・第一印象がよかった
・清潔感がある
・親しみやすい
・安心感が持てた
・長くこの業界にいる
・誠実そう
＊一度はお会いした事があった方にはメラビアンの法則が効いています。
◆お客様と商談を開始してから信頼を得るポイント◆
・話が分かりやすい
・自分の話を聞いてくれる
・答えを曖昧にしない
・安心感が持てる
・押しつけがましくない、売りつけない
・知識が豊富
・メリット、デメリットも説明してくれる
・親身になってくれる
他にもいろんなポイントはあると思います。
この信頼をどこかのポイントで築くことができれば、契約は間違いなくいただけます。なぜなら 人は物事を判断する基準として
何を言ったかではなく、誰がいったかで物事を判断するからです。
＊ここ声を大にしていいます
めちゃくちゃ大事です！
どんなに正しいことをいったとしても、嫌いな人がいっていることには人間は信じることはありませんが、どんなに間違った事をいったとしても、親や好きな人の言う事は信じますよね？
これが「信頼を得てるという状態」です。
結論として、信頼関係が築けていない状態で、どんなに、セールスをしても、あなたがどんなに生命保険に関して、詳しく、正しい知識をもっていても、あなたを信頼できなければ、あなたのいう話は聞く気もしないし、信頼も置けないのです。
たとえお客様が、保険に入りたくても・・・入ろうと思っていても・・・
極端な話ですが、逆を言えば、信頼さえ築けてしまえば、嘘をいっても、あなたのいう話を信じてしまうのです。
いわゆる詐欺師というのは、この信頼を築くプロなのです・・・・・
誤解しないでくださいよ。
あなたに詐欺師になってくださいといっているのではありませんよ！！
生命保険の知識、使命は当然のようにもっていただく事は大前提ですので！
保険代理店時代の来店型ビジネスをやる上で、商談において、この信頼を得るということに最大限集中して、仕事をしていました。
来店型ビジネスは、訪問型とちがって紹介などの属人的な要素がまったくありませんので、少なくとも最初の商談で信頼を築くことが必須になってきます。
よく訪問販売の保険営業パーソンの方が、来店型ショツプは保険のニーズが顕在化している状態で、お客様の方からくるから１００％契約できると思っていらっしゃる方がいると思いますが、ニーズがある状態で来るからこそ、よりプロフェッショナルな対応が求められます。
一瞬でプロとして信頼されることができなければ、お客様は２度と来店していただけないので、それはそれで訪問型とは違う難しさがあります。
またよく保険営業パーソンの方で、
「お会いして保険の話さえ聞いてくれれば、１００％契約獲れるのになあ～」
という方がいらっしゃいます。
そういう方は会えば信頼を築く技術に長けているのだと思います。
でも 会えなければ？？？
信頼を築く事ができないわけですから、結局 挙績を上げる数式の一番最初がOなので、挙績は０ですよね・・・・
そこで、メール配信が生きてくるのです。
メール配信はいわば、
お会いして保険の話を聞いてもらうまでの間に信頼を築くためのツール
だと思ってください。
余談ですが、来店型保険ショップのWEBマーケティングに力をいれていた時に、会社、お店の信頼を築くために、口コミを最大限利用していました。
口コミも数十件やそこらの数だと、自作自演も可能なので、社内指示したのは、すべての口コミを掲載させました。
厳密にいうと会社にもどってきたアンケートすべてです！
ただの文字掲載だけではなく、直筆の部分も掲載していました。それを数千件掲載していました。
客観的にお客様から評価を得ている状況を構築しました。（バンドワゴン効果を利用しました）
この口コミで、話をする前に、どれだけ会社、お店、プランナーが信頼を構築できたかは計り知れません。
Ⅴ、具体的手法
１）メールアドレスを集める
上記の図を見ていただけるとみていただければと思います。
とにかくメールアドレスを集めるという行為は、自分のファーム（テリトリー）に
既契約者、見込み客をどんどんいれていくという行為になります。
自分のファームが大きく（メルアド数が増加）なればなるほど、今後行っていく施策
において反響数（問い合わせ、保全、保険相談、新規、追加契約）が多くなってきま
す。
またファームに入れることで、自分からの情報を既契約者、見込み客に届けること
ができ、かつ既契約者、見込み客から簡単に自分にアクセスできる状態を容易に作
つことができ、この状態が将来の資産になっていきます。
厳密にいうと私は、メール配信だけではなく、メール配信といろんな方法（ブログ等）を組み合わせてお客様と保険の話をする前に、信頼を構築し続ける事を意識していました。
そして、お客様が保険を考えるタイミングになると、必ず自分を思い出してもらえるような仕組みをメール配信によって作っていたのです。
メール配信により、信頼を構築し続けさえできていれば、いざ保険の話（商談）が開始すると、いとも簡単に契約まで行き、ご紹介までいただけます。
＊ちなみに「紹介」というのは、紹介者の信頼を利用して信頼を構築しています。
自分が信頼する人物が信頼している人だから私も信頼するという構図です。
ではメール配信がなぜ信頼を構築できるツールとなり得るのか？ということを説明していきたいと思います。
このメール配信システムと出会った時に、当初私は、
「保険の営業をはじめました。こんな思いで仕事をしています。」
ということを宣戦布告するためには、自分の体ひとつでは限界があることを感じていました。
1日24時間、体はひとつ。
人にお会いして、自分の思いを伝えるには、あまりにも、非効率で、経費もかかってしまいます。
そこで、自分の表面積をできるだけ増やすことが必要だと思い、最初は月１万円で自分の代わりに、宣戦布告活動を24時間してもらう従業員を雇う感覚で始めました。
まだ始めた当初は、これがこんなにも信頼を築けるツールになるとは思いもよりませんでした。
