営業のいらない自動集客システムの作り方

おはようございます。
佑樹です。

本日は、行動マーケティングについていくつか例を交えてお話ししていこうと思います。
前回は、脳科学マーケティングについてAKB戦略からお話ししてまいりましたが、「本能＝脳」から生まれる「感情＝行動」について紐解いていきたいと思います。

さて、今日は行動マーケティングについて3つの例を出します。
今ビジネスをされている方々は、営業のいらない自動集客の仕組みがはっきり見えてくると思いますのでご覧になってください。

まず一つ目の例
ex)スーパーにビールを買いにくるパパ
ここで購買物に注目するならビールですので、並の経営者なら「ビールの半額キャンペーン」や「ポイント倍増キャンペーン」みたいなことやり始めます。
でも、それは購買物に注目しているだけで「行動」には注目していないのです。

行動に注目するとどうなるか・・・
①パパが一人でスーパーにくるとはどんな状況か？（晩御飯などの買い物なら基本的に奥様なはず）
A.奥様にお使いを頼まれた時
②お使いを頼まれる時はどんな時か？
A.奥様が動けない時
③奥様が動けない時とはどんな時か？
A.赤ちゃんに手がかかりっきりな時、病気になっている時
④赤ちゃんに手がかかりっきりの時にはどんなお使いを頼まれる？
A.オムツなどの幼児用品や体調が悪ければ医療系の備品
⑤その時のパパの心境はどうか
A.子供が産まれてから飲みに行けてないな
⑥家でくらいビールが飲みたいな

ビールを購入するという流れになるわけなんです。
つまり、「ビールが何個売れたか」しか考えてなければ「キャンペーン」という浅はかな対策しか出てこない。
しかし、「どんな人が買ったのか？」「なんで買ったのか？」ここの行動を突き詰めていかなければ購買数は安定しない。

続いて二つ目の例
ex)コンビニの募金箱と街頭での募金活動
皆さんは、コンビニの募金箱にお金を入れたことがあると思いますが、一体何に募金したのか覚えてますか？

きっと覚えてないでしょう。

つまり、募金をしたくて募金をしたわけではないのです。
ここがものすごく重要な行動です。
人は、別の目的があって「ついでに」買っちゃうとかやっちゃうがほとんどであるということ。

比較対象として街頭での募金活動をあげます。
熱量と社会的意義の周知など、明らかに街頭での募金活動の方が物語が作られてます。

でも面白いことに募金者の割合は
コンビニでの募金：87％
街頭での募金：13％
圧倒的にコンビニの方が多い。

これを行動に注目すると・・・
・わざわざ立ち止まるのはだるいな。予定あるし。
・財布出すのってめんどくさいな。その場で営業されても困るし
・この瞬間を友達か誰かに見られたら嫌だな。恥ずかしいし。
・その点、コンビニの募金はなんも考えてないけど小銭邪魔だしついでに入れとくか

みたいな感じになる。

続いて三つ目の例
ex)シャングリラ・ホテルのマーケティング
シャングリラ・ホテルではスイートルーム以上の部屋の値段は公式サイトなどどこを見ても掲載されていない。
それはなぜか。

富裕層は、価値を感じればいくらでも払う。
だから、価格設定を固定する方が返って不利益になるというものなんです。

これを行動に注目すると・・・
①仕事であの国に今度いく
②ホテルにシャングリラを選ぶ
③値段なんて見ない、快適さ＝顧客体験の1点のみ
④実際泊まった最終日に支配人が部屋に来る。どうでしたか？と。
⑤満足すれば言い値でチップが支払われる

このシステムは、一概に売上の向上だけが目的ではない。
払われるチップによって、満足度を測り生のFBしてもらい企業経営に活かすそこまで考えて良質な顧客をとりに行っている。

これが行動を理解するということです。
熱意があればそこにお金が生まれるわけではない。

誰が、なぜ、買うのか。をとことん分析することであなたのビジネスは何十倍何百倍と飛躍するはずです。

ぜひ、実践できるところからやってみてください。