マーケティングプランをつくってみる（4つのステップ）

2020年5月18日 20:43

マーケティングプランとは、、、（自己解釈：諸説あります）

「モノ/サービスが売れる仕組みを作ること」

マーケティングプランをつくるとき、自分は4つのステップでやっています。

　①戦う土俵を決め、自身の課題を明確にする
　②具体的かつ測定可能な目的を設定する
　③目的を達成するための“選択された”戦略をたてる
　④戦略を実行するための具体的なアクションプランをつくる

これだとまだまだシンプルではないので、もう少し噛み砕いてみます。

①戦う土俵を決め、自身の課題を明確にする

魚釣りに例えると、、、お魚はどこにいるのか？を明らかにします。
ここで出てくるのがマーケティングの3C（Customer、Competitor、Company）

　・顧客は誰か？狙っていく顧客は何人いる？
　・その市場の大きさは？今後の可能性は？（どのくらい伸びるか？）
　・競合はどこか？どのくらいの売上規模？彼らの強み、弱みは？
　・自社の立ち位置は？新参者？リーダー？強み、弱みは？

強み、弱みについては、競合に対して、相対的に整理していきます。
ここのポイントは、誰が見ても同じ解釈になるようなものであること。感覚的なものでなく、具体的な数字を用いて分析していきます。

　POD（Point of Difference）
　→競合に対しての差別化ポイント

　POP（Point of Parity）
　→競合と同一のポイント

　POF（Point of Failure）
　→競合に対して劣っているポイント

むちゃくちゃ強い競合がいる時に、その競合のPOFをひっくり返せるような強いPODをつくることが大事になってきます。

一方で、自社のPOFは競合にとってのPODになっている可能性もあるので、POFも明確にしておくことでこの後のプランニングに活きてきます。

①で決めた釣りをするポイントに、例えば1000匹のお魚がいる場合、
釣れる数を最大化するという目的ではなく、、、

　■アジ🐟を10匹釣り上げる
　・1000匹いる魚のうち、100匹のアジにこちらの存在を知ってもらう
　・そのうち50匹はこちらの釣り糸に興味をもってもらう
　・そのうち10匹をつりあげる

といった具体的かつ測定可能な目的を立てることで方策やアクションプランもブレることなくつくることできる。また結果を振り返る時に、何が良くて、何が悪かったのかも明確にすることができ、次回はここを改善しましょうといった具合に次に繋げることができてきます。

という目的に対して、無限にお金や釣り人、釣り道具があるのであれば、取る戦略は、、、

「1000種類の餌をまきながら、漁船を使って魚を囲い込み、500種類の釣り糸をたらし、それぞれの糸をAIマシンを使って完璧なタイミングで釣り上げながら、一方では底引き網を使って魚をつかまえていく」

結果的にアジ🐟10匹を釣るという目的は達成できるかもしれないが、現実はそうも行かず、使えるお金や道具は限られていて、できることとできないことが出てくる。

1)アジ🐟が好きな餌を巻くことでこちらの存在を知ってもらう。
2)アジ🐟が興味がある釣り糸をたらすことで興味をもってもらう。
3)アジ🐟釣りのスペシャリストに釣り上げてもらう。

漁船やAI、底引き網も方法としてはあるがここではやらない、また餌や釣り糸もいろいろな種類がある中から、アジを釣ることに適したものだけを使うという”選択”をした戦略。

自分が選択をする際に、競合は何を選択してくるのかもしっかりと理解しておくようにしている。どこに投資するのか？投資の割合は？というところからも自分たちの方策を決めていく上でポイントとなる。

1)アジ🐟が好きな餌を巻くことでこちらの存在を知ってもらう。
2)アジ🐟が興味がある釣り糸をたらすことで興味をもってもらう。
3)アジ🐟釣りのスペシャリストに釣り上げてもらう。

最後に、戦略1)～3）を実行するための具体的なアクションプランをWHO、WHAT、HOWの3ステップでつくっていく。

WHO（誰に）：アジの行動パターン、お気に入りのこと、不満を理解する
WHAT（何を）：アジのために自分たちが提供できる便益、その根拠を整理する
HOW（どのように）：アジに最もささる、伝え方、場所、時を整理する

ここでいうターゲットのアジのことを深く理解し、そのアジに振り向いてもらうための便益を考え、アジにもっとも深く伝わる方法に落としこんでいきます。

ここを具体的に語りだすとあと10,000文字くらいほしいので、次回詳しく書いていきます。

自分が普段やっている4つのステップの本当に触りだけをまとめました。

魚釣りに例えたことで、わかりにくくなった部分もあったと思いますがご容赦ください。またこの辺はいろいろな考え方、やり方があるのでこれもその中の1つのやり方として参考にしていただけば幸いです。

もちろん、ここは違うのでは？というツッコミも大歓迎です。（魚釣りの方法については除く）自分自身の考えもより整理してきたいと思います。

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