営業マン知識46選完全版
営業には考え方やテクニックが少なからずあります。
テクニックに頼る営業の仕方はだめですが、知識はあって困ることが無いので頭に入れておきましょう。
基本知識編
1、必要なものは売れない
多くの営業マンはその必要性に対して紹介をしがちですが「必要なもの」というのは売れません。じゃあ何が売れるのかというと「欲しいもの」が売れます。いらない物だったとしても売れます。
例えばビジネスに必要な時計は売れません。必要な物って逆を言えばなんでもいいんですよね。じゃあどんな時計が売れるかというと有名なブランド物です。
自分の売る商品の必要な部分を案内するんじゃなく、高くてもいらなくても「欲しくなる」ような要素を探してみましょう。
2、安いものは売れない
1、と被ってしまいますが、安いものも売れません。正確には安さでおさなくても、欲しいと思わせれば高くても買いますよね。
そして「安い」という言葉はどの会社も言ってることなので相手も何が一番安いのか混乱しています。なのでオンリーワンのその人に対するメリットを見つけて教えてあげた方が売れます。
3、商品の特徴には誰もが興味ない
例えばケータイ。今持ってるケータイは全体の機能で選んだわけじゃありません。ただよくカメラを撮るので画素数がいいという理由だけで選びました。物に対して選ぶ基準、興味ある部分は人それぞれですよね。
•見た目がかわいいから
•ディズニーのコラボだから
•みんな持ってるから
逆を言えば、それだけで買ってしまいます。他のことはどうでもいいんです。でもほとんどの営業マンは商品、機能、サービスの説明をしたり、どんな会社で作ってるかなど、相手を無視して一から十まで説明します。眠くなりますね。
その商品やサービスがどれだけ素晴らしいかは誰もが興味がありません。相手の決め手となる部分を引き出して、そこだけ教えてあげるだけで売れます。
営業に使える心理学編
4、右を見たらウソ？
質問した時に、自分から見て相手が視線を右に逸らしたらウソの可能性が高いという心理学です。
「契約しますか？」
「今日は忙しいからまた来るわΣ( ;ﾟ∀) 」
こうなったらもしかしたら別の理由があるのかもしれません。
5、魔法の言葉「みんなやってる」
これは有名な心理学ですが、みんなやってることには無条件に信頼し欲しくなる心理です。
•行列の出来るラーメン屋さんは美味しいだろうと決めつける
•ネットは特に必要ないんだけどi phoneが欲しい
•鳥インフルエンザが流行った時にマスクが売り切れになった
様々な言い回しやツールなどを使って、みんなやってることだから平気だよというニュアンスを伝えられないか考えてみましょう。そのまま「みんなやってるよ」というだけでも効果的です。
6、小さいYESを積み重ねると釣られてYESと言ってしまう
これも有名な心理学です。絶対に断られないようなお願いをいくつもしてYESを積み重ねることで、本命のお願いを受け入れられやすくする話法です。
何度も承認することで断りづらくなったり、この人と相性が合うなと思わせることが出来るわけですね。営業以外でもどこでも使える心理学です。
7、断られたあとに本命のお願いをすると通りやすい
上のとはまったく逆で、一度断らせる方法です。断られるのも嫌だけど断るのも嫌ですよね？罪悪感というか、悪かったなぁとか、出来たら力になってあげたいなど同情に似た気持ちになります。
そんな時にインパクトの低い本命のお願いすると、「それくらいならいいよ」と今度は聞いてくれる確率が高まります。
8、相手を褒める技術
「アロンソンの不貞の法則」というものがあります。人は身近な人よりも関わりの少ない人から褒められた方が数倍嬉しくなっちゃうという心理です。
10年付き合ってる彼から「今日もステキだね」と言われても「なんなの気持ち悪い」としか思いません。さらには「もしかして浮気した？」とあらぬ誤解を招くほどです。
でも初対面の男性から「あなたはとてもステキですね！」と言われたら数倍トキメキますよね。（※例外も有り）
自然に相手のことを褒める技術を身につけると相手の反応がガラっと変わるし、会話も弾んで営業がしやすくなります。
