テレアポのコツ

はね

次の職場ではテレアポをやることが決まっている為

入社までに少しでも知識を入れておきたいと思ったので

いつも参考にしている伊庭正康さんの動画を参考に

自分でも実践できそうなテレアポのコツをまとめてみました。

今回はどちらかといえば「考え方重視」でまとめていきます


① テレアポのマインドセット


・ 相手にとっては忙しいときに電話しているので迷惑な行為だと心得る
・ 一言でも対応してくださっただけでもまず感謝を伝える
・ 警戒されて当たり前
・ テレアポは気合いより頭脳戦、綿密なシナリオが必要

やみくもはNG


② テレアポの目的

電話営業とテレアポの違いはゴール（目的）

営業のゴール　　　＝　契約　

→ 　短時間で契約を取るため、情報をできるだけ多く伝える


テレアポのゴール　＝　アポをとる

→ 　話を聞いてみたいと思わせるために、短時間で価値を伝える

ここの違いは明確に

テレアポはアポが目的（話を聞いてもらう時間を儲ける）

そのため商品やサービスの情報を多く伝えるのではなく

なんか、こいつの話は聞いてみたいな

と思わせるように、手短にわかりやすく価値を伝える

例えば

「緊急事態宣言明けのスタートダッシュのために

　御社の集客力を格段に上げるサービスをご紹介したい」など。


「うちのサービスは〜〜で、〇〇が魅力で、、、、、」など細かいことは

その場では言わない

相手は忙しいことを念頭に！



③ 架電数を増やすには？

２つのポイント

・ トークの無駄をなくすためにスクリプトを固める（特に反論対策）
・ 電話と電話のタイムラグをなくす（あらかじめリストを作り無駄な入力や作業をしない）

＜ポイント＞
・ １時間あたりの「本数」を決めておく
・ やるときは時間を集中してやる（時間を分散しない）

④ アポ率を増やす

二つの要素
①受付　→　担当者につなげる率

時間別の違いを見つける（何時から何時が担当者がいる？）

➕α
担当者に変わってもらえるトークを考える
Ex)
窓口「営業は断れって言われてます」
営業マン「今回は営業ではなく、ご挨拶と集客改善についての資料の送付についてです」

ちょっと聞く価値あるかも？と思わせることがでれば変わってくれるかも？


②担当者→　アポに繋がる率

リスト作成を工夫する

リストを作る際、この業種は契約取りやすいかも？

というものを優先してかける

例えば、老舗よりもオープンまもない店の方が「集客」に必死かも？
そしたらこの1年でできたお店をリストアップしてそこからかける？

➕α
断り文句の際の切り返しを考える
「もう他で契約してるんだよね」
「そうでございますよね。重々承知しております。大変失礼致しました。
そのようなお客様向けにこのような資料がありまして。。。」

＜ポイント＞

・　営業トークをボイスレコーダーで確認しろ
※ 早口はダメ！
※ 「え〜、あの〜」は言わない（胡散臭く感じる）

・　1日おきにPDCAを回して、テレアポの精度を上げ、勝ち筋を見つけろ

⑤資料を送るとき


近くの場合・・・かならずお持ちして、営業マンが挨拶に行く

遠方の場合・・・メールなどすぐに送れたか確認できる方法で送る

メールの方が定期的に、早くフォローができる


⑥断られた場合の対応

ナーチャリング（見込み顧客に育てる）

電話をかけっぱなしは絶対ダメ

（なんども違う営業マンが掛けてしまうことを防ぐため）

一度、断られたところもしっかり記憶して管理しておく


まとめ

テレアポは根性で数打ち当たるだけでは結果が出ない

耐久的な頭脳戦であることを念頭におく

そのために

・　集中して架電数を増やす試作を行う

・　1日ごとにスクリプトや返し言葉を精査

・　リスト作りや架電時間帯の工夫

上記を行なっていく。


入社後は1日おきにPDCAを回していくようにします！





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