【話し方の極意】ゴールデンサークル理論に学ぶ、人の心を動かす話し方
今日は過去の偉人が必ず実践してきていると言っても過言ではない普遍的な法則について書いていきます。
ちなみに、このnoteはMUPのweek7のアウトプットも兼ねています。
熱狂的なファンをどうつくるのか？
どうやって顧客になってもらうのか？
そのすべては、ゴールデンサークル理論にあります。
このnoteでは、ゴールデンサークル理論と、それがなぜ大事なのか事例を用いながら説明していきます。
サイモンシネックのゴールデンサークル理論
2009年にTEDカンファレンスで行われたサイモン・シネックの講義「How Great Leaders Inspire Action」。これは、TED史上最も多くダウンロードされたものの一つとして世界中で有名になりました。その講演の中で説明されたゴールデンサークル。まずは是非日本語の字幕で講義を聞いてみてください。
１．ゴールデンサークル理論とは 〜リーダーシップと巻き込み力〜
サイモン・シネックによると、人を動かす偉大な企業や人物というのは、「ゴールデンサークル」というシンプルなパターンに基づいて行動していると言います。
ゴールデンサークル理論は、具体的には、「why・how・whatの3つの円」で構成されていて、物事の本質を説明するためのフレームになります。
この記事の結論として最も大事なことは、
「人は、何を(what)ではなく、なぜ(why)に心を動かさせる」
ということ。
WHY, HOW, WHATを分解すると以下のようになります。
「WHY」 ・・・なぜそうするのか（信念、目的、何のためするのか）
「HOW」・・・どうやるのか（商品やサービスの説明、方法、理論）
「WHAT」・・・何をするのか（商品、サービス）
彼は、人にものを伝えるとき、アウトサイドインではなく、インサイドアウトで伝えることで、伝わると言っています。
２．whyから始めよう
彼のTEDのなかでで、なぜ、Appleやキング牧師、ライト兄弟が成功したのか、この動画ではその共通点が紹介されています。
彼らは何をしていたかを話すのではなく、なぜそれに取り組んでいるのかを熱心に熱心に語っていました。
現代でいうと、分かりやすいのは、Appleのコンピュータです。
ケース①普通の人、会社の売り方
円の外側から説明を始める。つまりwhat→how→whyという順番。
what「我々は素晴らしいコンピュータを作った」
how「美しいデザインで簡単に使え、親しみやすい製品です。」
why「一ついかがですか？」
ケース② Appleの売り方
円の内側から説明を始める。つまりwhy→how→whatという順番です。
why「我々のすることは全て、世界を変えるという信念で行っています。異なる考え方に価値があると信じています」
how「私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単に使え、親しみやすい製品です」
what「こうして素晴らしいコンピュータが出来上がりました。一ついかがですか？」
一般的な広告やマーケティングは、「What」や「How」を全面に押し出して商品やサービスをアピールしがちだが、それでは人は心を惹かれません。
Appleのように、「What」や「How」ではなく、常に「Why」から発信することで心に届きます。人は、この「Why」に惹かれて、物を購入したり、賛同したりするのです。
そして、これは生物学的にも、脳のwhyを司る部分に働きかけることが重要だと証明されているとサイモン氏は言います。
「人は、何を(what)ではなく、なぜ(why)に心を動かさせる」
「人はwhatではなくwhyに突き動かされる」と述べている核心の部分です。「what you do」は「あなたが何をするか」、「Why you do it」は「あなたがなぜそれをするのか」という意味です。
響く言葉です。
People don’t buy what you do; they buy why you do it.
（人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです。）
これは、セールスにも使えますが、日常生活でも使えることです。
僕自身もCCCやKamilaで話すときはこのことを常に意識しています。特にCCCにおいては、「なぜ始めたのか？」は毎回話しています。英語が学べる、外国人の友達ができる、チャリティに貢献できる、これらは来てもらううえでの強力なベネフィットですが、そこから話はしません。常に、僕がなぜ始めたのか？そこがスタートです。
まとめ
モノを売ろうとしても、モノは売れません。大事なのは、なぜあなたが、それを売っているのかを伝えることです。
何を信条にして何を信じて進み続けているのか。
人はストーリーに心を動かされるのです。
この後のブログでは、実際に営業やそれ以外のところで使える他の話し方のスキルも書いていこうと思います。
以上です。