9、「どっち？」と選ばせる心理学
ご飯に誘いたい女の子に「ご飯食べに行かない？」と聞くと答えはYESかNOです。でも「ご飯食べ行くなら和と洋のどっちがいい？」というような二択を迫る方法です。行くか行かないかは選択肢に入ってないので行くことは前提になるわけです。
「そんな上手く行くかよ～」と思いますよね。確かに「契約です分割と一括どちらにしますか？」といきなり聞いても「おいまた誰もやるなんて言ってねーよ！」と言われちゃいます。でもしかし、使う場所によってはかなり効果的です。
例えば追加のオプションですね。付けますか？と聞くよりは「オプションはどちらを付けますか？」という聞き方をした方が効果的です。
10、自分を見直す『鏡の法則』
有名な法則の中に鏡の法則というものがあります。カンタンに説明すると「問題があったら問題ではなく自分を見直そう！」という法則です。
お客さんを怒らせたなら自分が怒らせることをしてしまってないか。反応が悪いなら自分の話し方になにか問題があるんじゃないか。後輩が言うことを聞かないのは自分の言い方が悪いんじゃないか。
人を変えるには自分を変えろと言いますね。またそう意識しながら働くことで、空気の読める人になります。
11、ツキを引き寄せる法則
引き寄せの法則。これも話題になった法則です。カンタンに説明すると、「あなたに起こったことは全てあなたが想像したこと」ということです。
分かりやすい例えで言うとイチローや本田圭佑がこの法則を無意識に使っていました。この2人はなんとなく野球やサッカーをやっていて、それがトントン拍子に上手く行ってプロになれたのではなく、子供の頃からプロになって世界で活躍することを想像していました。他にも、一生フリーターでいいと思っている人が社長になることはないし、逆に社長になった人は社長になろうと想像した人だということです。
この法則はもちろん営業にも当てはまります。「どうせ今日も取れないんだ」と思いながら働いてるトップセールスマンはいません。たくさん取れて会社でもてはやされている自分を想像しながら営業をしましょう。想像することは無料だし、デメリットもありません。
テクニック編
12、相手の偏見を知る
ほとんどの人には偏見があります。物事をイメージで捉えてしまう人がほとんどです。そんな時は自分の商品や会社、営業方法について相手がどう言うイメージを持ってるかを洗い出してみましょう。
•訪問販売→押し売り
•健康食品→効果がない
•外資系企業→信用性がない
あなたがどう振舞ってもどんなトークをしてもこの商品がどれだけ素晴らしいものであっても、相手の頭の中にはこんなイメージで埋め尽くされてるので話が入っていかずに結果「いいのは分かったんだけど今日はいいです」となっちゃうんですね。
営業に入る前にまず相手の偏見を知り、先にそれを取り除くことで初めて話を聞いてくれる体制になります。
13、選択肢を絞る
相手に絶対させてはいけないことがあります。それは悩ませることです。なぜなら人は迷ってしまうとダンダン決められなくなってきて、結果決められずに保留に回してしまうからです。
あるアパレルネットショップでは、服の色を一色にした所売り上げが3倍になりました。これは一つの例ですが、いくつか選択肢がある場合は1つに絞る。もし絞れない場合は一つをオススメしてあげることで成約を逃すことをさけられます。
例えばHP、アプリ両方進めていた場合途中から片方に絞り「二つ説明しましたけど、僕は絶対的にHP（アプリ）がおすすめです」と伝えるのも有効です。
14、追加買いをすすめる
一番物を売りやすいターゲットはどんな人か知っていますか？それは正に今物を買おうとしている人です。そこで効果的なのが追加買いを勧めることです。
•ファーストフード店での「一緒にポテトはいかがですか？」
•iphoneを買った時にすすめられたケース
•amazonでの「これを買った人はこんな物も買っています」
こんなシーンでつい追加で買ってしまったことってありませんか？買う気のない人をその気にさせるより、買うと決めた人にさらにプラスで売る方が数段にカンタンなのです。
今まさにHPを契約する人にアプリのセット売りを勧めるのはすごく有効な手段です。
