書籍のまとめを書こうと思ったら前説がボリューミーになってしまったnote投稿
○この本を読むきっかけとなった理由
この理由は、自分がいまいる会社に入社した時にまでさかのぼります。
中途で入社し、最初にいただいた大きなミッション。それは"資料請求という名目で新規顧客の流入をする方法を模索すること"
最初この話をいただいたときに、
やってやろう！！という気持ちと、こんなことやったことない・・
という不安が入り混じった感情になってました。
前職で、EC業界の営業代行をやっていて、新規獲得とCS関連のざっくりとした学びがあったので、たちうちできるのではないかと思っていたが、そんなに甘い世界ではありません。
失敗する前に、そもそも案がで手こなかったり・これが良い！！と思ったものを形にできなかったり、と新しいものを作るのってこんなに大変なんだなというのを、営業しかやったことない自分は非常に痛感しました。
○きっかけ
それでも上長は、このミッションを自分に与えてくれ続けました。
そこで、とあるミーティングがセットされます。
それは資料請求でうまく行っている会社とのMTGです。たくさんのインプットをさせていただき、そのエッセンスを抽象化しながら、うちの会社だったらどうやってできるんだろう？と考えながら上長とも話をし、一つの案が思い浮かんだのです。
それは、「あなたにあった書籍をプレゼントするというキャンペーン」です。
○あなたにあった書籍をプレゼントするキャンペーンとは？
これは端的に言うと、不動産投資の書籍を買うときに、「何を選んだら良いかわからない！」という方々をサポートしつつ商談化を目指すというものです。
改めてのお伝えにはなりますが、自分が今いる会社は、不動産投資会社になります。
オーナー様も数多くいらっしゃり、業界の中でトップに君臨するオーナー数・管理戸数・創業年数を誇っている会社です。
これらの強みと、弊社のオーナーが書籍を多く書かれているという強みを掛け合わせて、できたのがこの企画です。
○ハウスリストでテスト実施
ただ、この企画が思いついたからといって、すぐ広告を回そうという話には、当たり前ですがなりません。
続いてのミッションは、この企画を
「ハウスリストに実施し数字を残すこと」
これが続いてのミッションとなりました。
自分がまずやったことは、企画を実際にやるとなった時にどう落とし込むか(どういう目的を持ってテストをするか？)・お客さまに流す文章の作成・クリエイティブ・オーナー書籍を読み抽象化しスクリプトに落とすことなど行ってまいりました。
○ABテスト実施
このキャンペーンの大きな目的は、商談化です。
いや、もっと欲を言えば受注となります。
ということは、ただ書籍をばら撒いて顧客情報を取得するだけではダメなのです。
商談化を目指すのに当たって、一番効果を発揮しやすいのはコールだなという仮説はあったのですが、電話に出てくれるのか？
これがひとつ問題になりました。
そこで、打ち出し方のテストとして取ったのが、
①電話をしますという文言を打ち出すver
②打ち出さずにただ連絡をしますと打ち出すver
これで、申し込み数・受電率・商談化・受注など細かい数字を周りを取得していきました。
○結果は？
結論、広告GOのサインをいただけました✌️
ここは、本当にチームのみんなに感謝しかございません。
企画者がいくら頑張っても自分たちは、あくまでインサイドセールス。
その企画を持って電話をし、商談化を上げなければ何の価値にもなりません。
手段を選ぶな、結果にこだわれ。
プロセスが大事と呼ばれることもあるが会社に利益貢献してこその存在価値。
自分は、この気持ちをもって普段、業務に励んでいます。
○この資料請求を通して(途中段階ですが)
まだ道半ばですし、これから広告を回すので、ここからが本番です。
ただ、途中段階だからこそ思う感情もあったりするので書こうと思います。
企画をしながら、ここが岡野の戦場という言葉をもらい、どうすれば一番良い形にできるのか。
練り続けて参りました。
チャンスを与え続けてくれ、形にするまで向き合ってくれた上長に感謝しかないですし、実際数字に一緒にしてくれたチームのみんなにも感謝です！
限界は自分で決めず、どんどんこの企画を大きくしていきたいなと思います。
