大企業で新規事業を成功させる方法とは【コニカミノルタジャパン株式会社】

コニカミノルタジャパン株式会社、COCOMITEのサービスでは、わかりやすい業務手順を、「いつでも」「どこでも」「だれとでも」共有できる生産性と人材育成に大きな効果をもたらすソリューションを展開しています。
大企業の新規事業を成功させる上で、セールス体制をどのようにして強化していったのかをお伺いしました。

自己紹介

中村 圭（ナカムラ ケイ）/ ICW商品開発部 副部長
大手メーカーでメカニカルエンジニアとして2003年キャリアスタートし、2008年新規事業企画に転進。主にICT分野の事業企画開発で顧客に入り込み複数の事業創発を多岐ポジションでリード。2015年当社ビジネスイノベーションセンタージャパンに新規事業開発リードとして参画。2019年にCOCOMITEを企画し、以降事業統括を担う。

自ら事業を立ち上げ、事業責任者としてやれられていく中で、直近だと主にどういったところに目を向けているのか教えてください。

事業開発をしていく中で、マーケットにいかにフィットさせ続けながプロダクトサイクルを回せるのかという部分が大事になってきます。その中の一つ一つの要素を磨き込んでいかないといけないのですが、現在私が事業として見ているところはBizDevOpsです。(※BizDevOps:開発部門と運用部門、そしてビジネス部門が風通しよく、一体となって組織運営しながら事業を開発していくこと)
モノづくりの観点でいくと、デベロップメントとオペレーションズがうまく回っている姿を目指すというのがよく言われていたことなのですが、何の為にプロダクトが存在しているかというと市場に価値を提供することによって対価を頂戴し続けるためです。
サイクルさせるにはビジネスの方と組んだDevOpsこの三つ巴が成り立っていないとプロダクトがお客様不在の状態で作られ続けてしまいます。

重要視しているBizDevOpsを上手く回すための仕組みや取り組みはありますか？

取り組みとしては、ビジネスの方とDevOpsの方でいかに情報をオープンにして、お互いに仲間として入り込みあいながらやっていくのかという部分が重要になります。
具体的に話すと、開発の手法ではアジャイル開発の中のスクラム開発という手法を採っていますが、スクラム開発に要求を出していく大元では、GTMのメンバーにも入ってもらい、要求を定義したからには最後の受け入れまで参加してもらいます。今これを企画して悩んでいるんですというのをGTMしながら案件の中で答え合わせまでして持ち帰り、要求仕様を修正しながら途中のフィット＆ギャップも働きながらものづくりに入り、出したものをいち早くGTMが検証をしてという繰り返しができるので双方の情報を求めあっている状態になります。

そんな中で、GTMをあえてアウトソースした選択やきっかけを教えてください。

売り方の「型」を作った状態なら販売会社も売りやすくなるだろうと仮説を立てました。
1番最初、事業を創発していくときに「卵」から入ります。ただ、販売業者の方では事業計画に対して売上を立てる為に活動している中に「卵」が来るとそれはお金になるのか？最初どうしても不安になりますよね。なので、そこでは私たちはプロの外部と組んで売り方の型を作り「鶏」に近い状態を作るとみんなが話を聞いてくれるのではという仮説もあってギグセールスさんと組ませて頂きました。

数多くのアウトソース先がある中で、色々比較検討はされたのでしょうか？

先ずはインターネットで比較をしていまして、幾つか問い合わせをした第一レスポンスとそこからの第一提案が非常に良かったのでギグセールスさんを選ばせて頂きました。
一緒に走っていてこれは助かると思ったのが、フェーズを先回りして考えながら営業戦略を提案してくれる部分です。0→1のフェーズでは何もないところから型を作り、試行錯誤から入るので、過去から現在において1パートナーとして非常に助かっています。

もし新規事業で「営業に困っている」と声を頂いた際、ギグセールスをどんな形で伝えて頂けるのか最後に一言お願いします。

「顧客起点でクライアントに徹底的に寄り添ってくれる」これに尽きると思います。
どの会社さんもフェーズによって事業としての考え方やターゲットが変わっていくと思いますが、そこに合わせる、ないしは先回りしながらの提案と活動を型に落としたものを渡してくれるので、営業に困っている方は一度ご相談してみるといいのかなと思っています。

今回はコニカミノルタジャパン株式会社の中村さんにお話しを伺いました！
ありがとうございました！