15、ソースをさがす
どんなに営業トークを磨いても、商品がどれだけ良い物でも売れない。それはなぜか。それはその話が信じられないということです。何を言おうが信じてもらえなくては意味がありません。
そのためにいくつかのソースがあると信頼度が上がります。例えばその商品について評価されてる雑誌や、物がなくても「有名な○○さんも利用しています」など言葉のなかにもそういった信頼出来る名前を出すことでも効果があります。
16、メリットを伝える時は「必ず手に入るもの」
メリットの話をする時にはルールがあります。それは「必ず手に入るような納得できるメリット」であることです。
1.10％の確率で100万円もらえる
2.100％の確率で10万円もらえる
この二つの質問をするとほとんどが2、を選びます。つまり一部の人が得られる大きなメリットよりは確実に手に入るメリットの方を選ぶということです。
例えばダイエットなら「何もせずに30キロやせる」より「これをするだけで確実に10キロ痩せる」と言う方が効果があります。
17、デメリットを伝える時は「万が一のこと」
逆にデメリットの話をする時のルールはその反対の「万が一のリスクの話」 をします。
1.10％の確率で100万円失う
2.100％の確率で10万円失う
この質問に今度は1、を選びます。自分には関係ないような万が一のデメリットを伝えると相手は安心します。
生命保険なら「他社と比べてこの病気に対しては保険が降りないのが弊社のデメリットです。ただこの病気にかかる人はわずか0，01％です」という言い方です。
18、ユニークなオンリーワンを探す
あなたの営業トークを見直して見て下さい。そして他社と比べてどうでしょうか。
質がいい。安い。安心。多くはこれをいろんな言葉で伝えようとしますが、どの会社も同じようなことを言っているので真実はどうであれターゲットには伝わりません。
他社とまったく違う所を一つでも見つけましょう。それが大きな武器になります。
ある携帯電話を売る際に、特に変わった特徴はないものではあったのですが、底が平らになっていて携帯を立たせることが出来ることに気づき、悩むお客さんに見せると 「なにそれおもしろい！もうそれでいいや」と売ることが出来ました。
相手から見たらどれも同じだと思われています。そんな相手に同じような説明をしてはいけません。ユニークなオンリーワンの部分があればそれだけで購入する動機に繋がったりします。
19、正論を言わない
絶対にしてはいけない事は論破してしまうことです。お客さんはシロウトですから勘違いや思い込みをしていることが多々あります。しかしそこで「それは違いますよ！」と反論すればあなたの気持ちは収まるかもしれませんが、もう契約には繋がりません。
たとえそれが正論だとしても、反論した時点で相手の心を閉ざしてしまいます。相手の心を開くには共感してあげることしかありません。
20、理解出来ない時は「なるほど」
どうしても分かり合えない人に出会った時、どうしても共感出来ないときが必ずあると思います。そんな時に無理やり共感してもぎこちないし顔に出てしまうこともあります。
そんな時はどうしたらいいでしょうか。大事なのは相手に興味を持つことです。なぜそう思うのか、なぜいいと分かっていても買わないのか。そういった相手の心理に興味をもってみることです。
そのために使えるのが「なるほど」という相づちです。否定も肯定もせず「なるほどそういう考え方もあるのかー」と興味をもってみましょう。
21、今だけ特別
かなり昔から今現在も使われ続けている技が「今だけ特別」です。いつでもどこでも売ってるものなら今日買う理由がありませんよね。なぜここで買うのか。なぜあなたから買うのか。そしてなぜ今買うのか。そういった理由を提示しましょう。
お店でもしょっちゅう閉店セールをやってるところありますよね。これは本当に効果的でどこでもやってることですが、営業となると忘れてしまいがちです。
必ず今日だけ特別なことを作らないと売れません。
22、重要なことは小さい声で
