行政書士に仕事を依頼する人ってどんな人だろう？
こんにちは。どっしり塾の無理せず開業行政書士講座＆商品力アップ講座担当のこうめいです。
さて、今日はTwitterで行政書士開業予定のフォロワーさんが皆さんの参考になるような疑問をつぶやかれていたので、私も参考にブログにまとめさせていただきました。
この記事は行政書士講座＆商品力アップ講座の両方の知識を使った記事になりますので、参考にご覧くださいね。それではLet’s startです！
今日のテーマは、
行政書士に依頼する人の考え、顧客心理はどこに重点が置かれるのだろう
というテーマを考えていきますよ。
さて、彼を知り己を知ることがすべてにおいて成功するための基本になると孫子の兵法などでも語られているわけですが、集客で悩む行政書士にとって彼とはだれかといえば『お客さん』になります。
つまり、「お客さんの考えていることや心の中（つまりニーズやウォンツ）ををしっかり分析し、自分がそれをかなえるために何を提供できるのか？をしっかり分析したうえで動く」ことが重要になります。
特に行政書士などの士業を代表とした先生業などは自分のやりたいことを最優先しすぎてしまいお客が集まらない。なんてケースが多々ありますので、お客さんの目線で自分の価値を見る癖をつけることが重要になるんです。
では、具体的にお客さんはどんな理由で行政書士に依頼をするのでしょうか？ちょっと見ていこうと思います。
人間の４つの悩みとサービスをかけ合わせて考えてみる
まずはお客さんの気持ちを考えるうえで最初に知っておいてほしいのは、お客さんの悩みは大きく分けると４つしかないっていうこと。
これを知っておくと、自分がその４つに合わせて何ができるのか？そして何がお客さんに望まれているのかが見えてきます。
その４つというのが
お金の悩み
人間関係の悩み
病気や健康の悩み
将来への不安
これらだと言われています。
例えば、遺言を作りたいという人がなぜ遺言を作りたくなるのか？それは残された子供たちの人間関係のためなのか？それとも、お金を少しでも多く残したいからなのか？あるいは残された配偶者の将来のためなのか？
この４つに合わせて見ていくと何となく見えてくるのではないでしょうか？
もちろん、この4つ悩みはすごく大きな単位なので、それの悩みを作り出している要素まで目線を下ろして考えればもっともっとたくさんの具体的な悩みは見えてきます。
でも、この４つの悩みと自分のサービスとをかけ合わせることで、今まで気が付かなかったニーズが見えてくることもあります。
例えば先ほど例に挙げた遺言ですが、
それは残された子供たちの人間関係のためなのか？
それとも、お金を少しでも多く残したいからなのか？
あるいは残された配偶者の将来のためなのか？
というように書きました。
これは一般的に遺言の効果としてみんなが思い浮かべるものですね。「遺言×お金の不安」「遺言×人間関係の不安」「遺言×将来の不安」でサラッと例に挙げています。
ここで見落としているのが「病気や健康の悩み」なんです。
いや、遺言を書いたって病気や悩みの解決には関係ないでしょ？なんて思っているあなたは、まさに今日学んでいってください。
医者ではないので病気や健康は直接は治せないかもしれませんが、どんな職種でも心を軽やかにすることや前向きな気持ちにしてあげることはできるんですよ。
飲食店ならおいしいものを食べてもらって元気に！アミューズメント系ならストレス発散してもらって元気に！なんていう風に実は健康そのものは無理でも、日々を健やかに過ごすきっかけづくりはできるんです。
では、行政書士が遺言でお客さんの健康にどう貢献できるのか？
将来の不安ともちょっと被るんですが、人間って自分の終わりを思い描けていないと自分に迷いが生じてしまうんですよ。
例えば、行政書士になったのに半年ぐらい仕事がなかなか来なかったら、司法書士になろうかなって考えたり、社労士の資格とろうとしてみたりと変な方向に進みがちです。
もちろん、これはダブルライセンスの記事でも書く予定ですが、明確にやりたいことがあってそれに資格がもう一つ必要ならいいんです。ゴール地点しっかりしてますから。
でも、そういうゴールが決まっていない時って迷走するんですよね。そして心にどんどんマイナスのパワーがたまってしまいます。