ではメール配信ではどのような事を具体的に行っていったか？
またその行動によって、どのような効果、効用があったかを事例を含め紹介していきたいと思います。
① 月初め1日に必ず情報メール配信
保険とはあまり関係ないコラム的な内容を毎月配信
② 月１回程度の号外配信
主に、近況報告（プライベート）、ちょっとした保険の裏話、セミナー案内
＊メールには次のようなURL記載
URL（自己紹介用HP、ブログ、WEB上での自分のスケジュール帳）
２）準備項目
① メール配信システムへの登録
② 自己紹介用のホームページ作成
③ ブログ
④ WEB上での自分のスケジュール帳
＊①②③④ともに、のちほど、代替ツールをご紹介します。
＜自己紹介用ホームページ記載事項＞
簡単なホームページをホームページビィルダーで作成していました。
1） 年齢
2） 身長・体重・血液型など
3） 出身地 都道府県市町村程度
4） 現住所 都道府県市町村程
5） 学歴 出身校程度
6） 家族構成 簡単な家族紹介など
7） 前職・職歴
8） 保有資格
9） 好きな言葉・座右の銘
10） 趣味
11） 雑誌等での自分の紹介記事など
（客観的に信頼を得る物）＊一度ビジネス誌に掲載された記事を載せていました。
12） 仕事をしていく上での信念、理念
13） 自分に保険相談をするまでのステップを図などで説明
14） お客様の商談の感想（匿名）
15） 自分のスケジュール帳へのリンクアドレス（WEB上スケジュール上）
16） お問い合わせフォーム（連絡用フォーム）
17） 各項目に関連する写真（特に家族や、趣味などの写真）
＜ブラグ記載事項＞
まだブログという言葉がまだまだ浸透していないときに、楽天日記で、はじめました。ここでは保険と関係ない自分の素の部分を多く露出させること、営業活動、趣味、自分の普段の考え方などを中心に日々更新していました。
＜WEB上でのスケジュール帳＞
これが実はすごく効果的でした。
グーグルカレンダーを利用し、自分のスケジュールを公開していました。 メールマガジンから、私に興味をもってもらい、アポイントを取る際に、スケジュールを確認していただき、お問い合わせフォームから予約をいれてもらうのです。
グーグルカレンダーには、予定自体は非公開とできますので、個人情報的には問題ありません。ここでポイントなのが、アポイントがないからといってガラガラ だとまずいので、ダミーでもいいので予定をいれて自分は忙しい営業パーソンなのだと、お客様に思っていただいたり、自分がアポをいれたいところのみ、空欄にしておいてアポイントをいれてもらうのです。
メールなどのやり取りでアポイントを取る際、何回かメールで都合を確認しながらアポイントを取らないといけません。そのお客様のストレスを解消するいいツールでした。
メールを配信しただけで、ここでアポイントが３，４件お問い合わせフォームから入るケースもたびたびありました。
これを「自動アポイント取得システム」と勝手に名付けていました。
Ⅴ、効果効用
効果①
会わずして信頼が構築できる実際 メール配信によってどのような効果が表れるかを記載していきたいと思います。
これは非常に心理学的な要素が大きくなってきます。
そこで忘れられないために、月2回のメールを送り続けるわけですが、送る内容は金融関連お役立ち情報、時事ネタ、セミナー情報、個人的な情報といろいろ発信していきます。
名刺交換などをして、メルマガを配信したての頃は、まだ顔ぐらいしか知らない状態でしたが、メールを配信していると、見込み客の方は、だんだん営業パーソンのことを知り始めます。
最初は、ただの保険屋としか認知していなかった情報がどんどんバージョンアップされ、いつの間にか、
「いつか保険相談する時があったら○○さんにしよう」
という心理状態になっていきます。
情報を配信することは、その人の能力開示をすることと同じ効果があります。
通常お客様は、営業パーソンに対して、その人の能力に応じた情報しか開示しないという傾向にあります。
例えばですが、来店型保険ショップで、新人Aさんが担当した場合に、医療保険しかお預かりできなかったのが、再来店した時に、店長が対応した場合に、一時払いの大きな保険をお預かりするというようなケースは多々あります。
これはもちろん対応した店長にヒアリングスキルがあったこともありますが、新人Aさんに自分の貯蓄がいくらあるというような自己開示をお客様は無意識レベルでしないということです。
これは無意識レベルで、営業パーソンの能力をお客様は測っているいい例です。
お客様は、営業パーソンの能力に応じた情報しか開示しません。
ですので、一方的ではありますが、情報やセミナー情報を配信していることで、勝手にお客様が、
「○○さんは、金融にも詳しいし、セミナーをやるぐらい優秀な人なんだ」
っと、権威づけされていき、勝手にブランディングされていきます。
また、人はモノを購入する時に、知らない人よりは、知っている人から購入する傾向にあります。
パーソナルな情報も盛り込み、メールを配信し続けることで、お客様は、勝手に保険営業パーソンを知らない人から知っている人になっていきます。
相談をする上で、心理的ハードルがかなり下がって、勝手に親しみが湧いてきてくれます。（＝ファンになってくれるに事象に、近いことかもしれません）
今では、InstagramなどのSNSが流行していくことで、わかりやすいかもしれませんが、発信者の情報を定期的に見ることで、素人でも何万人というファンを獲得できていることを見ても同様の状態を保険営業パーソンでも形成できます。
効果②
見込み客の保険に対して温度が上がっているときにお客様から連絡がくる
＊保険の温度が上がる＝保険の事を考えている状態を指しています。
効果①の状態を形成することができたら、あとは時間の問題です。
メールを送り続けていたら自動的にお客様から連絡がきます！