これもギャップの力を使っています。キャッシュバックがあったり特別料金を提示する時に同じトーンで伝えても得だと感じさせることができませんし大きい声で伝えると「いい話」に聞こえてしまい、逆に不安にさせてしまいます。
普通に話してて突然「実はここだけの話なんですけど・・・」と顔を近づけてコッソリ話すと相手にも「なんだなんだ」と興味を引かせることも出来ますし、小さいことを聞き取ろうと耳をすませます。
自分の営業トークを耳をすませて聞いてもらう状況なんてなかなか作れませんね。こんな小技でも相手を引き込ませることが出来ます。
23、もしを使って想像させる
物を売るにはその物を「自分に必要なものだ」と思わせることが大事ですね。多くの断りは「自分には関係ない」と他人事にさせてしまいます。そこで相手に必要なものだと想像させることが出来る方法が「仮説」を立てることです。
「もしこの商品を取り入れたとしたらどうなりますか？」と実際に買った時のことを想像させ、自分自身のメリットを想像させることができますし、想像して具体的なメリットのイメージを思い浮かばせられたのならもう買うしかなくなります。
例 「もしこの車を買ったとしたらどうしますか？家族みんな乗っても広々としてますし長距離運転も楽チンなのであんなところにもこんなところにも行けちゃいますよね？」等
24、今日しないことが失敗だと思わせる
即決出来ないお客さんの心理はやはり「失敗が怖いこと」です。お金を損したり、時間を無駄にしたり、家族に「また変なもの買わされてー」などから精神的なダメージをうけたりと色んな失敗のリスクが頭に浮かんでしまいます。
そこで効果的なのが、買わないことを失敗だと思わせるようなトークです。今日だけの特別料金やプレゼント、保険なら「検討している間に病気になってしまい後悔した人達の話」を具体的に話すと危機感を与えられます。
月末なんで今日だったら上司に掛け合ってみることが出来ます、このエリアの初のモニターなんですね、等ですね。
25、なにか気になるコトありますか？
メリットもしっかり伝えて相手も好感触。・・・だったのに、いざクロージングに入ると「ありがとうございました。前向きに検討してこちらから連絡します」。営業あるあるですよね。
そんな時は、お客さんの頭の中の不安を取り除けていなかったということです。それはあなたの営業に問題があったのかもしれないし、相談が強くて元から契約するつもりがない状態だったり、既に他社でお願いをしてしまっているのかもしれません。
そんな時は素直に聞いてみましょう。「お話させていただいた限りではお客様にとってメリットしかなくもし僕なら絶対にやると思うんですけど、なにか気になることがあるんですか？」
相手の本音を引き出してそれを解決しない限りどんな素晴らしいトークをしても契約には結びつきません。
26、実は僕もそうでした
相手が不安がることや、よく言われる断り文句がありますよね。それを言葉で「そんなことないんですよ」と必死に説明しても誤解を説くのはなかなか難しいです。
そんな時は無理に立ち向かわずに、商品や会社についての悪いイメージを持ってる場合は「そうですよね。僕も初めはそうでした。」
営業されることに関して抵抗がありそうな人には「僕も普段営業受けるとすぐ断っちゃうんですよね」など、あなたの気持ち分かりますよと相手に共感しましょう。
こう言うことで、「私は営業マンではなくあなたと同じ立場なんですよ」という風に思わせ、相手に安心感を与えることができます。
27、ウチでやらなくてもいいですよ
ウチで入って下さいと普通は頼みますよね。でもそれって営業マンの都合ってことですよね。
お客さんが必ずしもナンバーワンの会社を選ぶわけではありません。判断基準は人それぞれです。それなのに「ウチが一番です！ウチで入って下さい」は営業トークとしてはどうでしょうか。
トップセールスマンならこう言います。まず先に相手にとっての問題点を引き出してから
「今だと大分大きい負担をしてしまってるようです。お客様の場合だとウチでやる、やらないにしても何かしらの対策をしないといけませんね。」
「ウチが一番」ではなく、不安や悩みの解決策の一つとして自社商品を提示する。ゴリ押し感のないこんな姿勢で行った方が相手も数段話を聞いてくれるようになります。
