西野亮廣さんが語る「高く売る」コツ
10/12(木) 静岡県三島市で開催された、西野亮廣さんの講演会に参加しました。
１．お金持ちと向き合うこと
２．「顧客」でなく「ファン」に売る
３．最後に
今回の講演会の参加者は経営者さんも多かったそうです。
ということで、今回は「高く売るには」というテーマでお話をしてくださいました。
ポイントは2つ
1、お金持ちと向き合うこと
世の中には、松竹梅のうなぎや、飛行機のファーストクラスとエコノミークラスのようにランクわけされている商品がたくさんあります。
某航空会社会社の国際線のファーストクラスは、一席約180万円。まさにお金持ち向けの商品です。
こんなに手が届く人が限られた商品が、本当に必要なのでしょうか。
仮に、ファーストクラス、ビジネスクラス、プレミアムエコノミー席を無くし、全てエコノミークラスにしたらどうなるのでしょう。
座席数はプラス100席以上に。
しかし、収益では、ファーストクラス等があったときの約8割にまで減少してしまうのです。これでは飛行機を飛ばせません。
ではその不足分は誰が負担するのか、というと、エコノミークラスの人たちです。料金にすると1人当たりプラス4.5万円払わなければいけなくなるのです。
私たちは、お金持ちのみなさんのおかげで今の価格でサービスを享受できています。
世の中のあらゆるサービスは、このように価格の差があるからこそ成り立っているものが多くあります。商品を販売する上で顧客のランク付けは必要なことであり、お金持ちがお金持ち向けのサービスを利用してくれることは、大変ありがたいことなのです。
日本はお金持ちを叩く慣習があります。しかし、仮にお金持ちが日本からいなくなったらどうなるのでしょうか。税金を納める人が減り、税金を使った公的サービスが縮小され困るのは私を含めた一般所得世帯の人々です。
そして自分自身が商品やサービスを展開していく上でも、その仕組みを考える事がとても大切です。
自分の商品をお金に余裕がない人にも届けたいのであれば、VIP向けの商品をつくりVIPに売る。
これを西野さんは「VIP戦略」と呼びます。
お金持ちの方がいるから世の中が成り立っていることを理解し、その仕組みを自分の商品・サービスの顧客になっていただけるような環境づくりや事業展開をしていく。これがお金持ちと向き合うと言うことです。
２．顧客でなく「ファン」に売る
顧客とファンの違いの前に、まず「高く売る」の前提としてそもそも今の時代はコミュニティーに属していないと売れないというお話をします。
今は高性能という観点から極端に高く売ることは難しいです。
理由は３つ。
１．情報社会の今では、簡単にネットであらゆるものの価格を調べることができるので、適正価格をみんなが知っている
２．特に日本はどんなものに対してもある程度の質が担保され”大ハズレ”も”大アタリ”も少ないため、価格差が広がりにくい
３．人間はある一定のレベルを超えると、細かな差異がわからない。（10,000円の宿と100,000円の宿の違いはすぐにわかるが、ら300,000円の宿と400,000円の宿はの違いはよくわからない。、）
よって、他社に勝つために、すでに一定ラインを超えているものに対して「さらに１ミリでも機能を向上させるために！」とリソースを割いても、高く売れることには繋がりにくいです。では何にリソースを割くべきか。
”情緒的価値”です。
そしてその情緒的価値という付加価値をつける重要な要素が「人」なのです。
あなたは、全く同じ一杯のコーヒーを、話したこともない方から提供された場合と、あなたの親友から提供された場合、どちらから買いますか？
おそらく親友から買いますよね。
ここで重視されているのは関係性です。
すでに現代はコミュニティーに属していないと商品・サービスが売れない時代に突入しています。
例えば西野さんのオンラインサロンでは、飲み会のお店を選ぶ時、Google mapの評価が高いところではなく、サロンメンバーのお店を選ぶ風潮があるそうです。これは、サロンメンバーというコミュニティー内の関係性によるものです。
そして、「高く売る」という点でのポイントは、「顧客」ではなく「ファン」に売ることです。
顧客とファンはどう違い、なぜファンは高くても買ってくれるのでしょうか。
顧客 : 商品やサービスを買ってくれる方
ファン : サービス提供者を応援するために商品やサービスを買ってくれる方
両者は、商品を買う動機が違うのです。
顧客は「機能」のために、ファンは「意味（応援）」のために商品を買います。
そして、なぜファンは高くても買ってくれるかというと、
「意味」には「相場」が無いからです。
相場はライバルがいるから生まれます。
機能には相場があります。だからそれだけを高く売れません。
しかし「意味」には比較対象がないため、プライスレスなのです。
「顧客」は買ってくれる金額の天井が相場で決まりますが、「ファン」は天井が決まっていないのです。
だから、「高く売る」ためには、顧客でなくファンの方に売る方が良いのです。
３．最後に
「高く売る」ことができるかどうかは、才能のある無しではなく、「技術と知識」によって可能になるそうです。
今からでもできるようになる、ということですね！
最後まで読んでくださりありがとうございました。