お客様は、いつ何時、保険に対して温度が上がるかわかりません。
お客様が保険の温度があがる時は人によって様々です。
☞ 知人、身内が入院した
☞ テレビで保険番組がやっていた
☞ 雑誌で保険特集が組まれていた
☞ 有名人ががんになった
☞ 結婚した
☞ お子様が生まれた
☞ お子様が独立、就職
☞ 家を建てた
☞ 離婚した
☞ 自分が入院した etc・・・
等状況が異なってきます。
このようなお客様のライフイベント時に、タイミングよくアプローチすれば成約率は各段にあがることは想像に難くないと思います。
たまたまアプローチしたお客様が、「丁度保険を考えていた」といって、お申し込みをいただいた経験は皆さんもあると思います。
ただし、こういうラッキーパンチばかりを求めていては、自分が動く経費ばかりを使ってしまうだけです。
（でも先輩や所長などは、「動け～！！活動量をあげるとお客様は出てくる～」といいますよね？確かにそうです。私もコンテスト前には、活動量を増やしていましたし。 但し、限られた経費の中で確率、効率を上げていく必要があると私は思います。
私は効率的な動きをしていたので、実質の経費率は当時低かったと思います。
保険を考えている人にピンポイントでお会いしていましたからね）
できれば、そのお客様の保険に対する温度があがったときに、タイミングよくアプローチし、見込客の方から保険を教えてくださいと言われた方がストレスなく挙績を上げることができると思います。
月2回程度のメール配信をしていると、見込み客の方が保険の温度が上がったタイミングを逃す事はまずありません。
タイムリーに自分を見込み客に思い出させるのです！！
実はこれが一番の目的です。
いくら最初に「保険の営業を始めました」と宣戦布告をしたとしても、しばらく立つとあなたの事を見込み客の方は忘れてしまうのです。
仮に覚えていたとしても、半年前にアプローチしてきた保険屋の名刺を後生大事に保存している方は少ないですよね。
ただメール配信を月2回程度しておくと、わざわざ名刺（連絡先）を探さなくても受信リストに必ずアドレスが残っていることにより、保険営業パーソンにアクセスしやすい環境を提供しているのです。
御契約をいただいた方の保全ツールとしても最適です。
既契約者からの環境変化（お子様誕生、引っ越し等）連絡は驚く程メールできます。
＊参考までにあとお客さまの会社のアドレスに送っていて不達メールが届くと、おそらくお客様は、転職をされているケースがありました。
お客様はみんな、なにかの拍子に保険を思い出し、仮に「宣戦布告」をしたお客様があなた覚えていてくださり、「保険＝あなた」という状態に、なったとしても、そこへ連絡をするためには、なんらかのストレスが生じます。
☝️ここポイント！！！
名刺を探すストレス、電話をするストレス・・・・
⇒ 名刺探すの面倒くさい
⇒ 先伸ばし・・・・
⇒ そこへたまたま職場にいつもまわっているセールスレディー登場！
⇒ お客様は保険の事はなにもわからない
⇒ 面倒くさいので、いいなりのままその方から契約する
これでは自分の知らないところで販売チャンスがきているにも関わらず、チャンスを逃していることになりますよね。（☜ここ重要）
そこで、そのストレスを解除しながら、もっとも連絡（相談）しやすいメールを使うわけです。
当たり前のメールがなんとなくでも効果があることがわかってきましたでしょうか？
但し！！！ ただメールを送るだけでは、効果も半減です。
メールを送る際にもいろいろ駆使していかないといけません。
次はメール配信に際してどのような事を留意して配信していくかを説明していきたいと思います。
ここが以外と他の人がうまくできていないポイントになってきます。
Ⅵ、戦略的メール配信
＜戦略①＞
近況報告などをメール配信でするときに、関西出張など、遠方までいっていることや、出張予告などを必ずメールに折り込む
＜効果＞
お客様が営業パーソンの活動範囲を認識してもらえ遠方の方などの紹介をしてもらえる。
私は特に関西出身だったので、関西方面にお客様を多く抱えていました。
もし外資系生保にお勤めのあなたであれば、紹介を意識されてセールスをされていることと思います。
紹介は、友人への紹介より、身内への紹介というのは意外と出やすいものです。
紹介依頼の場面を想像してください。
お客様はあなたのお話を聞いて、納得してお申し込みをされていると思います。
そこで、あなたから
「ご紹介をしていただける方、誰かいらっしゃいませんか？」
（↑この聞き方で紹介がでることはまずありませんが・・・）
と言われたときに、内心は、
「いいお話を聞いたから紹介してあげてもいいな・・・」
と思っているのです。でもその反面
「自分の友達に保険の紹介はしにくいな・・・でも 弟なら最近結婚したし・・・
いい保険だし加入してもらいたいな・・」
程度の心境にはなっているはずです。ただ、その身内が関西にいるとしたら・・・・・
「弟、今関西に住んでいるし、紹介しても無理よね・・・・」
と勝手にお客様の常識の壁で、あなたの活動範囲を決めてしまっているケースがあります。
（現在ではオンラインがあるからこの壁は低いかもですね、それでも保険は会って契約しないといけないとう固定概念を持っている方も少なくないと思います。お客様は保険に関しては素人なのです）
結局 紹介依頼をした時には、紹介がでないという結果になるケースがあります。
そういうお客様が、今 現在のあなたの既契約者の中に、必ずいます！！
そこで、月2回のメール配信ですから、2週間に一度はメールが届くわけです、もしこの2週間のうちに少し遠い所へ商談に行く予定、もしくは関西などに出張へ行く予定があれば、積極的に、メール配信で告知してください。
それを見たお客様は、
「○○さん、 関西まで保険に売りにいっているのね・・・ あの時 大阪にいる弟夫婦を紹介できなかったけど時間があれば顔出してもらおうかしら？？？」