取れない営業マンがやりがちなこと編
28、あっ・・・
言葉の最初に「あっ」を付けてしまう営業マン。
「あっ、お忙しいところすいません。あっ、私︎︎と申します。あっ、はいすいません。」この「あっ」は不安の表れです。相手の言葉にすぐに反応しなくてはいけないと反応して出てくる言葉です。相手も不安にさせますし頼りなさも与えてしまうので意識して治すようにしましょう。
29、早口になっちゃう
相手に話を聞いてもらえない事が続くと、「断られる前にメリットを伝えなきゃ」と早口になってしまいます。これは要注意です。
あなたがこの仕事を始めた時に、その研修を早口で説明されたらついていけません。お客さんはその時のあなたと同じ、この業界に対してまったく知識がありません。
知識がない人に早口で話しては相手を不安にさせますし、何も理解をさせられず、よっぽどいい人に当たらない限り契約はとれません。
30、ありきたりな言葉を使っちゃう
営業マン特有の言い回しや言葉使い、見た目から全て。自分からすすんで営業マンっぽく振る舞おうとしている人がいます。
営業マンっぽい人は残念ながら契約の取れない人になります。一目で営業マンだとわかるような人をみて好感がもてますか？もてませんよね。なにか買わされると逆にさけられてしまいます。
売れる営業マンは営業マンっぽくありません。「あれっ？いつもの営業マンと違うな」と思わせることが大切です。
31、ライバルがいない
モチベーションの上がらない理由の一つが、一人でコツコツやっている人です。一人でやっていると「たくさん売る！」という前向きな想いよりは「最低限売れればいいだろう」という守りの姿勢をとるようになります。
しかしそんなんじゃもちろん技術は上がらないし現状維持をしようとすることが結果、売れたり売れなかったりを繰り返して売れない時には苦しむことになります。
ライバルは特に自分よりも数段上の人をライバルにおきましょう。もちろん承認せずに勝手にライバルと思うだけでもいいです。
数段上の実力者を抜いてやろうとすることで実力も上がるしモチベーションも上がりますし、仕事に覇気がでます。そして仮にそのライバルに届かなくとも気付いたら今よりも上のステージにいるはずです。
32、パーソナルスペースに入り込む
他人と近付いて不快感のない距離をパーソナルスペースといいます。そしてその感じ方は人それぞれですが、やはり見知らぬ人や怪しい人などからは恐怖心がわくので距離を取りますし、恋人や異性だったらくっついてても構いません。
•初対面→2、3メートル以上
•友人→1メートル以内
•恋人→0距離
と、人によってのパーソナルスペースがあります。仲良くなろう、気に入られようと距離を詰めすぎるのには超注意です。席についている場合の前かがみも注意です。距離は徐々に詰めていきましょう。
覚えておきたい営業の基本編
33、質問は質問で返す
自分の知ってる質問が来た途端、反射的にすぐに返してしまう人がいます。
お客さん「でもこれちょっと高くない？」
営業マン「そんなことありませんよ。これと同等の製品を他社でも出していますが弊社よりも割高になっています。また他社でもっと安い値段で出しているのもありますがあれはうちと違って性能が・・・・」
なんか気分が良くはなりませんよね。めんどくさいからもういいやとなってしまいます。
質問に質問で返す。営業の基本ですね。もしこういった質問がきたのなら「そうですかぁ。逆にいくらくらいなら買いますか？」など話をふってあげることで会話も弾みコミュニケーションが取れますし、答えを導くことができます。
34、テンションは相手に合わせる
「テンション高く笑顔で元気良く行け！」と言われたから素直にそれを実践してしまう人も要注意です。
逆の立場で考えてみると分かりやすいですね。やはりこちらがテンション低い時や、自分自身がおとなしいタイプの人間なら、テンションアゲアゲで話しかけられたら嫌ですよね（笑）
相手をよくみて相手に合わせたテンションで同調できるような営業をしていきましょう。
35、自然な言葉遣いをする
カスタマーセンターに電話したことがありますか？マニュアル通りに堅苦しい言葉を使い、周りくどい言い回しをされて聞いてる方はとてもイライラします。
