パートナービジネスに向き合う者として大事にしているマインドセット
SmartHRの後藤です。
パートナーセールスアドベントカレンダー2024への5人目の投稿になります。
様々なアドベントカレンダーから私自身もたくさん知見を頂戴してきましたので、何か少しでも還元できればと思い、参加させていただきました。
SmartHRのパートナービジネスの現在地
これまでの変遷などは以下にもまとめておりますので、細かく気になる方はご笑覧いただけますと幸いです。
現在、全国で60名強が所属する組織に成長し、3.4人から始まった4年前とは比べ物にならないくらい、様々な活動を広げ、深めることが出来始めています。※まだまだできることはたくさんあります
かねてより担当させていただいておりました金融機関様とのお取り組みはもちろん、販売店様とのお取り組みも単純な営業活動だけでなく、「パートナー企業の営業マンの方々へ営業スキル向上のための教育プログラム」を弊社から提供する、導入支援メニューを共同で開発するなど、当初は全く想像できなかったような取り組みが次々と生まれています。
また組織としても
新しく入社したメンバーの早期立ち上がり目的とした育成するチーム
パートナー毎の細かい数値を検証し、戦略立案を担うチーム
パートナー様との協働受注案件をコンテンツ化し支援するチーム
パートナーカットで全国横断で垂直立ち上げに挑むチーム
パートナー様と共に顧客のサクセスに向けて伴走するチーム
以下にもまとめております
...etc
と、パートナリングを主とする組織を支援する企画寄りのチームも組成出来つつあります。
厚みが出てきて嬉しい限りです。
一方で、拡大に伴い、社内外の案件バッティングや、パートナー様とのボタンの掛け違いによるコミュニケーションミスなど、課題の種類も数も組織の拡大と合わせて増加してきているのも事実です。
そうした中で、チャレンジが億劫になる事が、ないというと嘘になるな〜と感じる場面も増えてきており、その度に気を引き締めないとな、とハチマキを締め直しています。
立ち返るポイント
そんな中で、私が4年前に関西支社のなんでも屋として入社させてもらってから、迷いが出た際にいつも大事にしているマインドセットをご紹介する、というのがこの記事（ポエム）になります。
ここまでお読み頂き、ノウハウを期待頂きました皆様、大変申し訳ございません笑
ただ、これからパートナービジネスを立ち上げられたり、既に立ち上がってはいるが上手く成果が出ないなど、私自身もご多分に漏れず同じ悩みに直面してきたからこそ、このアドベントカレンダーをお読みになる方々の気持ちが少しでもラクになればと思い、投稿させていただきます。
そもそもパートナービジネスの立ち上げって難しい
前提として、パートナービジネスに取り組むとなると、「これ、ほんとうにうまくいくのか？」という疑問がついてまわります。既存のTheModel構造とは異なるため、効果がすぐに見えるものではなく、また、社内での認識や期待が一致していないことも山のようにあります。
しかし、この不透明さや摩擦こそが「パートナービジネスあるある」であり、ビジネスパーソンとして成長機会がたくさんある面白みだとも思っています。暗中模索する中で、私が特に重要だと考える2つのマインドセットをご紹介します。
マインドセット1：既存組織やパートナーとのハレーションには一喜一憂しない、事業全体として何が重要かを見極める
パートナービジネスの現場では、既存の部門、またパートナー様との軋轢が生じることが少なくありません。たとえば、「どうしてパートナー経由でやらなきゃいけないの？」とか、「直接営業した方が早いのに」といった声が上がることもあります。そんな時、「やっぱりパートナービジネスって難しいな〜」と感じるのは、ごくごく自然なことです。
ここでの大事なポイントは、「事業全体のために何が重要か」を見据えることです。すべての利害を調整しようとすると、どの方向にも進めなくなってしまうことがあります。そのため、自分の立ち位置や役割を明確にしながら、ブレずに事業の根幹部分に目を向け続けることが重要です。
たとえば、あるパートナーからの提案が、長期的な視点で事業全体にプラスになるのであれば、一時的に既存の営業部門と対立があったとしても、粘り強くその価値を説明し、社内での理解を得ることが求められます。パートナービジネスは、必ずしも全員に理解されるものではありませんが、事業全体にとってのアウトカムを優先することで、その道筋を少しずつ作り上げることができる、と私は信じています。
マインドセット2：すぐに成果が出なくて当たり前、ブレずにとにかく前に進める
パートナービジネスの性質上、成果がすぐには現れにくいのは避けられない事実です。試行錯誤を繰り返しながら少しずつ関係を築き、信頼を深めていく必要があります。こうした中で、時には「このアプローチ、本当に効果があるのだろうか」と思うこともあるかもしれません。
それでも、目の前の状況に一喜一憂せず、ブレずに進み続けることが、結局成功への近道です。短期的な成果を追い求めるのではなく、長期的な視点で仮説検証を繰り返すことが重要です。上手くいかないと感じるときも、そこで立ち止まらずに「とにかく前に進め」を信条に、行動を継続することで少しずつ進展が見えてくるものです。
たとえば、1つの仮説に基づいてパートナーを選定し、リレーションを深めていく過程で、最初は期待通りの成果が得られなかったとしても、何が機能し、何がそうでないのかが見えてきます。そうした学びをもとに、次のアプローチを改善していくことが、パートナービジネスの成功には欠かせません。
そして、迷ったら徹底的に会いに行ってください。だいたい答えは現場に落ちてます。踊る大捜査線を想起した方は同世代です。
まとめ
パートナービジネスにおいて重要なのは、長期的な視点と柔軟な対応力です。すぐに結果が見えなくても、自分の役割を信じ、事業全体の利益に寄与する姿勢でブレずに進むことが、私がパートナービジネスに取り組み続けられる源泉です。
本当にポエムになってしまいましたが、パートナービジネスに取り組まれる全ての方が少しでも気持ちがラクになれば幸いです。
もし少しでもSmartHRのパートナービジネスに興味を持っていただけましたら、カジュアル面談しましょう！
余談
意気揚々と参加表明をしたものの、12月だと勘違いしており、まとまった時間がなかなか取れず、この記事すべてを出張中の新幹線の中で書き上げる事になってしまいました......
年末はパートナーさんとの忘年会もたくさん控えており、数字の叩き込みも厳しくなる11月かと思いますので、皆様体調にもタスクの段取りにもお気をつけください！
おわり