という気持ちになり、 遠くて紹介できないなという心理的障壁が取り除かれて、下記のようなメールが届くようになります。
「○○様
いつもお世話になっております。 先日は保険の件、有難うございました。
先日は、保険でいいお話を聞かせていただいたにも関わらず、御紹介できるような方がいなくて申し訳ありませんでした。
○○さんは関西まで営業に行かれているのですね。
○○さんが今回関西出張にいかれるということであれば、お時間がございましたら、弟夫婦の所へ顔をだしていただけませんでしょうか？ 昨年 弟が結婚しまして、丁度 お正月の時に、保険見直しをしないといけないなといっていました。
私から連絡をしておきます。まだ保険の見直しは、していないみたいです。
直接下記連絡先に連絡をとっていただいて結構です。
○○さんのメール、HPは弟には転送しています。
私供にしていただいたような、保険のお話をして頂ければ幸いです。
連絡先
住所、電話番号、メールアドレス
暑くなってきた折、お体だけはご自愛ください。宜しくお願いいたします。○○」
お客様は、ほとんどの方が紹介してあげてもいいと思ってはいるけどどのように保険屋さんを紹介していいかわからないというところで紹介を躊躇してしまう方がほとんどだと認識しておいてください。
その心理的壁をなるべく低くしてあげて、紹介が出やすい環境を提供してあげれば、紹介が 滲みでてきます。
＜戦略②＞
自分が所属している団体、組織にメールを配信する
＜効果＞
アプローチしにくかった近い人がお客様になってくれる
自分が所属している団体、組織（趣味やクラブ活動、前職関係）などに、アプローチをしたい場合でも結構気が引ける方も多いのではないでしょうか？
でも、 こういう方こそ本来は自分の周りの大切な方なので、保険に加入していただきたいですよね。
しかしアプローチしにくい・・・。
信頼関係があるからこそ、アプローチすることで、信頼関係がこわれてしまうのではないか・・そんな不安がつきまといます。
そういう方へは、おそらく趣味やスポーツの活動などの集まりなどでは、連絡網としてメールアドレスリストなどは取得できると思います。
そのアドレスに、さりげなく「宣戦布告」をしていくのです。
最初は周りの人も「えっ？」と思う方が多いですが、あくまで情報提供という範囲にとどめていますので、問題ないと思います。
ここでの目的はあくまで、「自分が保険の営業をしています」「保険の営業を頑張っています」ということをわかってもらうだけで問題ありません。
もともと信頼のある関係なので、保険の話があれば必ず相談がきます。
このグループにメール配信をすると以外に早い段階で、効果が表れてきます。
むこうから「保険を教えてください」といってくれるわけですから堂々とアプローチできるわけです。
いい仕事をしていれば、その内に、そのグループの中であなたの評判が流れるようになります。
そうすると自動発生的に、どんどん保険相談依頼が舞い込むと思います。
私の場合は、水面下で周りの方がいつのまにか私のお客様になっているケースが多く、そういうグループで飲み会などの時に、ふと保険に関して、誰かが口火を切っていただいて、いつのまにかグループの半分ぐらいの人が、私のお客様になっていて、まだ保険を考えていない方に対して、「保険考えるなら○○に相談しろよ・・絶対いいから・・・・・・・・」なんて勝手にいってもらえるようになりました。
その場ではあくまで黙っていることがポイントです。
まわりの方が勝手にあなたの保険の話がどんなにいいかを話しをしてくれると思います。
メールを出しているだけで、こんな効果が半年もすればできると思います。
＜戦略③＞
商談が途中でとまっている方で、次のアポイントがなかなか催促できないときに、メールを配信する
＜効果＞
滞留案件の進捗度が上がる
一度保険のお話をしていい感じになってこの方は絶対契約になると思っているのに、次のアポイントがなかなかとれないというケースを経験されたことはないでしょうか？
あまりしつこく、電話などでアポイントの催促をすると売り込みっぽくなるし、契約していただけると思うだけに、それもしたくないなあ～っという状況を経験されたことはないですか？
こういう時にもメール配信は役立ちます。
普段お客様は、やらなければならない事が山のようにあります。
あなたの保険の話を聞いて確かに、いい話だと思っていただいたとしても、あなたの保険を契約するということは、もしかしたら「やらなければならないリスト」の中の100番目の事なのかもしれません。
あなたもやらないとなあ～っと思っていても忘れている事ってないですか？ そして手帳をみてそうそう これもやらないとなあ～っと思って 期限が迫ってきていて、ようやく動きだした経験はあると思います。
お客様もそういう状況なのです。
ですからさりげな～くメールを配信して、あなたを思い出してもらうのです。
時には、さも他の方にだしているような文面で、そのお客様だけにしかメールをださなかった事もあります。普段メール配信をしているからこその、技ですよね。
これで滞留案件も進捗度も上がってくると思います。
＜戦略④＞
コンテストなどの活動量をあげていかなければならない時には、メール配信リストの中から直近半年ぐらいでおくりつづけている人に連絡してみる
直近の半年から1年ぐらいの間に新しくお会いした人に本当は保険でアプローチしたいわけですが、ここはぐっと我慢をします。
新しくお会いした人は、見込み客の対象になってくるわけですが、ここで、お会いして近日中にいきなりのアプローチは、おそらく十中九九（じゅっちゅうきゅっきゅ）断られるケースになると思います。
余程、初対面で、いい第一印象を与え、保険に関して温度が高い方しか保険のお話を聞いてもらえるケースはないと思います。
そこで、新しくお会いした人は、ひたすら見込み客在庫リスト（ファーム）に登録していくのです。
簡単にいうとメール配信リストに追加していくだけです。