しっかりとした敬語を使うという常識があります。確かにその通りですが、営業で成果を上げるという点ではこの常識はまったく役に立ちません。
ビジネスマンとして認められたいのならしっかりとした敬語を覚えた方がいいですが、契約をとるために大事なのは「相手にとってわかりやすい、親しみやすい言葉を使うこと」です。
36、質問マスターになる
インターネット回線の営業をする時に、パソコンをまったく使わない人に向かって必死に速度の説明をする人がいます。
そんなのはまるで、お腹がいっぱいの人に食べ物を売るようなトークをしてしまう人の話を聞かない人。自分の話しかしない人です。
営業に質問は不可欠です。相手がどう思ってるのか、この商品を必要だと感じるようなポイントはなにかはその人によって違います。なのでそこを質問する以外に方法はありません。
37、10の特徴より1つのメリット
剣山の法則を知ってますか？ハリが無数に連なった剣山を手に刺しても刺さりません。しかしハリが一本だけだったとしたら、ハリは手に深くズブリと突き刺さります。
これは言葉も同じです。ある心理学者はこんなことを言っています。「メリットを3つ以上言うことはメリットを伝えないことと同じだ」
多くの営業マンはその商品の武器を全て披露します。売れる営業マンは質問から引き出した相手にとってもっとも関連性のあるメリットを一つ選び出してそれだけを伝えます。
38、専門用語を排除しよう
その業界に入ってたくさんの専門用語を学んだと思います。そして多くの人がこう勘違いしています。「専門用語を使うことで詳しい人だと思われ、博学なので安心を与えられる。 」
しかし実際はどうでしょう。専門用語を使い相手に与えられる印象は「わからない」ただそれだけです。そして人は絶対にわからないものは買いません。
•インターネット系の営業マンは「SEO」
•生命保険では「特約」
あなたにとっては一般的に使ってることでももしかしたら相手に伝わっていなかったのかもしれません。一度家族や知り合いなどにトークを話してみるとそういった気付きが見つかるかもしれません。
39、相手を小学生だと思う
相手を大人だと思って営業しているので緊張したり、グズるお客さんに腹が立ったり、しっかりとした言葉を使って自分を大きく見せたいなどと思ってしまいます。
未経験のダンスを今から始めようとします。たとえばあなたが30歳だとしてもダンスの世界では1年生。小学生と同じところから始めることになりますよね。
その業界に対してなんの知識もないお客さんはその業界の小学1年生です。ものわかりが悪かったり、グズグズと悩んだりすることは当たり前のことなのです。
なので何も知らない小学生にたいしてやさしくわかりやすく説明をする必要がありますし、悩む相手に対してゆっくりで良いんだよーと安心させてあげ、断ってくる姿には「駄々をコネてるんだな。なにが気に入らなかったのだろう」と思ってあげることが大事です。
心構え編
40、3割バッターを目指す
絶対売ろう！と熱い営業マンがいますが気合で契約は取れません。またどれだけの営業マンでも百発百中取れる人は存在しません。プロの野球選手でも必ず打てる人なんていませんね。
なのに全員に売ろうとして断られていちいち凹んでてもしょうがないです。大事なのは打率を上げること。そして売れないこともあるしそれでいちいちモチベーションを乱さないように気を抜いていきましょう。
41、件数目標を立てない
件数の目標を立てる営業マンがほとんどです。もちろん立てないよりはマシですけど、この目標にはその手段が抜けています。
例えば「今月の目標は倍の60件だ！」と言われても頭の中では無理だと思い結果目標の意味をなしません。なぜなら数字だけ決めても、その60本とる方法を知らないから、気合でどうにかするしかないと思っているからです。
トップセーラーは件数目標ではなく行動目標を立てます。何人にアポをとり何人に営業をかけるかを決め、もしペースが悪ければ自分の営業トークを見直し、成約率を上げるための改善をします。