私が現役の行政書士の時に周りの人に勧めていたのが「自分の思いをすっきりさせることでモヤモヤを取り除く効果が遺言を書くことで得られるんだよ」と話をしてました。
実際現役の行政書士の時に20代のある読者さんから、「私は20代後半で遺言を書いてみたんだけど、自分の進むべき道が明確になったおかげで心が晴れ晴れとしながら前向きに生きられている」という話を教えてもらいました。
前向きに生きられるようになれば健康にもいい影響を与えますよね？
こんな感じで、４つの悩みを知っていると自分のサービスの価値で見落としがちな視点を取り戻してくれる効果が得やすいです。
何にも浮かばない人は、まずはここから考えてみるようにしてみてください。
お客さんの生きたニーズは「誰が」「どんな時に」の視点を必ず入れて考える
それでは4つの悩みをもうちょっと具体的にしていきましょう。
まず一番最初に付け加えたいのが「誰が？」という視点です。
お客さんは「みんなのこと」だと思う呼びかけには反応しません。というのも単位が大きいと自分のことだと認識できないんですね。
「人間は」より「日本人」。「日本人」よりも「男性」。「男性」よりも「40代男性」そして、「40代男性」よりも「お子さんのいないご夫婦」といったように単位を小さくしていくと自分ごとになってくるんです。
地名も同じで、「日本全国」よりも「関東」。「関東」よりも「千葉県」。「千葉県」よりも「柏市」そして、「柏市」よりも「柏駅前」といったようにより具体的にすると自分のことだって認識できるようになります。
私が行政書士さん向けの情報だすときに「行政書士」と必ずタイトルに入れるのは「自営業」よりも「行政書士」の方が私のことだって、あなたが思ってくれるからです。
私が遺言の専門家として行政書士をやっていたときは「40代の長男のあなたがご両親に遺言を書いてほしいと思ったら」と名刺に書いてました。
このケース結構いるんですが、行政書士などの士業は遺言というと直接高齢な方をターゲットにする人が多かったので、ちょっとしたブルーオーシャンが当時出来上がってました。
この誰が？というのを明確にするだけでも、お客さんの悩みは大きく変わるのでお客さんのニーズを考えるときは「誰が？」を必ず考えるようにしましょう。
そしてもう一点。
「誰が」の次は「どんな時に」です。
例えば、「あなたが飲みたくなるもの」よりも「あなたがラーメンを食べた後にのみたくなるもの」といったほうがどんな味かイメージ付きませんか？
同じ人でも、同じ商品でも、状況に寄ってほしくなるかならないかというのは大きく変わります。
例えば真夏ならかき氷は誰でも食べたくなります。でも、「真冬でも食べたくなりかき氷」といわれたら、すごくおいしいんだろうなって思いませんか？
このように、「どんなときに」を加えることでお客さんにあなたの商品価値がイメージしやすいものになります。
行政書士にしても、
建設業の許認可やりますではなく、「今まで自分で手続きしてきたんだけど正直もうめんどくさいと思っている建設業の社長さんのサポートします」といわれたら、俺のことじゃんとなります。
行政書士に何か頼むときに、最初自力でやっちゃったから途中から頼むと怒られるんじゃないかってびくびくしている社長さん実はいます。
そういう人向けに、「うちはそれくらいでは怒らんから頼ってきなさい」と宣言すれば興味を持ってくれる人もいるわけです。
ということで「誰が？」「どんな時に？」という視点からニーズを見るようにしてみてくださいね。
お客さんが本当に買っているのは「サービス」ではなく、そのサービスの先にある未来
ということでここまで考えればかなりお客さんのニーズは見えてくると思うんですが、ちょっと難しい話をしてみましょう。
それが「お客さんが本当に望んでいる未来から逆算する」という考え方です。
例えばよく言う例ですが、ドリルを買いたい人はこの世に一人もいない。という話聞いたことありますか？
これなんですが、コンサルがよく使う言葉で「ドリルを買うお客さんは、ドリルで穴をあけたいからドリルを買うんだ」という視点を大事にしなさいっていう話につながります。
