「導入事例シート」を作ってみた。効率化と価値向上の両立に向き合う
本連載「Contents for Content Marketers」では、SmartHRのコンテンツマーケティング部がもつ小さな実践知を紹介していきます。前回は「質重視のSEOコンテンツは正解か？」を取り上げました。
さまざまな正解があるBtoBマーケの世界において、同じ悩みを抱えるインハウスエディター、コンテンツマーケターの方の参考になれば幸いです。
今回は「導入事例シートを作ってみた」について、Taketoyoさんに話を聞いてみました。導入事例シートがもたらした変化と、その先にある可能性について紹介します。
お客さまの取り組みをしっかりと届けたい
ー まずは「導入事例シート」について教えていただけますか？
Taketoyo：SmartHRのサービスサイトでは、お客さまに協力いただいた数多くの導入事例記事を掲載しています。お客さまのSmartHR活用ストーリーを1枚にギュッとまとめた資料を「導入事例シート」としています。
ー なぜ導入事例シートに取り掛かったのでしょうか？
Taketoyo：まずは導入事例記事の成果可視化に取り組みはじめたのがきっかけでした。可視化によって見えてきたのは、「特定のお客さまの事例記事に活用が偏ってしまっている」という事実でした。私たちとしては取材にご協力いただいている以上、お客さまがSmartHR活用を通じて改善に取り組む姿勢をより多くの方に知ってほしいという思いがあります。その模索から始まり、形になったのが導入事例シートです。
ー 導入事例はお客さまのご協力があってこそ成り立ちますよね。それに報いるためにも活用機会を増やしたかったということですね。
広がる活用、新たな成果
ー 実際に導入事例シートという形になりましたが、手応えは感じられていますか？
Taketoyo：はい、様々な場面で活用されているのを実感しています。セールスやインサイドセールスの皆さんに提案資料として活用いただいたり、「導入事例シートを使った施策を打ちたい」と依頼されたりと、あらゆる場面で活用されています。また、社内資料にも活用いただいていますね。
ー 導入事例シートによる具体的な成果は出ていますか？
Taketoyo：導入事例シート経由で、お客さまに商談機会をいただくケースも出てきています。また、導入事例記事よりも、図表化されている導入事例シートのほうがわかりやすいというお客さまもいるようです。
ほかにも公開直後の最新事例はすぐには活用されず、時間差で活用されるのが常でした。それが導入事例シートによって早めの活用につながっているようです。社内にいる活用者の理解・浸透速度も早まり、フレッシュな情報を届けやすくなったというのは、大きな変化だと感じています。
ー 導入事例シートがもたらしたメリットを教えてください。
Taketoyo：まず制作面では、公開までのリードタイム短縮が実現できます。導入事例シートのみを対象にお話を伺う場合は、導入事例取材の全工程を踏まずにアウトプット可能なためです。また、社内的には繰り返しになりますが、活用内容が把握しやすくなり、セールスの皆さんのインプットにも貢献しています。
ほかには、お客さまへ事前確認を経たうえで、展示会場での壁面へ掲示したり、ホワイトペーパー内へ掲載したりと、活用性の高さもメリットかと思います。
幅広く活用された結果、お客さまの取り組みが多くの方に届くのが嬉しい限りです。
お客さま、制作者、活用者。三方よしの事例制作
ー 今後、導入事例ではどのような変化が起こりそうですか？
Taketoyo：個人的には「より極端になる」と考えています。端的に伝えるべきものは徹底的に端的に、しっかり伝えたいものは今以上に深く掘り下げる。お客さまから伺ったお話を活用シーンや目的に応じて、最適なアウトプット選びが重要になると考えています。
ー 最後に、事例コンテンツ作りで大切にしていることを教えてください。
Taketoyo：協力いただくお客さま、社内の関係者、そして未来のお客さままで、すべてのステークホルダーにとってWin-Winとなる形を目指しています。
導入事例制作においては単に「自社サービスのよさを伝える」だけでなく、関わるすべての方にとってメリットのある取り組みであることが重要。その観点があってこそ、届け方や形式、情報の深さを考えることができると思います。
効率化とともに、大事にしたいこと
SmartHRに限らず、コンテンツマーケティングの現場では常に、より効率的、より効果的なコンテンツ制作が求められているかと思います。とはいえ、最も本質的で大事にすべきは、「すべてのステークホルダーにとって最良であるか？」という視点ではないでしょうか。
ただ単に工数削減だけをゴールとするのではなく、お客さまの負担削減や取り組みの拡散にもつながっている導入事例シート。あくまで私たちの一つの解ではありますが、この視点をもって施策改善にのぞむことが大事だと気付かされた一例でもありました。
自社の最適化だけではなく、関わる方すべてがハッピーなコンテンツマーケティングを心がけようと思います。いつもご協力いただく、すべてのお客さまへの御礼もこの場を借りてお伝えいたします。
次回は「成果可視化と振り返り標準化」について、取り上げます。
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