件数目標だとそこに目が届かずただ「頑張りが足りない」と言われ、最悪にはお客さんや環境のせいにしてしまいがちです。これでは成長しませんしただ辛い思いをして、なんで辛いのかの解決策さえも分からない状態に陥ります。
42、営業の前にシミュレーションをする
営業をノープランで開始するのはやめましょう。必ず営業前にどう成約にもっていくかのシミュレーションをします。
とくにどんな断られ方をされるか、そしてそれに対してどう返すかなど万全の状態を作っておくと、どんな状況でも怯まずに自信を持って営業にのぞむことができます。
43、終わったら復習をする
営業が終わった後、必ず復習をします。断られたらお客さんのせいにしてしまいがちです。確かにそうかもしれません。ただの分からず屋だったのかもしれません。しかしお客さんは正直そんな人ばかりですんなり取れるようなやさしい人はごく稀です。
•どうしたら売れたのか
•どんな言い方をしたら断られなかったのか
•もう一度始めから営業出来るとしたらどんな営業をするのか
こういったことを見直していくと、そういった分からず屋の人達からも取れるようになってきて、自分自身の成約率が上がっていきます。
また取れた場合でも、もっとスムーズに取れなかったのか。相手を飽きさせる無駄な説明はなかったかなど、かならず復習をしましょう。
44、トップ営業はマンお願いをしない
一流の営業マンはお願いをしません。「契約してくれませんか？」「一度試してみてくれませんか？」営業の世界では当たり前に使われてきたことですが、実はしてはいけないのです。
お願いをするとはどういうことか。それは契約が成立することにより営業マン側にメリットがあるという証拠になります。そしてお願いされたことでお客さんは営業マンのためにお金を払うということになってしまいます。
買ってもらって得するのは確かに会社であり営業マンです。しかしそれが相手に伝わってしまっては誰も買いたくなりませんよね。お願いすることで相手にそれが伝わってしまいます。
45、ありがとうと言わない
「えっ！お礼を言っちゃいけないの？」と疑問の声が聞こえてきそうですが、正確には契約をしてくれたことに対して「ありがとう」とはトップセールスマンは言いません。あなたではなく買った相手がお礼を言う営業こそが一番の営業だったといえます。
医者に行ったとします。医者はあなたの症状を聞き出して、それに合った治療をして薬を処方してくれます。そして最後にお金を払ったはずの客の方が「ありがとうございました」と感謝を伝えます。
なぜなら値段以上に得たものがあったからです。この場合では病気への不安を解消してもらいました。病気への不安を和らげたり命を救ってもらうことはお金にかえることは出来ません。なのでお金を払ったはずの客側がお礼を言うのです。
そして本来は営業マンもこうあるべきなんです。相手にとっての問題意識を引き出し、これがないことへの不安要素を意識させ、その解決策として商品を提供する。そしてお金を払ったはずの客の方が「いいことを教えてくれてありがとう」とお礼をいう。
これが理想のセールスの形です。そのためにも相手からありがとうと言われるような営業を目指していきましょう。
46、ノルマのためじゃなく相手のため
最後になりましたが、一番の営業のコツは相手のことだけを考えることです。
もちろんお客さんなんてどうでもいいですよね。自分が怒られない程度契約が取れていればいいし、どんな人でも入ってくれればいい人、断った客は嫌な人と思うのは仕方のないことかもしれません。
しかし、そんな風に思っている営業マンの中がほとんどの中で、本当に相手のメリットだけを考える人がいたらどうでしょうか？
•無理して話を聞かなくてもいいですよ。ただもしかしたらお客様の負担を減らせるかもしれません。
•うちで入れとはいいません。でもどこでもいいので一度見直してみる必要がありますね。
•お役立てて良かったです。また不安なことがありましたらいつでも来てくださいね！
一般的な「物の良さを伝えて売る販売員」ではなく「この商品を使って人の人生を豊かにする専門家」であることが本当の営業マンと言えるでしょう。
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