そこでまず、お会いした方で会社員の方であれば必ず名刺はいただけると思います。会社員の方でなくても（主婦の方等）、極力メールアドレスだけはもらうようにしてください。
お会いした直後に、すかさず お会いさせていただいた御礼メールと、こういうメールマガジンをさせていただいているので、定期的に配信させてもらう許可をいただきます。
そこからは堂々と配信し続ければ問題なしです。
＊よく名刺交換をした後に、御礼メールの代わりに葉書でお礼状を出すときありますよね？
この葉書は、確かに自分の字で書くので、温かみもあり気持ちも通じるのですが、最大の欠点は一方通行になりやすい点です。
送った相手が葉書で返信をいただく確率は余程の事がないかぎりないのではないでしょうか？
メールでの御礼などは、葉書よりも返信確率は各段に上がります。
こういう事をおこなっているとどういう効果があるかといいますと、コンテストなどの活動量をあげて人にお会いする機会を増やしたいときになって初めて、メールからコンタクトを取っていきます。
名刺交換だけした相手にメールを送り続けているだけで、すこし間があいても連絡すると、相手は覚えていて下さり、最悪お茶程度はできますし、話題がメルマガの内容から始まったりして、信頼関係をぐっと作ることができます。
保険の話ができなかったとしても、がっかりしないでくださいね。
契約への階段は必ず昇っていますから。そのうち客への在庫リストでじっくり育てていればいいのです。ポイントは信頼を築いていくことです。
＜戦略⑤＞
経営者向けや、特定の集団（ドクターマーケット）に、さも皆さんに流しているように流したい情報を送る。
この仕事をしている以上、法人マーケットや、ドクターマーケットへの挑戦をして、顧客単価をあげ収入を安定していきたいですよね。
経営者や医者は、非常に会う方には、敏感になっていらっしゃいます。
そういう方こそ、信頼を築いていかないと、最終のゴールには到達できません。
最初どうあっていくかは、正直なんとかコネクションをつくっていただくしかないのですが、運良く1度お会いしてからが実は大変だったりします。
その後に、2度目のチャンスは早々訪れませんから。
まずアポイントは取れないと思っていいと思います。経営者、医者はとにかく忙しい。なんとかお会いしようとして、電話をしてもなかなか本人にはつながりません。
ですので、運良く1度会ってからの行動が今後を左右していきます。
まず、誰かの紹介や、異業種交流会などで運良く経営者や、ドクターの方と会えたからといって、がっついてアプローチしないでください。
まずは、自分が保険屋であることと、自分の印象のみを残し、きっちりメールアドレスを取得することに集中してください。
そして、お決まりで、お会いした直後に、きっちり御礼メールと、これからメールを配信させていただく旨を宣戦布告しておくのです。
他の見込み客と同等のメール内容を数回送ります。
ある程度の期間がたった後に、さも他のお客にも送っている風に、経営者やドクターに届けたい情報をメールします。これを定期的に繰り返すのです。
私は、歯科医師マーケットを一時期中心に営業活動を行っていた時期があり、歯医者さん向けに自分が行っているセミナーや、歯医者さんの業績回復事例などを、情報提供していました。
また経営者向けには、保険を利用した経営財務戦略として、保険の活用方法を簡単に提供して いました。（生保大ぐらいの知識があればできる情報提供です・・・）
＊詳細は割愛しますが、当時（今も）、歯医者は、日本ではコンビニより多くなってきていて、開業しているだけでは医業という商売が成り立たなくなっているのです。 そこで、HP作成や、集患対策、接遇マナーなど、他の商売では当たり前の事を加工して情報を提供し、普通の保険屋ではないですと差別化して、マーケットを創造していました。
保険屋の視点ではなく、イチ経営者や、イチ自営業者という視点で、メールを配信していると経営者、ドクターの方は、自分に興味を持っていただけます。
そこで1年ぐらいすると、先方の方から、少し話を聞かせてくださいと、メールで連絡が来ます。
私はこの方法で、飛び込みをした法人で、なんとか１度だけお会いできた経営者の方で、半年後にAC１００万程度でしたが、契約をいただくことができました。
法人契約としては小さいでしょうが、メールを配信するだけで、この法人に口座を設定していただけたということは大きな収穫だと思います。
法人は、追加契約がありますからね♪
その後はその法人はお客様ですから、正々堂々顔をだすこともできますし、追加プランも提案できます、社員へのセミナーなんかも開催させていただく機会も得ました。
すべて最初の信頼構築が鍵です！
＜戦略⑥＞
自分の趣味などをメールで配信する
メール配信をする際に、パーソナル情報として、自分の趣味などをオープンにしておくとメールの反響自体も全然 変わってきます。
私の場合は、趣味のキーワードとしてサッカーとゴルフを多用していました。
大学まで体育会サッカー部でサッカーをしていましたので、メールでなにかと助っ人の依頼は多かったです。
そこで、思いっきり目立ち、自分のお客様（キーマン）以外からの興味をひきつけておいて、しっかり名刺交換だけはさせてもらっていました。
ただ名刺をグランドにもってきている人は、少なかったので、チームメイトの名前を必死で覚えておいて、後から、自分のお客様にメールアドレスをもらうようにしておきました。
後は、見込み客在庫リストにいれて育てていきます。
ゴルフは、保険の仕事を始めるようになってから始めた趣味のひとつです。
そのゴルフを始める経緯から、はじめてのコースの感想などを、メールや、ブログに頻繁に露出させていました。
しばらくして、スコアが１１０ぐらいまで、伸びた時に、最初のお誘いが来るようになりました。
おそらく１１０ぐらいだったら、パーティーにいれても、面倒くさくないレベルになったと判断されたのだと思います。