これが、会社にとって一つの集客媒体になればそれは、なお嬉しいことです。
今後も、企画に妥協はせず、向き合っていければと思います☺️
と、、、、、
書き進めていきましたが、ここからはメモ程度に本を読んだ感想を書いていこうと思います。
(本当は、書籍のまとめをしようと思っていましたが、気づいたら書籍を読む背景がボリューミーになってしまい、気づいたらこの分量ww)
------------------------------------------------------------------ここからはメモ程度になるので、お時間のある人だけ見てみてください☺️
※下記の○はテーマについて
→は自分が、資料請求と照らし合わせたときの意見となります！
○広告媒体について
Google広告とFacebook広告には、広告運用に関する膨大なデータがある。結果、AIが最適な分析を行い、より良い結果を残すために広告運用を行ってくれる。会社側は、成果が出るのでよりGoogle広告・Facebook広告に予算をかける流れが生まれ、結果的に、互いにWIN WINの関係を作ることができる。
○どうなったら正解かを定義しよう
ネット広告を運用する時に、ますどうなったら成功かを考えます。重要なのは、最終的な成功の定義を利益に置くこと。企業は利益を原資として事業の価値を高めているため利益が出ないと本末転倒してしまう。
→広告MTGさせていただいた際に出てきた話でもあった。
インサイドセールスをしていると広告の話をする機会はないが、今回話をさせてもらって初めてこの話が出てきた。(前職では広告を売る側だったのでよくこの話はしていたなと書きながら思い出しました)
広告運用するのに改めて必要不可欠な議題だと感じました。
○カスタマージャーニーの全体から発想しよう
ユーザーが自社の商品を知ってから検討し買うまでの道のりをカスタマージャーニーと呼びますが、広告がどのステージの人向けの施策なのか明確に意識することが大事となる。
→運用している資料請求キャンペーンについては、新規のお客様を獲得するのが大きな目的。
流入成功したら、検討のフェーズまで役に立つコンテンツを届けられるよう、導線作りを意識していきたいなと思ってます。
○検索の仕方について
インターネットでモノを検索するとき、
「軸キーワード」と「サブキーワード」の２つを使って検索される方が多い。
例)自転車を探している方だったら
①折りたたみ自転車(軸キーワード)
②おすすめ(サブキーワード)
など組み合わせて検索する。
この２つを、お客様の意欲ごとに分類分けするとより広告見た方がどれくらいの意欲なのか測ることができる。意欲の高い人は、折りたたみ自転車ではなく、メーカー名で検索することが多い。これを捉えて広告を回すメーカーも多いそう。
→どの層を取り込んでいきたいのか。
予算はどれくらいなのか。など色々な理由が重なってくるが、これをしっかりとカスタマージャーニーも使いながら、分類できれば顧客により刺さるクリエイティブやライティングになるなと再認識しました。
○ネット広告にもユニコーンが存在する
優良なベンチャー企業をユニコーンと呼ぶが、広告の世界にも存在する。頭ひとつ抜けた広告文と、AIが認知するとその広告の表示回数が増え、クリックが増え、コンバージョンが増え･･･と好サイクルが生まれる。これをするには、競合が使ってない言い回しで広告文を作り良い広告と認知させることが大事。
→審査で落ちることがあったりするという話をMTGでもらい、広告の世界って厳しい世界だなと思ったのと同時に、ここで突出した成果を出せれば、より良い広告成果を残すことができるんだなと思いました。ここは広告チームと連携をとっていきたい。
○振り返り方法
KPTという方法でネット広告は振り返る。
K･･･「Keep」
P･･･「Probrem」
T･･･「Try」
この３つを駆使しながら行うと良い点は2つ。
1つは、悪いことをそのままにしないで、しっかりと向き合って対処できること。
もうひとつは、良いものをさらに伸ばそうという意識が出てくる。Tryがあることで、受け身ではなく積極的な姿勢を保ちやすい。
資料請求を通して、広告の方にも携われることができるので、しっかりコミットしていきたいと思います！
最後まで、お読みいただいた皆様ありがとうございました！
