「営業×デリバリーのKPI戦略！継続案件を生む仕組みとは？」
【Growth Architect】
第六弾：営業×デリバリー連携を強化するKPI設計
1. 営業とデリバリーが連携しないと何が起こるのか？
営業は新規受注を取るが、デリバリーの利益を意識していないため、低単価案件が増え、組織全体の利益が圧迫される。
デリバリーは目の前のプロジェクトをこなすことに集中し、次フェーズの契約を意識しないため、単発案件で終わりやすい。
結果として、売上の安定性が低下し、営業とデリバリーがバラバラに動くことで、会社全体の成長が鈍化する。
2. デリバリー側のKPI設計
デリバリーの最優先KPIは「総稼働率」と「プロジェクトの利益額」
総稼働率の考え方
初回契約時の稼働率は 30％ 程度でスタートし、次フェーズでは 60％、最終的に 100％ へ移行するのが理想。
稼働率アップの幅をKPIとし、次フェーズ受注をKPI達成の鍵にする。
プロジェクト利益の最大化
営業が次フェーズの契約単価を上げることで、デリバリーのKPI達成が容易になる。
営業の「受注金額」とデリバリーの「稼働率」「利益額」をリンクさせることで、両者の利害が一致する。
3. KPIを最大化するための営業×デリバリーの協力体制
営業：契約単価を上げた次フェーズの契約を獲得する。
デリバリー：初回案件の成功体験を最大化し、次フェーズの受注確率を上げる。
営業の受注金額、デリバリーの稼働率・利益額をKPIとして連携することで、互いの利害が一致する組織へ。
4. ここで個人の稼働率100％にこだわるべきか？
稼働率100％は理想だが、現実的に常に維持するのは難しい。
エースの個人稼働率ではなく、チーム全体の総稼働率をKPIにすることで最適化する。
エース＋サポートメンバーを追加投入し、チーム全体の稼働率を上げる。
初回契約で活躍しつつ、Day0で別テーマのプロジェクト受注を狙う。
「エースに依存しすぎず、組織としての成長を考える」視点が重要。
5. 具体的なアクション
「次の契約が決まらないと、KPIは達成されない」 という意識を組み込む。
プロジェクトのDay0から「次フェーズの契約設計」を意識する。
成功体験を作るデリバリーと、それを武器に契約を取る営業の連携が必須。
総稼働率のKPIを最大化するために、サポートメンバーを入れる or 別プロジェクト受注を狙う。
6. まとめ
デリバリー側のKPIは「総稼働率」×「プロジェクトの利益額」。
営業とデリバリーのKPIをリンクさせることで組織全体の利益最大化を図る。
個人の稼働率ではなく、チーム全体の稼働率を意識することで、エースの負担を最適化。
単発案件で終わらず、継続的な案件獲得の仕組みを機能させる。
7. 次回予告
「単発案件が消える組織設計！営業×デリバリーの連携を定着させる方法」