最初は１４０でしたからね。でもそのときでもゴルフをされていらっしゃる方からは、いろいろメールきましたね。やれドライバーを探しているとか、書いちゃうといろんな方からアドバイスメールが届きましたよ。
こういうメールのやり取りが一歩一歩信頼を構築していくのですね・・・。
＜戦略⑦＞
自分のキーワードをメール配信により刷り込んでおくこと
＜効果＞
お客様の中でそのキーワードの話題がでたときに自分の名前を思い出してもらえる
これも先ほどの趣味の話題を盛り込んでいくというのと共通するのですが、先ほどは会社員向けだったのに対し、こちらは、どちらかというと主婦層をターゲットにした方法です。
私は万年ダイエッターだと自負していたのですが、やはり女性はダイエットネタには反響がすごいです。
社会人とくに３０歳近くになってきてからは、特に暴飲暴食をしているわけではないのに、若干メタボ気味だった私は常に、ダイエットに効果があるものを試してきました。
器具、食品・・・等々 その様子をメールで配信、ブログで紹介をしていきました。
すると、メール配信の反響もすごいのですが、なぜか奥様方の間から徐々に紹介の輪が広がっていったのです。
紹介がでたときは、純粋に、保険の紹介が出てラッキーだなどと思って、訪問をしていたわけでですが、紹介が頻繁にでるようになってからはなぜ紹介がでているのかを分析するようになっていきました。
すると、紹介が出るには、なんらかの話題の「きっかけ」がでた後に、紹介が出ているという事に気づきだしました。
ではその「きっかけ」がなんだったかといいますと・・・・・
まさしく「ダイエット」だったのです。
傾向としては、もちろんまったくの私の保険の話を聞かずして紹介はめったにでませんが、既契約者の奥様から紹介が、多くでました。
私の保険の話を聞いた既契約者の方は、「いい保険の話を聞けた」という満足で、しかも機会があれば「少し自分の保険を自慢したい」という心理にまずさせておくことが重要なのですが、そういう状態を、しっかり商談時に作っておけば、なんらかの「きっかけ」で自分を思い出してもらえる仕組みをつくっておけば紹介をいただける確率があがるということがわかってきました。
例えばですが、幼稚園ぐらいの小さいお子様がいらっしゃるご家庭では、奥様は、お子様の幼稚園のバスの送り迎えをしたとします。
そのバスの送り迎えのバス停の前では日々、奥様方の俗にいう「井戸端会議」がされているのです。
そこでの会話は、ほとんどが、ワイドショーネタ、お子様の話、日常の話です。
もうなんとなくわかってきましたね・・・・・
そこで、日常の話のネタとしてダイエットの話の頻度はかなり高いということです。そのときに、私のメールで配信したダイエット話が話題にのぼるようにしておくのです。
そこでどうなって紹介につながったかといいますと、これも既契約者の回りの主婦の方の保険に対する温度によって変わってくるのですが、ダイエットと保険という私のキーワードが出たときに保険に対して温度が上がっている方は、既契約者の方に、質問をしてきます。
例えば 「 ○○さんってどこで保険はいってるの？」等・・・・
この質問がでたときに、既契約者の奥様には、事前に もし紹介がでそうなタイミングがあれば、私のメールをその方に転送していただくようにお願いしておきます。
既契約者の方にすべてしゃべってもらうのもいいのですが、なんせお客様は保険の素人ですので、一言 「この人の保険の話し ためになるから一度聞いてみたら。 勉強になるわよ」とこの程度を口ぞえしてもらえるぐらいにとどめておくのです。
すべてを話してもらうと、怪しまれます。
そして、メールを転送してもらい、自分のHPやブログをみてもらい、そこから予約フォームにきてもらいアポイントをいれてもらうのです。
この方法がはまりだしたら、紹介はほんとに自動ででてきます。
あとメール配信では、ありませんが、下記のような方法で、紹介をもらうケースもありました。
一度 まだ契約をいただいていないお客様と商談している最中に、紹介をいただいたことがあるのですが、なぜ紹介してくれたのかをお客様に聞きました。
そうすると、 「聞かれたから・・・」との事でした。
お客様は商談途中の間、数回 私はお宅に訪問していたわけですが、お客様はよくダイニングテーブルに透明なカバーをかぶせているご家庭ってありますよね？ その方はカバーの間に、私の名刺を挟んでいて、マンションのお子様つながりのお友達が家に来たときに、その名刺をみつけ聞いてきたとのことです。そのお友達の方は、ちょうど保険を探していたタイミングだったそうです。
そのときに、たまたま私の名刺をみつけたそうです。聞かれれば、お客様も答えやすく、最初に聞いた保険の話を簡単に説明してくださり、紹介につながりました。
＊ちなみに名刺は顔写真いりなのでそこそこ目立つようにしていました。
これをヒントに二つほど ツールを開発しました。（読み飛ばしていただいても結構です）
勝手に「リマインダーツール」と名づけました。
時には、「時限爆弾」とも呼んでいました。
① 冷蔵庫に名刺を貼れるツール
② オリジナルカレンダー
① の冷蔵庫に名刺を貼れるツールは、マグネットに透明な名刺を入れるケースがついているような物です。
これは開発したというか、MDRT日本会で売っていたので、大量に買い込んで既契約者に配っていました。
なにかあればすぐ連絡できるように・・・・といいながら、そのお宅を訪れる保険の温度が高いお客様が反応するようにと願いを込めて。
② のオリジナルカレンダーは、これも一つむこうから質問されるためのツールなのですが、簡単な、ある一枚の写真に１月～１２月までが記載されている１枚もののB4ぐらいのカレンダーです。
ただし、明らかに、そのカレンダーをみると人は「？」と思ってしまい、質問したくなるように仕掛けをしています。
写真が明らかにおかしいのです・・・。
