グッズの事業紹介
この記事ではグッズの事業について紹介していきます。
グッズはB2BのECマーケットプレイスを運営していますが、これは業界でいうと「卸売業」をはじめとして、流通や小売といった業界に深く関係があります。しかし、多くの人にとって卸売業は馴染みがないかもしれません。そこで、我々一般消費者の立場から卸売業を紹介するところから説明していきましょう。
普段の買い物から見る卸売業
私たち消費者が普段の買い物をするとき、コンビニやスーパーマーケット、地域のお店、ECサイトなどの小売業者から商品を購入しています。これらの小売業者は、私たちの日常生活に欠かせない存在であり、様々な商品を提供することで、私たちの生活を豊かにしています。
小売業者を大きく2種類のビジネスモデルに分けて考えましょう。1つは、自社で商品を企画・製造し、直営店で販売するSPA（製造小売業）という業態です。SPAの代表例はユニクロで、自社でデザインした衣料品を自社工場で製造し、直営店で販売することで、製造から販売までを一貫して行っています。
もう1つは他社から商品を仕入れて販売する小売専業企業です。小売専業企業は、メーカーから直接仕入れるケースと、問屋や販売代理店といった卸売業者から仕入れるケースがあります。
卸売業者は、メーカーと小売業者の間に位置し、商品の流通を担っています。卸売業者は、メーカーから商品を仕入れ、それを小分けにして小売業者に販売します。これにより、小売業者は少量の商品を仕入れることができ、在庫リスクを低減することができます。また、卸売業者は、複数のメーカーの商品を取り扱うことで、小売業者に対して多様な商品を提供することができます。
私たち消費者が店舗で手に取る商品の多くは、卸売業者を経由してきたものです。例えば、スーパーマーケットで売られている食品や日用品、コンビニエンスストアで売られているお菓子や飲料、ファッションブランドの衣料品など、様々な商品が卸売業者を通じて小売業者に届けられています。
このように、普段の買い物で手に取る商品の流通という点において、卸売業者は欠かせない役割を果たしています。卸売業者は、メーカーと小売業者をつなぐ架け橋となり、商品の円滑な流通を実現しているのです。
オンライン仕入れの現状と課題
インターネットの発展とともに、消費者にとってECでの買い物は当たり前のものになりました。スマートフォンやパソコンを使って、いつでもどこでも簡単に商品を購入できるようになり、ECサイトは私たちの生活に欠かせない存在となっています。
しかし、B2Bの世界を見てみると、小売業者にとってオンラインでの仕入れはまだ十分に浸透しているとは言えません。グッズが独自に行った調査によると、仕入れ業務に携わる方々の中でのオンライン仕入れサービスの継続的な利用率は約16%にとどまっています。
小売業者がオンライン仕入れに踏み切れない理由としては、いくつかの課題が挙げられます。そもそもオンライン仕入れサービス自体の認知率が37%と高くないことに加え、認知している人たちの中でも、「実物を手にとることができない」「メーカーの声を聞くことができない」「対面や実物のほうがブランドや商品を比較しやすい」といった意見が上位に来ています。
小売業者は消費者の購買代行者としての役割を担っています。つまり、消費者が商品を購入する前に、小売業者が商品の品質や価値を見極め、適切な商品を仕入れる必要があるのです。オンライン仕入れの普及という観点から見ると、消費者に対しての「情報提供機能」や「品質チェック機能」をどのように担保するかが難しいという課題が調査結果から浮き彫りになっています。オンライン仕入れでは、実物を手に取って品質を確認することが難しく、メーカーから直接情報を得ることも容易ではありません。このため、小売業者が商品の品質や価値を適切に判断することが困難になります。
また、「オフラインで既存の仕入れ業務が確立している」という点も重要な要因であることが調査からわかっています。消費者の買い物とは異なり、小売業と卸売業者では一度開始した取引が長年にわたって継続しやすいという特徴があります。これは取引を続ける中で構築される相互の信頼関係や、取引前後に関わる在庫管理・配送・経理処理といった各種のオペレーションがすでに確立しているため、新しい仕入れチャネルを開拓するよりも既存の取引を継続することへのインセンティブが強いという事情によるものです。
