営業における失敗事例①

皆さん、こんばんは。GOです。また少しさぼってしまい、お正月以来の更新となってしまいました。
習慣化するというのはなかなか難しいですね。ひとたびさぼってしまうと、次書くのがおっくうになりがちですが、こうして続けていくことが大切だと、成功した人たちはみんな言っているようなので、また頑張っていきます。

さて、今日は先日の営業活動での失敗談を共有したいと思います。テーマは「提案のタイミング」です。

以前、下記の「営業における提案のタイミング」というテーマで記事を書きましたが、今回はまさにそのタイミングをミスしてしまったエピソードです。

私の仕事では、他社の営業担当者と同行してお客様を訪問することがあります。その日も初回訪問ということで、別会社の営業担当者（仮にAさんとします）と一緒にお客様先を訪れました。

初回訪問の目的はお互いを知ること。まずは軽い雑談を交えながら、お客様の現状や課題を探ることに集中しました。幸い、お客様は親しみやすい方で、順調に話が進みました。しかし、心を完全に開いてもらうには初回だけでは難しそうでした。そのため、私は「今日は徹底的に情報収集に徹し、提案は次回に持ち越そう」と判断しました。

いわゆる「不安や不満を引き出さずに提案しない」という基本に忠実に動くつもりだったのです。
この基本については、上記の以前投稿した記事を読んでいただければわかっていただけるかと思います。

ところがです！！

私と同席していたAさんが突然、「でもGOさん、せっかくですから、サービスの内容とか、価格のこととか、とりあえず伝えておいた方がいいんじゃないですか？」と言い出したのです。

私からしたら「なにゆうとんねん」という感じです…。
皆さんであればもうお気づきのことと思います。

お客様が、「果たして自分は何に困っているのか？」を把握できず、「何らかのテコ入れが必要だ」とはっきりと認識できていない段階での商品紹介なんて、あり得ません。完全に逆効果です。

何故なら、そんなことをしても、ただただお客様に”断る隙”を与えること以外の何物にもならないからです。

もちろん、Aさんも悪気があったわけではありません。良かれと思って言葉を差し込んでくれたのでしょうが、結果は言うまでもなく惨敗です。

話をそらそうとしますが、お客様からも「ついでに聞いておこうかな」と言われてしまった手前、説明せざるを得ません。
多少かいつまんで、敢えてぼかしながら紹介はするも、結局お客様から出てきた言葉は「なるほどね、そういうこともやっているんですね、でもうちはとりあえず今は大丈夫そうなんで、また何かあったら相談しますね」

そりゃそうです。お客様にとっては、「自分たちが何に本当に困っていて、今目の前にいる私たちのサービスの必要性を認識していない」のですから。こんな状態で商品やサービスを買うなんてあり得ませんよね。

結果的に、こちらのサービスの必要性を訴えるチャンスを逃してしまいました。

とまあ、こんな感じで失敗することもあるわけです。
今回の失敗で改めて実感したのは、「お客様の不安や課題を明確化し、危機感を共有する前に提案をしてはいけない」という基本です。お客様自身が、自分の困りごとや何かをしなくてはいけないという危機感を認識できていない状態では、提案が響くことはありません。

やはり、「提案のタイミング」というのは非常に大切です。ぜひ皆さんも、提案のタイミングは間違えないよう、お気を付けください。

提案は「内容」よりも「タイミング」です。これは全ての営業活動のキモです。

GO