写真は、「黄色のフルーツ」をよく病院でお見舞いにいくようなバスケットに盛り合わせした写真です。
あくまで「黄色のフルーツ」だけです。
Ex：バナナ、レモン、マンゴー、パプリカ（フルーツと違いますが・・）
ポイントはこのカレンダーをお渡しするときに、このカレンダーは風水的に金運がよくなるカレンダーなのでリビングの○○（方位）に貼っておいてくださいとお願いするのです。
もうおわかりですね。そのお宅に訪問した人は必ずそのカレンダーの事を質問します。そこで自分の名前がでてくるわけです。
「保険屋さんにいただいた」っといってもらうわけです。
自分がいない時に、自分の話題が出る仕掛けをいくつも仕掛けていくのです。
そうすると、その時において、訪問した方がたまたま保険の温度が上がっている場合もあります。 そうするろ、時限爆弾が爆発して、紹介がにじみ出てきます。
別にカレンダーでなくてもいいと思います。
ポイントは自分がいないところで自分のことが話題になるということです！
＜戦略⑧＞
メール配信時間は昼前１１時４５分
＜効果＞
紹介確率があがる
メールを配信する時間にも気を配ってくださいね。
私はメールを配信する時間は11時45分と決めていました。
理由は、メールを配信先が、OLの方や会社員の方が多く、会社アドレスに送っている場合が多いので、できればお昼前に送り、そのお昼の間の話題に自分が上がるようなネタなども提供していました。
実際お昼休みはOLや会社員の方にとっては、情報交換の大事な時間です。
なんらかのインパクトのある情報を配信することで、紹介がでる率もグッと上がってきます。
＜戦略⑨＞
セミナー告知をする
＜効果＞
ブランディング
普段の活動で、私は、セミナー営業を行っていました。
内容はさまざまで、個人向け、経営者向け、ドクター向け等いろんな内容で行っていました。そのセミナーの告知もすべてメール配信でのみ行っていました。
実際にセミナーが盛況だったということは数回しか経験はありませんが、セミナーを行っているということを、メールで告知し続けるのです。
そうすると、お客様、見込み客からみると、
「○○さんて セミナーをするぐらいすごい人なんだあ～」
っと勝手に思ってもらえます。
これを見込み客の頭の中に刷り込ませていきます。
そうすることで、相談するなら保険の専門家の○○さんかなあ～っておぼろげながらでも思ってもらえたら成功です。
タイミングがきたら、必ずメールでの返信が必ずくるようになります。
経営者向けのセミナーや、ドクター向けのセミナー告知なんかを見るだけで、きっとすごい知識を持っているんだろうなあ～っと思ってもらえるわけです。＝ブランディングができます。
これだけでそこらへんの普通の保険営業パーソンとは完全に差別化できます。
＜戦略⑩＞
メール配信の文章は、人に会えない夜に作成する
おそらく営業パーソンの中には、24時間アポイントが取れたら売り上げを上げることができるのになあ～っと思っていらっしゃる方が多いと思います。
アポイントは平日であれば、お昼1件、夕方〜夜2件 取れればいいとこでないでしょうか？
土日祝日であれば、午前1件、午後3件・・ってとこですかね。
午後3件も回れば、おそらく最後はヘロヘロになってしゃべれなくなっていると思いますが。
とにかく人と会える時間帯というのは限られてきます。
（オンラインが普及した今は、夜遅くも可能ですね。それでも常識的にも10時ぐらいまででしょうか？）
ですので人と会える時間帯はなるべく人と会っていただきたいのです。
たとえ保険の話にならなくてもです。
人と会えない夜中や早朝などに、メールを配信するための執筆活動等に専念することで、人に会えない時間でも仕事をした気分になり、より人と会える時間が輝いてきます。
＜戦略11＞
必ずお客様に話かけるような口調で記入
＜効果＞
返信率があがる
メール配信システムの特徴として、必ずメールの文章の一番上には、○○○○様と、名前が入ってきます。
これがあることだけで、お客様は自分にだけ送られていないとは思いながらも、少し特別感を味わっていただけていますので、メールもお客様、見込み客の方に話しかける口調、いわゆる口語体で記入してくださいね。
そうすると、返信率は高くなってくると思います。
以上、戦略的にメール配信の具体例をあげさせていただきましたが、要は、保険のセールスプロセスをしっかり踏んだ上で、ツールをいかに駆使するかで、紹介の数は変わってきます。
ですのでこの後ご紹介していくツールを導入した後も、改良、工夫をすることを常に念頭に置いていただければと思います。
⑥今後のマーケティングは何を使い、どうしていくべきか？（資産となるマーケティングへ）
ここからは現在の状況に鑑みて、ツール紹介とそのツールをどう使うかを簡単に紹介していきます。
ツール変換は以下になります。
メール → LINE公式アカウント
HP、ブログ → Instagram
なんだあ〜、LINEとInstagramかあっと思われているかもしれませんが、この二つを駆使するだけで、
今まで、紹介してきた同等以上の効果効用を得ることができます。
まずは以下をご覧ください
LINEのユーザー数は2023年現在9500万人になります。
誰もが利用するインフラとなっているのはご理解できると思います。
LINEは以下理由において圧倒的にメルマガより有効的です。
上記データから、もはや国民のインフラとなったLINEとヴィジュアルが伴ったより拡散力があるInstagramを駆使することが自分の保険営業にどれだけプラスの効果があるかがご理解できたと思います。
＜LLINE公式アカウント＞
営業パーソンの中で、個人LINEを使用している方も多いかもしれませんが、個人ラインではなく、「LINE公式アカウント」を使用します。
「LINE公式アカウント」を使用して、メルマガマーケティングをしていく仕組みは以下になります。