こういった背景から、オンライン仕入れの普及はまだ進んでいないのが現状なのです。
卸売業界の課題
次に、メーカーと卸売業者の立場から見た課題について整理していきましょう。
まず、メーカーにとっての販路拡大の難しさがあります。メーカーは自社製品を多くの消費者に届けるために、様々な販路を開拓する必要があります。近年、Shopify、BASE、STORES といった自社ECサイトを立ち上げるサービスが浸透し、ECサイトに直接消費者を集客することで自社製品を広めるD2Cという業態が一般的になりました。しかし、D2Cでは消費者を集客するための広告宣伝などに多額のマーケティング費用がかかるため、小売店舗に製品を置いてもらうためのB2Bの販路拡大が重要になってきています。
メーカーがB2Bの販路を拡大するには、卸売業者に卸す方法と、展示会に出展する方法の2つがあります。卸売業者は、地方ごと・業界ごとに存在し、長年にわたって流通を支えてきました。彼らは、柔軟な取引形態でアナログな対応を行うことで、売り手と買い手のニーズを満たしてきました。卸売業の価値は「金流」「商流」「情報流」「物流」の4つに整理されていますが、デジタル社会における変革が求められていると考えています。例えば「金流」に関しては、与信や決済の価値がありますが、アナログな方法で限られた情報をもとに精度の高い与信を行うことは困難であり、決済もデジタル化することで効率化が図れます。「情報流」については、形式化されたデータを豊富に持つデジタルの方が、需要や供給の予測精度を高められることは明らかです。
また展示会への出展は、メーカーにとって様々なコストがかかります。出展する展示会を選定するところから始まり、出展費用を支払い、設営資材や配布資料の準備、地方から都市部へ移動する際の交通費・宿泊費の負担、さらに現地ではブースの設営作業が必要となり、展示会期間中は担当者が現地に常駐して対応にあたる必要があります。さらに、展示会で発見した取引先とは相対での取引となり、この後にも多くのアナログな業務が残っています。「与信管理」「契約締結」「請求」「督促」「入金管理」「問い合わせ対応」などの業務は、現在でも電話やFAX、メールといった手段で行われているのが実情です。展示会に出展したとして、取引先を発見して実際の取引につなげられるのか、それだけのコストに見合う効果があるのかといった課題があります。展示会主催者側から見ても同様の課題があり、取引先のマッチング後に実際の取引が発生したかまでを追跡することは難しく、メリットの訴求が難しいという課題にもつながります。
このような業界慣習を別の側面から見てみると、「データが構造化されて蓄積される状態になっていない」という課題が浮かび上がります。全国に点在する卸売業者による仲介は取引データが分散していますし、展示会では相対取引によって取引データを集約できない構造になっています。これは初めて出会った相手の信用度や今後の取引拡大の見通しが立てづらいという問題につながっているのです。その結果、大手の小売店を除くと前払いや買い取りでの仕入れ条件になったり、与信上限額を低く設定するなど、保守的な取引条件から始める力学が働き、新しいビジネスチャンスに挑戦しづらいという状態になってしまっています。
また、この慣習では取引先の発見が偶然の出会いに頼ってしまうという側面もあります。従来は百貨店のバイヤーが展示会や地方に赴き、自身の目利き力で次のトレンドとなる商品を「発掘する」という役割を担っていましたが、インターネット時代においてそれは少数の限られた人間の力に依存するものではなくなりました。SNSが発達した現代では消費者同士が情報を交換しやすくなり、情報を得られる範囲も飛躍的に広がりました。現代のトレンドは、バイヤーではなく消費者側から発信されたり、インフルエンサーなどがトレンドを作る役割を担うようになってきています。このトレンドの発掘作業には、時代に合った構造的なアプローチが必要とされているのです。
