ヒアリングの手順
自分は法人営業の経験が少ないので
顧客にヒアリングにしていく際にどうすればいいのか調べて見ました。
その手順を今回まとめておきます。
step1 状況を伺う
Point 「はい」と言いやすい質問からする（限定質問）
Ex)人材派遣
✖︎今派遣社員使ってますか？（ピンポイント過ぎて入って言いにくい）
✖︎ 今後、派遣社員使う予定ありますか？（今後のことは入って言いにくい）
○過去に派遣社員使われてましたか？？
（期間が長いし、はいと思い切って言える）
限定質問を使って具体的な情報を聞き出す
どんな時に使われてたんですか？
どうゆう形態で使われていたんですか？
何人ぐらい、何年使われてたんですか？
というように、過去の具体的な例を思い浮かべながら状況を伺っていく
状況をある程度洗い出せたら、クライアントの問題、課題を掘り下げていく
step2 問題を伺う
Point 拡大質問を使う
＜枕詞を使う＞
差し支えなければお伺いしてもいいですか
御社の人材状況は万全ということでしょうか？？（大体そうじゃない）
ここで大体、見込み客は万全と答えられない では〇〇様はどう思われますか？？ 顧客から会社の課題を引き出す（ニーズを引き出す）
step3 この問題が続くリスクを伺う
point 顧客に今後のリスクを答えさせる質問
この問題が続くことでどのような問題があるともいますか？
それを解決をするためにはどう言ったことが必要だと思いますか？
今後想定される問題をお客さんが考えて自分の口から言わせることで
その課題がお客様にとっての緊急度を上げる
step4 課題のすり合わせ、設定
point お客様の言ったニーズを具体化して、提案へ繋げる
「ということは〇〇とうことでしょうか？」
「今派遣のニーズはないけどあるセクションでは残業が発生している
この部分を解消していけたらいいということでしょうか？
これでしたらお話しできると存じます。
よろしければお話しさせていただいてもよろしいでしょうか？」
まとめ
過去の具体的経験から深ぼる
今の課題を明確にする
将来の課題を自分の口から言わせる
その課題を解決できそうなら提案作業を行う