SaaSと製造業、人材派遣業の共通項
こんにちは。へびそるです。
今後のキャリアに絶賛葛藤中の40代です。
今日は、SaaSと製造業、人材派遣業の共通項、と称して綴りたいと思います。
画像の出典：hartono subagioさんによるPixabayからの画像
こちら私の自己紹介です。お時間許す方は覗いていってくださるとうれしいです！
現在私は転職活動をしています。
noteは週1回更新をしています。（現在43週連続投稿中）
かれこれ7月頃からずっと転職活動のことを綴ってきましたが、今回はいったんお休みします。
といっても転職が決まったわけではなく、職務経歴書の作成が落ち着いただけなのですが・・・。転職をする時期はしばらく先なので、時間をかけながらレジュメを作成しております。
それにしても職務経歴書は作成するのにパワーがいりますね！
この辺りはいずれ綴りたいと思います。
SaaSというものに興味を持つ
SaaSとは・・・NTTのサイトを引用します。
「Software as a Service」の略称です。サース、あるいはサーズと呼びます。SaaSは、サービス提供事業者（サーバー）側で稼働しているソフトウェアを、インターネットなどのネットワークを経由して、ユーザーが利用できるサービスです。
言葉としては前から知っていましたが、自分には縁遠い世界のモノと思っていました。もちろんGmailやMicrosoft365を使ったりはしているのですが、興味を持つ対象ではなかった感じです。
興味を持ったのは、昨秋から転職活動をしている中で自分にSaaS業界の紹介があったり、転職エージェントからのスカウトや求人情報でSaaSという言葉をよく聞くようになったからです。
実は1年前にも興味を持つきっかけはありました。
有料レベルのキャリア支援提供者を育成するミートキャリアさんのキャリアサポーター・アカデミー3期生として受講している際に、「ワ―ママにはSaaSはオススメ」という主旨の話がありました。
キャリア支援という切り口でSaaS業界の働き方を初めて知ったような状況です。「SaaS業界に行くなら『ザ・モデル』は必読」という話もあり、全く初耳だったのでとりあえず「ザ・モデル」の本を買ってみた次第です。
しかしその時は読む必要性をあまり感じず、モチベーションのなく、途中で投げ出してしまいました・・・。
話は昨秋に戻り、いざ自分が今後のキャリアを考える際に、今後の業界の成長性やそもそも法人営業一本のキャリアを歩んできた自分が、SaaS業界を端から除外するのもどうかと思い、ようやくSaaS業界について学んでみようと思い立ったのです。
それにしても人材紹介や研修教育サービス、組織開発とあれこれに興味を持ち、心が揺れ動いているなと自分でも思います。
しかしポジティブに捉えれば、転職活動とは自分の可能性を広げる試みでもあります。転職時期がまだ先であり、今は情報収集の段階なので、幅広く見てみることは必要です。そもそも応募しても書類が通過するかもわからないし、面接してみないとその企業との相性もわからないもの。
（入社してみないとわからないかもですが）
40代後半の転職活動では、最初から間口を狭めずにいくのがいいと解釈しています。
SaaSは分業制
通常セールスといえば、アポイントの取得からクロージング、アフターフォローまで一人で一気通貫で担当することが多いと思います。少なくとも私のなかではそれが一般的ですし、自分が今携わっているエンジニアの人材派遣も同様です。
いっぽうSaaSのセールスの場合は、マーケティング、インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）と分業制になります。
マーケティングはさまざまなルートから来る情報から見込み顧客を発掘する。インサイドセールスは見込み顧客を電話やメールで育成しながら商談化する。フィールドセールスは見込み顧客に対して実際に訪問するなどして契約・受注いただく。カスタマーサクセスは契約・受注した顧客に対しての活用支援を行い、契約継続やアップセル、クロスセルを狙う。
そんなイメージです。
SaaSはプロセスが整理されている
SaaSはただ分業されているわけではありません。プロセスがきちんと整理されています。ザ・モデルではこんな記述があります。
ウェブサイトから入ってきたリード（見込客）を適切なタイミングでフォローして商談化し、セールスにつなぐモデルが図解され、そのプロセスを実行する際の厳格なルールも決められていた。
まるで工場の生産工程管理と同じだなと思うとともに、以前に読んだ『ザ・ゴール』の記憶がよみがえってきた。
5つめのポイントは、部門ごとの役割とKPIを明確にするということだ。従来の営業スタイルは、アポ取り、商談、受注後のフォローまで全体を営業が担い、チェックする数字は売り上げやせいぜい訪問件数くらいという会社が多かったと思う。これでは業績が良くない時にどのような対策を打てばいいのか判断することは難しい。分業体制のメリットは、最終的な売上だけを見るのではなく、各プロセスを担う部門のパフォーマンスを評価する中間指標を設定し、どこがボトルネックなのかを把握し、すぐに対策が打てるということにある。
