【書籍 キャズム】橋頭堡を築いて、マーケットに参入する！
今回は書籍 キャズムの第3章のまとめになります！前回までの続きは、下の記事をどうぞ！！
⚪︎キャズムの時期にまずやることは、橋頭堡を築くこと！
実利主義者たちのマーケットに参入するには、まず橋頭堡を作らないといけません。限られたリソースを集中して、ターゲットを絞り、そこに集中投入する。ただ、この時期って、目の前にいるお客さんに対して「とにかく売ろう！！」というスタンスになりがちで、販売に注力しすぎて、マーケティングを怠ってしまう傾向があります。
この時期に販売に注力していては、対象が常にビジョナリーになってしまう。そうではなくて、キャズムの時期にやることは、「実利主義者の顧客を得て、その顧客を先行事例とし、そこを起点として市場に参入すること」。
そして、大事なのは「最初の実利主義者の顧客と交わした契約」を完全に実現することに力を注ぐことです。
ビジョナリーは、多少の不具合も織り込み済みで契約してくれるけれど、実利主義者はそうではない。不具合を許容できるのは限られるし、サポートがなければ去ってしまう。
要するに、「最初の一人を大事にする！」ということですね！
⚪︎サポートが今まで以上に必要だからこそ！
今まで以上にサポートが必要ということは、その分人員も割く必要がある。ここで、手広くやってしまうと、ただでさえ少ないリソースが分散してしまって、中途半端になる。
ターゲットを絞りこみ、最初の実利主義者の顧客で結果を出す。なおかつ、その顧客で結果を出すことで、連鎖的に他の顧客でも結果を出せる、そんな顧客を重点的に攻略する。
イメージは「ボーリングの最前列の一つのピン」ですね。そのピンを倒すことで、連鎖的に後ろのピンも倒していくイメージ。
前の記事でも話しましたが、ビジョナリーと違って、実利主義者は同業他社の動向をチェックする傾向があります。「あの会社が使っているアレ、かなり良いらしいよ！」という同業者、同業界での口コミが広まりやすいわけです。
⚪︎「有名どころから買いたい！」実利主義者
実利主義者は、、マーケットリーダーから製品を購入しようとします。「効果が確実に保証されていて、なおかつサポートも充実している」、そんな企業から買うことで安心したいわけです。
裏を返せば、実利主義者が購入を渋っているとしたら、「どの会社がマーケットリーダーなんだろう？？」と、見極めている段階ということ（この購買が遅くなる現象が、キャズム現象）。有象無象の会社からは購入を避けたいわけです。
「ターゲットを絞り込んで、リソースを集中投下する」ことにも、これは繋がってきます。とにかく絞り込んで、最初の実利主義者で結果を出す。ターゲットが絞られていれば、業界の口コミも広がりやすい。なので、マーケットリーダーになりやすいわけです。
恩恵は他にもあって、実利主義者もマーケットリーダーであれば、
・社内の決定権を持つ人たちの決定を得やすい。
・品質も担保されている。
・何より、倒産のリスクも少ないので、長く使い続けることができる
まとめ
ということで、キャズムを越えようとするときにやることをまとめますと
①マーケットを絞って、最初の一人で結果を出す。
②その結果を元に、他でも結果を出して口コミを生む。
③マーケット・リーダーになる。
この３つになります。
次からの章では、具体的に
⚪︎橋頭堡の選び方（4章）
⚪︎選んだ橋頭堡に対して、何を提示してどう仕事を受注すればいいか（5章）
⚪︎競合他社の反撃に対して、どう対応するか（6章）
⚪︎販売方法・価格設定などのアプローチの決め方（7章）
を解説しているので、その辺りをまとめていきます！