説得に必要な３要素とは？

何かを相手に説明し、説得するとか動かす、という場面は仕事でもプライベートでも頻繁に遭遇することと思います。
人を説得して動かすのがうまい人っていますよね。逆に不得意な人もいます。
この違いはどこにあるのでしょうか？

古代ギリシャのアリストテレスは、人を説得し動かすためには、次の３つの要素が重要だと言いました。
それは、
１）エトス（信頼）
２）パトス（情熱、感情）
３）ロゴス（論理）
です。
この３つがそろえば、人は説得され動かされると説きました。
つまり、説得力の正体は、信頼（エトス）× 感情（パトス）× 論理（ロゴス）
ということですね。

話の内容がどんなに論理的で情熱的であったとしても、そもそも相手に信頼されていなければ、人はYesと言ってくれません。
その意味で、エトス（信頼）は一番の前提になるような気がします。
そして次にパトス（情熱、感情）。人は論理の前に感情で判断するとも言われます。「この人の話に応えたい！」と心が動かされ、そのあとで「〇〇という理由だから」と根拠を「後付け」するのです。
最後のロゴス（論理）は、相手の心の中の論理や根拠を「その判断は正しいよ」を後押ししてあげる要素です。

まず相手に信頼してもらい、相手の感情を動かし、ちゃんと論理的に説明してあげる。これができれば相手は動いてくれます。
相手が動いてくれなかった場合、この３つのうちどれが足りなかったんだろう？と考えることも大切ですね。