伝えるスキル
サービスを磨くより、言葉を磨け
世の中には様々なスキルがあります。その中で今回は【伝えるスキル】について書こうと思います。生きている中で人に【伝える】場面というの多くあると思います。私自身、接客の仕事をしているので【伝える】難しさを痛感する時があります。そもそも【伝える】スキルというのはすごく大事なことなのです。それは、美容師がカットの技術を学ぶより、シェフがメニューの開発をするよりもはるかに大事なことです。サービスを磨くよりまずは言葉を磨きましょう。そうでなければお客様にはソービスの良さや技術は分からないことも多いのです。
会社が【事業のステップ】を踏むには段階があります。
・アイディア→・企画→・制作→・営業、・販売、・プレゼン
このような流れです。また、アイディアは難易度が低く、営業・プレゼン・販売にかけて難易度は上がります。
逆に【学習のステップ】の段階は、
・営業、・販売、・プレゼン→・制作→・企画→・アイディア
となります。難易度は変わらずに、営業・販売・プレゼンが難易度が高く、アイディアにかけて難易度は低くなります。伝えるスキルは日常生活に関わることが多く社会人一年目などに営業をさせられるのもこのスッテップから納得します。なのでまずは言葉を磨くことが重要です。
営業編
営業に行くと商品をどうやって説明しようかや、どんな提案をしようかなどを重要視してしまいます。ですが、それは大きな間違いです。そもそも初めからそのような提案をクライアントに投げかけても相手は聞く耳を持っていません。それでは話は進まないし、最後まで聞いてくれないこともあります。そこで大事なことが、クライアントの【事前調査】です。クライアントのことがどんな所に広告を出しているかや、どんな会社かなど知らないと、こちらも提案ができません。クライアントからしても営業の人がいきなりプレゼンなどしても聞く耳を持っていないのです。その為にしっかりとヒアリングシートなどで【事前調査】をし、相手に聞く耳を持たせることが重要となります。
また、【事前調査】と同じくらい重要なことが【ヒアリング】です。営業における大事な割合としたら以下のようになります。
・事前調査（45%）
・ヒアリング（45%）
・提案、プレゼン（10%）
事前調査をしっかりしたあとは、営業側はとにかく話さず、愛想笑いして徹底的に【ヒアリング】することが重要となります。営業は自分の商品をプレゼンして買わせることではなく、相手に自分の商品が必要だな・欲しいなと言わせて、買ってもらうことがポイントとなります。押しつけの営業で買ってもらうのと、相手が欲しいと言って買ってもらうのでは、同じ買うということでも意味は大きく変わってきますね。
徹底して【ヒアリング】するには順序がポイントになります。そのポイントで重要なのが【SPINの法則】です。
【SPINの法則】
S：Situation《状況質問》
P：Problem《問題質問》
I：Implication《示唆質問》
N：Needpayoff《解決質問》
SPINの法則については詳しく次の投稿にでも書きたいと思います。
営業をしていく中で、しっかりと事前調査をし、ヒアリングをした後に、最後に行うのが【提案・プレゼン】です。営業の中での重要な割合が低いとは言っても上手く【提案・プレゼン】ができなければそこで終わってしまいます。【提案・プレゼン】にもやり方があるのです。それが【ゴールデンサイクル理論】と呼ばれるものです。営業というと、自社の商品はどんなシステムか・何を提供するか『WHAT』、どうやって提供するか『HOW』、なぜそれを提供するか『WHY』、というふに営業し、『WHAT』と『HOW』に目が行きがちですが、営業で最も重要なのは、『WHY』なのです。
『WHY』とは営業のゴールは何を売るかではなく、なぜこの商品をやっているかというコンセプトの真髄が大事なのです。
『WHY（９０％）』→『HOW（５％）→『WHAT（５％）』
このように『WHY』からしっかりと伝え、商品のストーリーを話すことで相手も興味を持ちやすくなります。こんな事をやっている、こんな事をやりたいでは記憶には残りません。こういう事があって、こういうストーリーがあったので、今こういう事をやっているというふうに、『WHY』をしっかり伝える事で、相手の記憶に残りやすくなります。
しっかりと『WHY』を十分に伝えてから、いよいよ『HOW』『WHAT』の順番で営業します。『HOW』『WHAT』で【BFAB（ビーファブ）の法則】です。
【BFABの法則】
B：Bnefit《恩恵》
F：Feature《特徴》
A：Advantage《優位性》
B：Bnefit《恩恵》
まとめ
営業を成功させるには、事前調査（４５％）、ヒアリング（４５％）、提案プレゼン（１０％）の割合いが大事です。その中でも【事前調査】（４５％）は重要になりますので、入念に行いましょう。
しっかりと事前調査の内容を踏まえヒアリングします。【ヒアリング】では【SPINの法則】を使い相手から興味を持たれるように話、『商品について聞かせて欲しい』などの言葉を引き出しましょう。
そこからようやく【提案・プレゼン】に入ります。この時には『WHY』→『HOW』→『WHAT』の順番で話しましょう。この時に『WAY』を重要視し（９０％）、ストーリーを踏まえながら話すのがポイントです。『WHY』を話したら『HOW』『WHAT』を【BFABの法則】を使いながら【提案・プレゼン】して成功しましょう。
これを踏まえ私も営業の時には話す内容順番に気を付けていきたいと思います。知っているのと、知らないのでは大きな差が出ると思います。
本日もスキルを付ける為に学び狂います。