皆さんも目にしたことがあるかと思いますが、主に企業が使用しているオフィシャルなLINEアカウントになります。
そこからは定期的に商品クーポンやお得情報などが送られてくるかと思いますが、個人でこれを運用することもできます。
＜主な機能＞
①同時に複数の人に情報を届けることができる
②個別チャットもできる
またメッセージの配信が200通/月を超えると課金されますが、それまでは無料で使用できます。
（参考 ライトプラン：5000通 5,000円/月 スタンダードプラン：30,000通 15,000円）
今まで、個人LINEアカウントで既契約者に連絡をしていた方は、すべてお願いして、個人LINE公式に友達追加していってください。
とにかく既契約者さんに対しては、メールアドレスと集めると同じ行動として、「友達追加」をLINE公式で行っていってください。この行動が、半年後に、追加契約、紹介がでてくる上で一番大事な行動となります。
これで、保険営業パーソン個人として、仕事とプライベートが切り離されます。
これは意外とスッキリすると思います。
＜LINE公式アカウント利用例＞
私とお客様とのLINE公式のデモ画面になります。
LINE公式には、画面の下部にリッチメニューというのが作成できます。
ここに、発信したい情報を蓄積していくことも可能です。
＜Instagram＞
メールに変わる仕組みとしてLINEを利用するのですが、HP、ブログなどの代替ツールとしてはInstagramを使用します。
「Instagram」は主に、白地の開拓と既契約者さんに対して、プライベートも含めた情報発信のツールとして利用していきます。
Instagramでの仕組みイメージ図は以下になります。
とにかく、優先すべきは「LINE公式アカウント」への「友達追加」です。
LINE公式で、情報を届ける通路を築いた上で、そこに情報を通していくイメージです。
Instagramは、メールマーケティングで利用していたHP、ブログの代わりに利用していくのですが、Instagramもある程度大まかな機能を理解していかないとうまく運用できないと思いますので、簡単に説明していきます。
Instagramで備わっている発信機能は以下３つになります。
①投稿（主にフォローワー向け）
②ストーリー（主にフォローワー向け）
③リール（白地にも発信可能）
一つ一つ解説していきます。
①投稿（主にフォローワー向け）
この投稿は、Instagramの基本中の基本です。
どのアカウントを見に行っていも掲載されている情報の基本は、この投稿に今後、お役立ち情報を発信していき情報を蓄積しながら、掲載した情報を「LINE公式」で発信しきます。
投稿の蓄積イメージ
お客様への「LINE公式」での発信イメージ
Instagramで情報を蓄積して、LINE公式で発信していく。
②ストーリー（主にフォローワー向け）
ストーリーは、Instagramを見ていると上部にでてくる、発信後24時間で、削除される機能です。
主に、発信者の今を伝える機能ととして、若者に利用されていますが、ここでは、主に発信者となり、自分の一部プライベートなどを発信して、ファン化を狙っていきます。
普段は、保険、金融情報を発信して固くなりがちはアカウントをプライベートを少し切り売りすることで、アカウントにファンがつきやすくなります。
③リール（白地にも発信可能）
リールは、アカウントの投稿画面に履歴として残る動画として覚えていただければと思います。
ただ、投稿と少し違うのは、リール動画は、白地（フォローワー以外）にも届ける（リーチ）ことができ、その情報に興味を持ってもらうと、プロフィールに飛んできてもらい、フォローされます。 白地開拓には有効な施策となります。
①投稿（主にフォローワー向け）
②ストーリー（主にフォローワー向け）
③リール（白地にも発信可能）
上記３つの施策で、Instagramのフォローワーになっていただくことも重要なのですが、一番大事なのは「LINE公式アカウント」の「友達追加」です！！！！
Instagramで興味を持っていただき、Instagramの機能のDM（ダイレクトメッセージ）で相談いただくことも可能ではあるのですが、一番自分のテリトリーである「LINE公式アカウント」の「友達」になっていただくことを一つゴールとしてください。
そのためにも、Instagramのプロフィール欄には、最後にURLを記載できる機能があります。そこにLINE公式の友達追加の入り口を必ず設置願います。
Instagramでのファン化のポイント
Instagramでは、フォローワーさんのファン化を狙っていきますが、ファン化していくには様々なポイントがありますが、以下に簡単にまずはまとめておきます。
【投稿、リール】で発信すべきこと
Infomation（情報）、Opinion（意見）
【ストーリー】で発信すべきこと
Daily（日常）
ここで注意が必要なのは、【投稿、リール】でプロモーションやセールスを
行ってはダメということです。あくまでInstagramは準見込み客を集めることで、ここから【LINE公式アカウント】に入るまで一切セールス的なことはしないことが大事になってきます。
あと、ファン化に重要なのは、Opinion（意見）を発信することです。
自分はこういう考えかたを持っています！自分はこう思うようねっと。
意見を発信するには少し勇気がいると思います。
ただそこにだけ共感（＝ファン化）が生まれます。
そして、【ストーリー】で、日常を発信して、人となりを売っていきます。
これがInstagram運用の肝になります。
以上、内容も相当ボリューム（文字数３万文字）が多くなってきましたので、情報はここで終了させていただきます。
特に保険営業パーソンで、既契約者をお持ちの方はInstagramでいわゆるバズらせることも短期的に可能なので、そのような手法は、また別記事で発信させていただければと思います。