え？同じ事じゃないの？と思ったあなたは注意が必要です。
これを同じだと思っていると、ドリルをホームセンターで売るときに、「このドリルはおしゃれでして」みたいな売り方をしてしまいます。それはドリルが欲しい人には響きますが、穴が欲しい人には響きませんよね？
ドリルの性能の話をするよりも、「こういう時にぴったりの穴をあけられます」という伝え方をした方が商品は売れるはずなんです。だって、お客さんは何かを作りたくって穴をあけるわけであって、ドリルを飾りたいわけじゃないですから。
同じように行政書士の商品も、行政書士のサービスを使ったうえで「どんな未来が得られるのか？」という情報が欲しいわけです。
あなたがどんなにすごい契約書を作れるとか、どんなにすごいこだわりを持っているとかはあまり関係ありません。お客さんが自分の商品を使って得られる未来に注目してニーズは考えていきましょう。
行政書士で経営者さんが相手なら
忙しい経営者さんが行政書士に依頼するとその時間でたくさん稼げますよ（お金）
気が弱く役所とのやり取りが苦手な経営者さんが行政書士を利用すると煩わしい人間関係から解放されますよ（人間関係）
自分が結ぼうとしている契約書に問題がないか心配で胃が痛い経営者さんの胃痛を和らげるお手伝いが行政書士にはできますよ（健康）
勢い任せでここまで事業をやってきたけど、改めて権利関係など書類に問題がないか心配になった経営者さんのそのモヤモヤを取り除く協力が行政書士にできますよ（将来の不安）
こんな感じで、4つの悩み＋誰が？どんな時に＋得られる未来を組み合わせるとお客さんのニーズと自分のできることがだいぶ具体的に見えてくるようになりませんか？
今の時代に求められる時間というニーズ
さて、ここまでで終わってもいいかなと思ったんですが、最後に大事なことを追加しておきます。
それは、「時間を増やす」という概念。
今の時代は「時間」に価値を見出している人が増えてきていますので、時間という視点も取り入れるとより反応が上がるはずです。
行政書士は特に代行のお仕事なので、誰かの時間を作り出すことに一番の価値があります。その時間を行政書士が作ることで、お客さんが得られるものは何か？というのまで考えるとよりいいと思いますよ。
あと追加するなら……。うーん。安心安全さですかね。お客さんは不安から逃げたい心と、幸せになりたい心があります。その二つの視点も追加していくといろいろと見えてくるものがあるはずです。
とにかく商品を買ってもらうには「お客さんの心を動かす」ことが大事。そのためにどんなニーズを発掘していくか？楽しみながら考えていってみてくださいね。
ちなみに自分でどうしても考えられないなら
ちなみにニーズがどうしても自分で浮かばないなら、交流会や行政書士以外のお客さんになりそうな人が参加しているセミナーや勉強会などに参加していろんな人の話を聞いてみてください。
そうすると、自分が気が付いていないニーズに気が付かされたりします。
また、Xなどの投稿を見ていると「この業種の人はこんなことで悩んでるんだな」って情報がどんどん集まります。
YouTubeなどもほかの人の動画を見るのだけではなく、コメント欄に書いてある投稿から悩みを見つけ出す。といったこともできます。
昔はヤフー知恵袋とかがその役割だったんですが、今は直接YouTubeとかで知識人にコメントを投げかける人が増えたので、そういうコメントを読むとニーズが見えるんですよね。
後は喫茶店の中でも、電車の中でも、自分がアンテナを張っていれば仕事につながりそうな話はそこらじゅうを飛び交っています。東京ならね。
田舎の場合はちょっとそういうのは難しいかもだけど、その代わり行事ごとに顔を出せば色々話聞けると思います。
後は自分のお客さんの職種が決まったら、その業界の人が読む本を徹底して読みまくること。そうしたらニーズが見えてくるはずですよ。
大事なのは、お客さんが喜んでくれるために自分が何をするかという考え方で情報を集めること。
自分のやりたい！の欲求を中心にすると、お客さんが集まりにくくなるのでバランスに気を付けてくださいね。
ということで今日はここまで。
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