5、伝えるスキル（営業編）

2020年6月14日 06:36

MUP WEEK7動画のまとめ。

1、サービスを磨くより言葉を磨け

事業をするには、プレゼン、営業、販売などのプロセスがある。全てにおいて一番首の部分。『伝える』スキルが求められる。

まずは、聞く耳を持たすために相手のことを徹底的に調べる。
いきなり、ヒアリングをしない。営業は愛想笑いをして
初めては聞く立場になる。

事前調査45% ヒアリング45% 提案10%の割合！！！！！

SPINの法則を使うと、相手が勝手にニーズを自覚するようになる。

①S：situation シチュエーション　状況説明
→相手がわかっていることもいちいち、全て言わせる
・御社の広告媒体ってなんですか
・ホットペッパーで集客して大体どれくらいの方が集客にきてますか

②P：Program プログラム　問題定期
→例えばを使い課題や問題を聞き出す
・例えば集客についての課題ってなんですか？

③I : Implication 誇示質問
→始めの課題を解決しなければ、連鎖さける課題はないか
それが何なのか質問する

④N：need pay off 誇示質問を解決するための提案
→③で出て来た問題に対しての解決策があるので、聞きかすか？確認した上でプレゼン開始となる

①ー④まで出来たら、次からプレゼンへ。

①B：benefit 利益
→例えばこの課題を解決するために、◯◯をすることで御社にこのようなメリット（利益）があります。数字、データーを含めて言う。

②F：feature 未来
→なぜなら、このようなメリットを使うことで将来的にはこうなるからです。

③A：advantage 根拠
→そのために行う具体的な行動は◯◯です。

④B：benefit 利益
→まとめ。最終的に〇〇くらいの利益があって将来的に◯◯になるで締める

BFABの法則で文章を考えたら、資料を見なくても言えるくらい自分の中に落とし込み、喋りにいくことが大事。

人はストーリー性がある話に印象づけられる。
WHAT→HOW→WHYの順番ではなく、

WHY＝なぜ！！！！！から話すこと。
なぜあなたがその事業をしたいのか。どんなストーリーがあったのか。
それを伝えた上で、BFABの法則に基づきWHAT→HOWで説明していく。

相手に伝えるには、ほぼ聞くことからなんですね。
閲覧ありがとうございました。