グッズのサービス紹介
卸売業界はこれまで紹介してきたように、保守的な取引を続ける構造的な力学がかかっており、それにより「新しい取引が始めづらい」「取引マッチングの機会損失」「業界としての生産性が上がりづらい」という課題につながっています。この業界も長期的に見ればデジタル化の波から逃れることはできないと考えていますが、歴史的にはテクノロジーの日の目を見ることが少ない業界でした。今後も変化のスピードが遅かったり、大きな労力が必要となる可能性がありますが、グッズはそこを推進していこうとしています。
現在の卸売業界には、古くからサービスを展開している卸売のECサイトも複数存在します。しかし、これらのサービスでは「取引先の発見」と「受発注の利便性向上」という価値が別々に提供されており、最適な顧客体験とは言えません。また、旧来のテクノロジーを引きずってきているため、最新の生成AIを活用した新しい体験やB2Cで一般的になったレコメンデーションによる商品発見といった価値提供が困難になっています。
グッズは、このような卸売業界特有の課題に対応するため、業界に特化したECマーケットプレイスと受発注システムを提供しています。
売り手となるのは、D2Cブランドをはじめとする最終製品のメーカーです。D2Cブランドは自社ECサイトを通じて消費者に直接アプローチするビジネスモデルですが、オンラインでのユーザー獲得に多額のマーケティングコストがかかることが課題でした。そこで、B2Bでの販路拡大を目指すD2Cブランドにとって、グッズのマーケットプレイスは魅力的な選択肢となっています。
一方、買い手は小売店やサービス業者です。従来の百貨店といった大手小売店だけでなく、副業でECショップを運営する個人事業主やインフルエンサーなど、商品を販売する主体が多様化しています。また、各種サロンに代表されるサービス業も、グッズの主要顧客です。
グッズは、売り手と買い手をマーケットプレイス上で効率的につなぎ、取引を可能にします。展示会と同等レベルのブランド情報に加え、現代の生成AIも活用してB2Cのような使いやすく印象的なユーザー体験の提供を目指します。さらに、取引開始後は、B2Bならではの細かなビジネス要件に対応した受発注システムを提供し、事業者間の取引をスムーズに行えるようサポートします。
また、プラットフォームに取引データを蓄積することで、構造的なアプローチができるようになると考えています。過去の取引データをベースにした効率的なマッチングで取引先の発見を支援できるようになるほか、売り手・買い手ともに初めての取引先の信用度をモデル化し、最初から十分な与信を提供することが可能になります。
グッズのミッション
グッズのミッションは “Everyone, entrepreneur - 挑戦する人が増えれば、世界は幸せになる” というものです。ここまでに述べた卸売業界の課題を解決するためのマーケットプレイスを通して、「情熱を持った人たちが自分のビジネスに挑戦しやすい」世界をつくりたいと考えています。
情熱を込めて作った製品を世に送り出すブランドオーナー、次のトレンドを生み出すバイヤーやインフルエンサー。ビジネスを通じて情熱を追求するアントレプレナーたちが挑戦しやすい環境を作ることを目指しています。
業界特有の課題として、ビジネスを始めようとした人たちにとって新規取引先を発見したり、信用が体系化されておらず取引を開始するためのハードルが高いということがありました。グッズはテクノロジーの力で構造化された取引先発見プロセスを確立し、信用を提供することで取引の商習慣を変革していきます。
これまでにも実際に取引を重ねることで自信を育み、ビジネスを通じて良質なコミュニティとのつながりを持てる人が出てきました。自分の力で収入を得て、人生の選択肢が広がったと感じられるようになります。
ビジネスを通じて人々が幸福になることで、産業は活性化し、経済は成長します。グッズは、まず日本から世界に先駆けて、テクノロジーで信用・自信・つながりを生み出し、挑戦する人々を応援していきます。