究極の交渉術（悪魔の話術） 商品の奥の人を見てモノは売れる

　３.思考に戸惑う事無かれ　

この章の最後として職業的、使命感による思考形成について少し話をしていきます。

職業的に交渉が仕事の立場の方々と日常で起こりうる交渉のチェック項目としてよく把握してください。

　　１、交渉するべきか？

この問題は自分が主権者（法人代表、又は決定権のある立場）であれば冷静に判断する事が可能でしょう。しかし、もし一般の継続的に顧客、又は会社間で取引をする歩合給の営業職にある方にとっては自分の力が時として会社を超えた相手の要求に勝負から降りれずに相手にミスリードされ間違った方向の交渉に力を入れてしまう場合があります。

私は電話代行会社員時代に大手通販会社の契約を取り損ねたことがあります。

月に数百万の契約でした。この契約の為に専用回線を引きCTIと言う数千万の機械を会社に導入しなければならない位、最大の交渉成立を引き出せる相手との契約交渉でした。私の中で「ビジョン、プランに自分の頭を動かして考えた自分自身の見解、意志を明確に打ち出す」ことをいくらしても、

「会社の規模を1社の為に変えるリスクを背負う事はできない。」

と社長には言われ、オペレーターをまとめている女性のスーパーバイザーには「岡野さんが入って作業量は増えても給料は私達は増えないのだからいい加減にして下さい」と言われ。その会社全体をまとめている同い年の店長は、交渉の場には居ないので全くもって見当違いな緊張感の無い見積もりを作って提出しており、全く息が合わない営業交渉で破談になりました。

然し、この交渉の最大のミスを犯しているのは私でした。時として自分より大きな相手との交渉の場合、相手はわざと此方の飲めないほどの要求を突き付け相見積を取り、競わせ、質より量を取る場合が兎角あります。自己啓発本の様に此処は、熱意に勝るものは無いと言いたい処ですが、相手が代表者ではない場合は特に熱意ではなく数字が大事に成るものが多々あります。