商品価値を上げる方法
なかなか売れない商品を売れる商品にするにはどうしたらいいのでしょうか。。
販売促進アドバイザー ちょこあしです。
今回は「商品価値」を上げる方法について書いてみたいと思います。
みなさんが商品を購入するときの決め手は何ですか？
価格が安い
商品が魅力的
商品の質が良い
自分の欲求を満たしてくれる
など色々な要素がありますが、これらを一言でいうならば「商品価値」です。
つまりこの「商品価値」が高ければ売れるということになります。
では、商品価値を上げるにはどうすればいいのでしょうか。
■商品価値を上げるために
実は商品価値を上げるための方法をシンプルにまとめるとたった２つだと言われています。
それは、
「価格を下げる」か「ブランド力を上げる」
です。
■価格を下げる
まず「価格を下げる」は手法としては簡単ですね。
価格を下げるケースとしては、例えば商品を広く知ってもらいたい、在庫を捌きたいというように戦略的目的がある場合にセールなどで価格を下げて購買力を高めることができます。
しかし、あまり価格を下げすぎたり、長期に渡って価格を下げるのは当然利益が出ませんし、企業体力が持ちません。
更に頻繁に値下げをするのもよくありません。
それは消費者にとって喜ばしいことのように思えますが、その値下げ価格が段々当たり前という認識につながってしまい、その商品価値が下がってしまう、つまりその商品のブランド力が下がってしまうので、結果的には売れ続けることは難しくなります。
■ブランド力を上げる
では次に「ブランド力を上げる」についてみていきましょう。
そもそもブランドって聞くと何を思い浮かべますか？
シャネルやルイヴィトン、ベンツやポルシェのようないわゆる高級ブランドを思い浮かべる方も多いかと思います。
ブランドとは
もともと「焼印をつける」という意味の古ノルド語である「BRANDR(ブランドル）」が語源と言われており、放牧している家畜が自分の所有物であることを識別するために使われた焼き印から来ている言葉と言われています。
ここから、自社商品やサービスに対する高品質や信頼性・イメージを表し、競合他社と区別するための「名前・シンボル・デザイン・ロゴ」などを組み合わせた総称をブランドと表しています。
ではブランド力とは何でしょうか。
ブランド力とは、商品やサービスのブランドがもつ影響力や認知度の高さを表します。
つまり「ブランド力が高い」状態は、顧客が商品やサービスに対して良いイメージをもっており、かつ広く認知されていることを指します。
そしてこれは顧客との信頼関係にもつながることになります。
■ブランド力を上げるには
ではブランド力を上げるにはどうしらよいでしょうか。
大まかに以下の２つになります。
１．商品そのものにブランド価値をつける
２．ブランドイメージを消費者に広く伝える（ブランディング）
１のブランド価値とは、消費者が感じる商品の価値ということです。
２のブランディングについては、様々な手法があり、また長期に渡って消費者に浸透させていく戦略となります。
今回は、１の商品そのものにブランド価値をつける方法についてみていきます。
例えばここに「Ａ」と「Ｂ」というシャープペンシルがあります。
でも「Ａ」は1000円、「Ｂ」は500円です。
シャープペンシルとして同じ機能なら大抵は「Ｂ」を購入するでしょう。
でも「Ａ」には「Ｂ」にはない魅力があったとします。
たとえば、
・長期間使っても指に負担がかからず疲れにくい
→勉強や仕事で長時間使用する人に魅力的
・芯が折れにくい
→筆圧が強くてすぐ芯が折れてしまう人には魅力的
・桜が咲いているデザインがモチーフになっている
→受験生にはゲン担ぎとして魅力的（桜咲く）
こんな機能がついていたとしたら、刺さるターゲット層にとっては多少価格が高くても購入したくなります。
人がモノやサービスを購入するとき働く消費心理として、「理性的な消費」と「感情的な消費」があると言われています。
「理性的な消費」というのは、実用性やコストパフォーマンスを重視する消費のことで、「感情的な消費」とは心が動くものや誰かのためにというような動機で消費することを指します。
上記の例で言うと、長時間使っても疲れにくいとか芯が折れにくいというのは「理性的な消費」、受験生に特化した桜のデザインは「感情的な消費」となります。
特に桜のデザインは、新しい仕様を付け加えるわけではなく、ターゲット層を限定した戦略で高付加価値となるパターンでもあります。
他にも「感情的な消費」の例で言うと、地域限定グッズやファングッズなども記念や思い出になど、感情が動いて消費するものになりますね。
川上徹也氏著書の『高くてもバカ売れ！ なんで？』（ＳＢクリエイティブ）という本があります。
この本には、高価格でありながらヒットした商品を100以上検証し、そこから抽出された高くても売れるポイントが書かれています。
こちらにも「高売れ」を目指すには感情的な消費を目指すことが必要と書かれています。
興味のある方は是非ご一読ください。
■まとめ
昨今生活を取り巻く様々な商品が値上げラッシュとなっており、消費者も価格を重視する傾向にありがちです。
しかしこうした中でもその商品のブランド力があれば、価格を下げなくても売れる商品となります。
この記事が少しでも 高売れ商品、サービスを生み出す参考になれば幸いです。
最後に、
ブランド価値を上げるために、市場調査や競合調査を行いたい、ブランディングを行いたいけど、どうしたらいいかわからない。。
何から始めたらいいかわからないなど、お困りのことがあればちょこあしが業務代行いたしますのでご安心ください。
あなたの足りないと思う部分をアシストさせていただきます。
ご相談は無料ですので、いつでもどうぞお気軽にご相談ください。