ただ分業しているだけでなく、プロセスごとに達成すべきKPIや重視されるKPIを定める、それゆえに前工程と後工程の間に明確な線引きをして、回していく。そんなイメージを持ちました。
SaaSと製造業の共通項
これって、まさに福田さんが書かれている『工場の生産工程管理と同じ』ですよね。
私は現職で製造業のお客様相手にお仕事をしていますが、製造業ではざっくり言うと商品企画、設計評価、製造出荷、アフターサービスと工程が流れていきます。
商品企画では、顧客の要求をくみ取り最大限実現可能なアイデアをつくる。
設計評価では、数あるアイデアから選ばれた企画を実現するために必要な要件を洗い出し図面化する。
製造出荷では、図面で具体化された情報に従ってモノをつくり、検査して出荷・納品する。
アフターサービスでは、納品後の不具合対応、部品交換やメンテナンスを実施する。
SaaSと製造業を無理やり図式化してみました。異論はあるかと思いますが、あくまで私が理解しやすい形にまとめさせていただきました。そのあたりご了承願えれば幸いです。
ふと、現職でとある工場に張り出されていた「後工程はお客様」という言葉を思い出しました。設計部門の書いた図面が不備があって、製造部門がモノが作れないとクレームを入れたり、ある部門が納期遅延を起こして後工程が全部遅延するという話はよく聞きます。
製造業の場合は、企画は企画、設計は設計、製造は製造と部門が独立して存在していることが多いですし、就業場所自体が企画は別とか3部門すべて別なんてこともあります。そうなるとなおさら、目に見えない相手に対する配慮が必要になるわけですね。
福田さんはザ・ゴールについても触れていました。
ザ・ゴールは、製造業の工場所長を務める主人公が、3ヶ月で工場を閉鎖すると上司から宣言され、不振の工場を立て直すストーリーです。（コミック版）不振の原因をいろいろと探っていくのですが、どこが原因（ボトルネック）となっているのかがよくわかりません。
福田さんは、従来の営業がまさにこれと同様だと仰っています。
ザ・モデルのように分業制にして、各プロセスのパフォーマンスを測る指標を設定することでボトルネックが可視化できると。
SaaSと製造業、案外共通項がありますね。
SaaSと人材派遣の共通項
SaaSはカスタマーサクセスというポジションを置いています。
これまでのソフトウェアのセールスでは売っておしまい、というスタイルが多かった印象ですが、SaaSは導入価格が低く、継続課金してもらうことで成り立つビジネスモデルですので、売った後が大事という考えですね。
これって、思えば人材派遣のビジネスと同じです。
人材派遣とは、企業に人材を供給するという点では、人材紹介と同じですが、人材紹介は被紹介者が企業に入社しておしまいなのに対して、人材派遣は派遣者が稼働してからが勝負です。
いかに顧客に契約を継続していただけるか？
いかに契約単価アップを認めていただけるか？
を追求します。
ちなみに人材派遣は（契約単価）×（稼働時間）×（稼働者数）で売上が構成されていますが、稼働時間は派遣会社側ではコントロールしづらい要素ですので通常追いかけません。
そして契約終了となれば、それまでいただけていた売上が当然0になります。派遣者を正社員として雇用している派遣会社などは契約終了して待機となってもコストが発生しますので死活問題です。
人材派遣で契約継続を勝ち取るために取る手法を考えてみると、
①派遣者の振る舞いや業務姿勢、勤怠が問題ない状態にする。あるいは他の模範にあるレベルだと尚可
②派遣者が契約単価あたりのアウトプットを向上させる
③派遣先が高く評価するポイントを押さえる
④派遣者がいないと業務が回らない状態をつくる
⑤派遣者や派遣会社が、派遣先にとって手間のかからない存在になる
こんな手法が思い当たります。
それぞれSaaSに当てはめてみると、
①は、そうではない他社も多い中でプロダクトが問題なくスムーズに動作し不具合を起こさない。
②プロダクトの生み出す成果に比べて購入価格が安い。コストパフォーマンスが優れている。導入後も継続的にプロダクトが進化しており、コストパフォーマンスがさらに改善される。
③顧客のかゆいところに手が届くつくりになっている。
④プロダクトが職場に浸透しており、ルーチンワークに組み込まれている状態。
⑤トラブル時の対応や導入後のフォローアップなどプロダクトの提供企業のフォロー体制が優れている。
こういったことでしょうか。
SaaSは案外、人材派遣とも近いビジネスモデルかもしれません。
ここまでSaaSについて製造業と人材派遣と比較してみました。
私にとってSaaSは縁遠いものでしたが、だいぶ身近な存在になった気がします。
長文をお読みいただき、ありがとうございました！