セールスエンジニアになりました。

プログラマとして食べていきたいと願いながら、2回の転職活動を経て自社開発の会社にたどり着いたのに、いつの間にかセールスエンジニアになっていました。今回はここまでの経緯とセールスエンジニアに対して自分が思っていることを書いていきたいと思います。

セールスエンジニアとは

求人などでは「プリセールス」や「技術営業」とも表現されている職種のことです。とはいえ、会社によっても役割がバラバラだと思うので、自分の中での定義をまとめておきます。

セールスエンジニアの仕事を一言で表すと、「自社製品を使って課題が解決されている様子を顧客に想像させる人」だと思います。もう少し具体的には、下記のような仕事をする人です。

• 商談で営業と一緒に製品の説明をする

• 顧客の課題をヒアリングする

• 製品のデモをする

• 製品のカスタマイズ要件をまとめる

• 開発側に顧客の要望と優先度を伝える

活動の場としては顧客が製品を購入する前の段階が多いと思います。プリセールスと呼ばれる所以もこのあたりです。自社の製品を導入することで、今抱えている課題がこんな風に解決できますよ、ということを、ヒアリングやデモを通して顧客に伝えていきます。

製品がよほどスタンダードとして業界に浸透していない限り、顧客の要望に合わせてカスタマイズをすることもあると思います。その際には要件定義や基本設計ぐらいまではセールスエンジニアの仕事になるのではないかと思います。

システムエンジニアとの違い

あんなものは人材商社の手配屋さんです。

いわゆるSIerで活躍するシステムエンジニアとの違いは、自社製品の有無が大きいのではないかと思います。SIerでは顧客の業務改善のために、改善業務の計画策定や客先部署との調整まで含めたサービス全体を提供することが多いですが、セールスエンジニアは自社製品を売ることが目的なので、自社製品の適用範囲外の業務に関しては基本的にノータッチです。

営業との違い

営業との役割分担として、新規顧客の開拓は営業の仕事で、商談がセッティングできてからがセールスエンジニアの出番といったところでしょうか。営業の仕事に就いたことがないので、少し解像度は低いかもしれません。

プログラマ志望がセールスエンジニアになるまで

学生の頃からプログラマとして生計を立てていきたいという願いとともに、そこを目指して転職活動もしていたのに、なぜ現在セールスエンジニアとして働くことになっているのか、経緯を振り返っていきたいと思います。

SIerでは案外開発ができていた

新卒で入社したSIerでは、世間一般で言われているほど管理系の業務は経験しておらず、どちらかというと開発寄りの仕事をしている期間が長かったように思います。最初は前任者が構築したシステムのバグ修正ばかりでしたが、だんだんと顧客からの要望を聞いて設計書に落とし、自分でコーディングするという業務が増えていきました。

しかし、SIerという業態では、最終的に一部の技術力がとびぬけた人以外はマネージャーやコンサルタントになるしかないので、よりプログラマに近い領域で働ける場所を求めて技術者派遣の会社に転職します。

派遣でも課題解決型のサービスを求められます

希望通りプログラミングができる配属先にも恵まれて、2年間ぐらいはプログラマライフを謳歌していました。知らない環境にも馴染むのが早いというもって生まれた才能を活かして、顧客や上司との関係も良好だったと思います。

そんな中、会社として請負事業に力を入れていこうというタイミングでリーダー業務を任されることになりました。リーダー業務はメンバーのスケジュール管理と設計／コードレビューがほとんどで、プログラマとしての仕事は減っていきました。チームのマネージャーからは信頼されていて、管理の仕事にも文句を言われることはほとんどなかったため、とても仕事がやりやすいと感じていました。

その後、担当していた顧客の予算削減に伴い、チームを維持していくためには他の顧客からも案件を獲得する必要がある、という状況になっていきました。通常の技術者派遣の会社であれば、営業活動は営業部にお任せして獲得してきた案件にエンジニアをアサインする、という流れだと思いますが、当時の会社の雰囲気は

「技術者から顧客に提案を！」
「これからはコンサルの時代！」

という感じだったので、マネージャーに連れられて新規顧客に売り込みをかけていくぞ！という流れになっていきました。

ちょうどそのころに会社の方向転換もあり、自分が求める会社ではなくなってしまったので転職を検討し始めます。プログラマとして働けることを目指して…。

自社開発なので製品が売れないと給料出ないです

実質2か月ぐらいで自社開発の会社に転職が決まり、ついに自社開発の会社でプログラマができる！と思っていたのですが、想像していた自社開発企業とはちょっと違っていました。

自社製品の開発はもちろんしているのですが、実際の設計／コーディングは外注しており、プロパーの仕事は仕様策定と顧客への導入支援という感じでした。確かに製品を開発すること自体にお金を出してくれる人はいないので、目標値として売上があるのは当然だと思います。しかしここまで思い切りよく、開発業務を外注しているとは思いませんでした。

同じ部署内のほぼすべての社員には、目標として製品の売上向上や支援契約の獲得が与えられていて、この会社で必要とされているのはプログラマではなくセールスエンジニアだということに気づきました。上司からも、「契約をとることが目標なので、そのために考えて仕事してね。」と言われてしまい、本格的にセールスエンジニアとして振る舞う必要が出てきました。

こうして、全く前向きな理由ではないですが、しばらくはセールスエンジニアとして働くことになりました。

話もできるプログラマというポジションを目指す

仕事に対する心構えとして、「なぜ成功したのか説明できない成果は成果じゃない」という考えを昔の上司に言われて以来ずっと持っています。これは会社員としてやっていくためには、個人の仕事のクオリティよりも組織のクオリティを上げる方が重要だからです。なぜ成功したのかを説明できなければ、それを他人に伝えて組織全体のレベルアップを図ることはできません。

そういう意味で、自分の顧客折衝の仕事は才能だけでやってきました。
才能だけでやっているので、失敗した時に反省の仕方がわかりません。あの時はうまくいったのになぜ？そもそもあの時成功した理由がわからん…。という状態になってしまいます。

また、才能だけで勝負していると、必ず自分よりも才能のある人が現れます。人としゃべるのが好きで、どんな人とでもすぐに仲良くなれてしまう、という人が営業には沢山いると思います。そのうえで抜きんでるために、マーケティングや経営の勉強をしているのだと思います。

より自分の才能を活かすために、比較的この手の技能を持っている人が少ない領域であるプログラマとしてやっていきたいと思っています。
そのために、今回のセールスエンジニアとしての経験が今後の活動に活かしていければいいなと思っています。