データドリブンで顧客獲得や売上を伸ばすポイントを構造的に式で整理してみる（基礎の基礎編）

前回エントリーでは、PMF前なのかグロース中のなのかを見極めることが大事だと紹介しました。今回は、PMFを意識しないで書いてみようと思います。

MVPでも、Whole Productでも、何でも良いですが、あるサブスク型のプロダクトがあると仮定します。サブスク型なので、ビジネスとしては有料会員数を積み上げていくように設計・運用して伸ばしていきます。

このプロダクトを使うと、何かしらの価値・進歩（※以下、「価値」）を利用者は受け取れるとします。

収益 = 新規有料会員数 + 既存有料会員数です。
さらに解像度を上げると、①新規有料会員数 = サイト訪問者数 × 新規有料会員化率で、②既存有料会員数 = 前期間の有料会員数 × 当期間も有料会員であった会員率 + 一度有料会員を退会したユーザー数 × 当期間に再度有料会員になった率 となります。

つまり、新規獲得会員数（X） + 継続会員数（Y） + 復活会員数（Z） が積み上がってくると、サブスク型のビジネスは収益を成長させていくことが出来ます。
式で考えるとわかりやすいですね。

グロースハッカーとしては、上記の式「新規獲得会員数（X） + 継続会員数（Y） + 復活会員数（Z）」のどこに注力するかを決めます。よく聞く「方程式」というやつです。

「収益」のレバーを考えると、新規と既存の会員にテコ入れをすることです。しかし、注意点としては、既存の会員数を伸ばす方が、新規の会員数を伸ばすことよりも簡単です。

新規会員化率を伸ばすには、次のようにトラフィックとコストを考える必要があり、通常は既存会員数を伸ばすよりも高コストです。

• ①十分なサイト訪問はあるか？（トラフィック）

• ②新規サイト訪問を促すために費やしている費用はいくらか？（コスト）

今回はサブスク型で考えましたが、基本的には、D2C型、マーケットプレイス型、広告収益型など多くのビジネスモデルで同じように考えることができます。

このポストでは言及していませんが、よく「アクティブ化率」「継続率」などの指標を聞いたことがあるかもしれません。こうした「指標」の定義をどうするのか、は非常にグロースハッカーの腕の見せ所で、他社/競合を真似れば良いという「脳死」の思考は失敗のもとです。指標の定義にもエッセンスがありますので、いずれ語って行ければと思っています。

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